Se gestisci un eCommerce, probabilmente ti sarai chiesto più volte cosa spinga davvero un utente ad acquistare.
La qualità del prodotto? Il prezzo competitivo? Le spedizioni gratuite?
Tutto importante, certo.
Ma nella nostra esperienza, la vera differenza la fa il modo in cui comunichi e presenti il prodotto.
Ogni giorno, quando navighiamo su uno shop online, il nostro cervello prende centinaia di micro-decisioni, spesso inconsapevoli.
Ed è proprio qui che entrano in gioco i bias cognitivi: scorciatoie mentali che tutti utilizziamo per decidere più velocemente.
In questo articolo ti mostriamo 12 trigger psicologici che puoi usare subito per aumentare conversioni, fidelizzazione e valore medio d’ordine.
1. FOMO: agisci ora o perdi l’occasione
L’urgenza spinge l’utente ad agire subito.
La paura di perdere qualcosa (“FOMO”) è un potente motore decisionale.
Puoi sfruttarlo su ogni touchpoint: dalla scheda prodotto, all’email marketing, fino agli ads.
Come applicarlo:
Timer con conto alla rovescia nelle landing page;
Spedizione garantita solo se ordini entro una certa ora;
Notifiche sul sito del tipo “solo 2 pezzi disponibili”.
Esempio: durante una campagna saldi, abbiamo inserito un countdown dinamico su ogni pagina prodotto che mostrava quanto tempo restava per ricevere il pacco prima del weekend.
2. Perdita Imminente: la paura batte il desiderio
Le persone sono più motivate a evitare una perdita che a ottenere un guadagno equivalente.
Non dire solo cosa si ottiene, ma cosa si rischia di perdere.
Come applicarlo:
Copy tipo: “Non farti scappare lo sconto del 20%”;
Reminder automatici via email: “Ultima chiamata prima che scada l’offerta”;
Ads con headline: “Stanno per finire!”.
Esempio: abbiamo modificato il subject di una DEM da “Hai ancora il 10% di sconto” a “Ultima possibilità per usare il tuo 10% prima che scada”.
3. Prova Sociale: fidati di chi ha già comprato
Ci fidiamo di più di un brand se altri clienti hanno avuto un’esperienza positiva.
Come applicarlo:
Recensioni in evidenza sulla scheda prodotto;
Badge tipo “Best seller” o “Più venduto”;
Testimonianze reali e contenuti UGC.
Esempio: abbiamo aggiunto la scritta “Scelto da oltre 10.000 clienti” nella sezione hero della homepage di un brand fashion.
4. Reciprocità: dai valore, ottieni valore
Se dai qualcosa gratuitamente (anche solo tempo o attenzione), l’utente si sente in dovere di ricambiare.
Come applicarlo:
Regalo al primo ordine;
Guida gratuita scaricabile;
Email di ringraziamento personalizzata.
Esempio: un eCommerce beauty ha inserito un box regalo gratuito in fase di checkout sopra i 50€. AOV aumentato del +20%.
5. Effetto Zeigarnik: non lasciare nulla a metà
Il cervello odia lasciare qualcosa di incompleto.
Questo genera una tensione che spinge l’utente a completare l’azione.
Come applicarlo:
Checkout a più step con barra di avanzamento;
Email di carrello abbandonato che mostrano il prodotto lasciato;
Bonus sbloccabili al completamento del profilo.
Esempio: su un eCommerce, nel flusso Klaviyo del carrello abbandonato abbiamo aggiunto un reminder con “Hai lasciato il tuo carrello al 75%. Completa ora per ricevere la spedizione gratuita”.
6. Effetto Ancoraggio: il primo prezzo che vedi cambia tutto
L’ancoraggio è un bias che porta le persone a valutare il prezzo corrente in relazione al primo che hanno visto.
Come applicarlo:
Mostra il prezzo pieno barrato accanto allo sconto;
Offri sempre una versione più costosa per “ancorare” la percezione di valore.
Esempio: su un eCommerce di skincare abbiamo testato una landing con due prodotti: il “premium” costava 99€, mentre quello promozionato era a 49€. Il tasso di conversione è aumentato perché il secondo sembrava un affare.
7. Effetto Esca: guida la scelta del cliente
Quando presenti tre opzioni, puoi spingere l’utente verso quella più vantaggiosa posizionando un’opzione volutamente “meno interessante”.
Pacchetti: 1 prodotto a 29€, 2 a 55€, 3 a 59€;
Piani di abbonamento: Basic / Standard / Premium (con focus su Standard).
Esempio: nel test di un bundle di integratori, l’offerta “3 prodotti a 59€” superava in conversioni l’opzione “2 a 55€”. L’effetto esca ha reso evidente il valore.
8. Effetto IKEA: più l’utente partecipa, più ama il prodotto
Quando l’utente contribuisce a “costruire” l’esperienza o il prodotto, lo percepisce più suo.
Come applicarlo:
Quiz personalizzati per trovare il prodotto ideale;
Personalizzazione (incisione, colore, packaging);
Bundle componibili.
Esempio: un brand di accessori per animali ha creato una pagina “Crea il tuo kit perfetto”.
9. Familiarità: la ripetizione genera fiducia
Più spesso vediamo un messaggio, più ci sembra familiare.
E la familiarità genera fiducia.
Come applicarlo:
Annunci di retargeting coerenti con il tono del brand;
Newsletter con visual e copy riconoscibili;
Stile grafico costante su sito, social, adv.
Esempio: un brand fashion ha unificato visual ADV, email e sito web con lo stesso messaggio promozionale.
10. Bias di autorità: ci fidiamo degli esperti
Le persone tendono a fidarsi di chi viene percepito come esperto o autorevole.
Come applicarlo:
Inserisci certificazioni, premi o collaborazioni;
Testimonianze di esperti del settore o influencer;
Quote da articoli, riviste o TV.
Esempio: un brand skincare ha inserito “Consigliato da dermatologi” sopra il bottone di acquisto.
11. Effetto dotazione: quello che è “nostro” vale di più
Tendiamo a sopravvalutare le cose che possediamo o che percepiamo come tali.
Come applicarlo:
Prove gratuite (“prova prima, paga dopo”);
Contenuti personalizzati che rafforzano l’appartenenza;
Email con: “Questo prodotto ti sta aspettando”.
Esempio: una campagna “prova gratuita per 14 giorni” su un abbonamento integratori.
12. Bias della coerenza: vogliamo essere fedeli alle nostre scelte
Una volta che prendiamo una decisione o ci esponiamo pubblicamente, vogliamo restare coerenti.
Come applicarlo:
Flussi email con conferma: “Benvenuto nella community, ora inizia il tuo percorso”;
Campagne di loyalty: “Hai già completato 2 acquisti, manca poco al tuo premio”;
Recensioni e badge fedeltà per incentivare la coerenza nel tempo.
Esempio: un brand lifestyle ha attivato un sistema a livelli per i clienti abituali: “Se spendi ancora 20€ passi al livello Gold”.
Conclusione
La psicologia comportamentale non è solo teoria: è una leva concreta per migliorare le performance del tuo eCommerce.
Sfruttando i bias cognitivi in modo etico e strategico, puoi guidare il comportamento dei tuoi utenti, aumentare le conversioni e costruire relazioni più forti con i tuoi clienti.
Il nostro consiglio?
Non lasciare che sia solo il prodotto a parlare. Fai in modo che sia la mente dell’utente a convincerlo ad acquistare.
