La mente umana è un affascinante labirinto di complessità, specialmente quando ci addentriamo nel mondo della psicologia del consumatore.
Dietro ogni scelta d’acquisto esistono motivazioni sia razionali che emotive, intrecciandosi in un intricato processo decisionale.
Comprendere le decisioni di acquisto conferisce un notevole vantaggio competitivo rispetto agli eCommerce che trascurano questo aspetto fondamentale.
In questo articolo esamineremo come costruire la lealtà del consumatore e instillare fiducia prima di un lancio, esploreremo alcune strategie di marketing psicologico e approfondiremo il comportamento d’acquisto delle persone durante le stagionalità.
1. L’influenza dell’ancoraggio del prezzo
Il prezzo è un potente strumento psicologico che gioca un ruolo fondamentale nelle decisioni d’acquisto dei consumatori.
Ma cos’è esattamente l’ancoraggio del prezzo?
Si tratta di un pregiudizio cognitivo che influenza la percezione del prezzo di un prodotto in base alla prima informazione presentata, detta “ancora”.
Esploriamo in dettaglio le varie modalità in cui l’ancoraggio dei prezzi è comunemente utilizzato e come influisce sul comportamento dei consumatori:
1.1. Sconto barrato: il potere dell’affare
Una delle forme più comuni di ancoraggio dei prezzi è l’utilizzo dello sconto barrato.
Questa strategia ha dimostrato negli anni di essere efficace nel convincere i consumatori a compiere un acquisto.
Quando mostri il prezzo originale di un prodotto con una forte “ancora” e, successivamente, comunichi il nuovo prezzo scontato, le persone sono spinte a fare l’acquisto percependo il risparmio (anche se inizialmente non avevano intenzione di acquistare quel prodotto).
Questo approccio sfrutta il desiderio umano per gli affari e la percezione di ottenere un buon affare.
Esempio: supponiamo di avere un paio di scarpe con un prezzo originale di €120,00, ma con uno sconto barrato che le porta a €80,00. Anche se il consumatore non aveva inizialmente pianificato di acquistare le scarpe, l’ancoraggio del prezzo originale può convincerlo a fare l’acquisto per sfruttare l’opportunità di risparmio.
1.2. Ancoraggio a prezzo elevato
Questa strategia prevede di posizionare un prodotto leggermente più premium rispetto a quello che si desidera spingere ad acquistare, ma con un prezzo significativamente più alto.
Esempio: consideriamo due televisori, uno da 60 pollici al costo di € 1.200,00 e uno da 47 pollici al costo di € 900,00. Nonostante la differenza di dimensione sia solo di 13 pollici, il secondo televisore sembra un’opzione attraente grazie al risparmio di € 300,00 rispetto all’alternativa più costosa.
Questo approccio mira a spingere i consumatori a optare per il prodotto meno costoso a causa del percepito risparmio.
1.3. Ancoraggio a basso prezzo
Questo è l’opposto dell’ancoraggio a prezzo elevato. In questo caso, si utilizza un prezzo inferiore per spingere l’acquisto di un articolo con un prezzo originale più alto.
Esempio: consideriamo due barattoli di caffè: un barattolo da 200 grammi a €3,50 e un barattolo da 500 grammi a €5,00. Nonostante il secondo barattolo abbia un prezzo più alto, l’acquirente potrebbe essere propenso a sceglierlo in quanto offre un valore migliore per la quantità di caffè ricevuta. Il barattolo da 500 grammi a €5,00 sembra un’opzione vantaggiosa in quanto offre una maggiore quantità di caffè per un prezzo leggermente superiore rispetto al barattolo da 200 grammi a €3,50.
2. L’arte dell’Esclusività e dell’Urgenza
I prodotti esclusivi e in tiratura limitata hanno il potere di esercitare un fascino straordinario sui consumatori.
Quando comunichi che un prodotto è raro o disponibile solo in quantità limitate, il suo valore percepito aumenta notevolmente.
La chiave sta nel far percepire ai potenziali acquirenti che si tratta di un’opportunità unica, che non sarà disponibile a lungo.
Questo senso di urgenza spinge i consumatori a compiere l’azione di acquisto, temendo che il prodotto possa scomparire prima che abbiano l’opportunità di possederlo.
2.1. Esclusività: l’arte di creare desiderio
La psicologia dell’esclusività si basa sull’idea che gli individui tendono a dare maggior valore alle cose che sono desiderate ma difficili da ottenere.
Il fatto che un prodotto sia fuori dalla portata della maggior parte delle persone lo rende ancor più desiderabile.
Questo concetto è una parte contorta della natura umana.
Spesso ciò che non possiamo avere ci attrae in modo irresistibile, proprio perché è irraggiungibile.
Esempio 1: un eCommerce di moda di lusso potrebbe introdurre una linea di borse in edizione limitata. Comunicando che ci sono solo 100 pezzi disponibili in tutto il mondo, creano una forte spinta all’acquisto tra gli amanti della moda che desiderano possedere un’oggetto unico.
Esempio 2: un eCommerce di elettronica potrebbe lanciare un nuovo smartphone e dichiarare che è disponibile solo per un numero limitato di pre-ordini. Questo crea un senso di esclusività e spinge i clienti a prenotare il dispositivo in anticipo.
2.2. Urgenza di Scarsità: La pressione per l’acquisto immediato
L’urgenza di scarsità è una strategia ampliamente utilizzata nel mondo del marketing e delle vendite, soprattutto durante gli eventi importanti dell’anno (Summer Sales, Black Friday, Natale, etc.).
Questa strategia sfrutta la psicologia della paura di perdere un’opportunità.
L’obiettivo è stimolare il pensiero che altre persone potrebbero acquistare il prodotto prima di te.
Negli eCommerce, vediamo spesso frasi come:
- “offerta a tempo”
- “quasi esaurito”
- “più di 50 persone hanno visualizzato questo articolo nell’ultima ora”
- “solo 3 articoli rimasti a questo prezzo”
- etc.
Queste affermazioni creano un senso di urgenza che spinge i consumatori a compiere l’azione di acquisto.
Esempio: un eCommerce di prenotazione di voli online indica che ci sono solo tre biglietti rimasti a un prezzo scontato per una destinazione famosa. Questo crea la sensazione che altri stiano prenotando, aumentando la pressione per prenotare il volo prima che i posti siano esauriti.
3. FOMO
Nel mondo odierno, in cui la connettività e l’abbondanza di scelte definiscono gran parte della nostra esperienza quotidiana, c’è una forza psicologica potente che pentra nella vite delle persone comuni: la FOMO, acronimo di “Fear of Missing Out”.
Ma come funziona la FOMO e come puoi applicarla in modo etico e strategico nel tuo marketing per coinvolgere i consumatori?
Vediamolo nel dettaglio.
3.1 Comprendere la FOMO: paura di perdersi qualcosa
La FOMO è un fenomeno psicologico che attinge alla connessione, all’appartenenza e alla ricerca di esperienze uniche.
Si manifesta come un’ansia che sperimentiamo quando pensiamo che altri stiano vivendo qualcosa di speciale o che stiano sfruttando un’opportunità che ci sfugge.
In altre parole, è la paura di sentirsi esclusi o di rimpiangere di non aver partecipato a qualcosa di significativo.
3.2 Il funzionamento della FOMO: Scarsità e Rimpianto
La FOMO è strettamente legata alla psicologia della scarsità e alla paura del rimpianto.
Il rimpianto è un’emozione negativa che nessuno desidera provare.
Di conseguenza, facciamo di tutto per evitarlo.
La scarsità di un oggetto o di un’opportunità aumenta il suo valore percepito, e per evitare il rimpianto di perderlo, siamo spinti a compiere l’azione desiderata, che spesso si traduce in un acquisto.
Esempi Pratici di Applicazioni della FOMO nell’E-commerce:
Offerte a Tempo Limitato: molti Commerce utilizzano offerte a tempo limitato per creare un senso di urgenza tra i clienti. Esempio: “Sconto del 30% solo per le prossime 24 ore” spinge i consumatori a effettuare l’acquisto prima che l’offerta scada.
Prova Sociale e Influencer Marketing: mostrare testimonianze di clienti soddisfatti o coinvolgere influencer nel tuo marketing può far sì che altri desiderino unirsi all’esperienza positiva. Esempio: “Migliaia di clienti soddisfatti hanno già scelto il nostro prodotto” crea la sensazione che gli altri stiano già godendo dell’opportunità.
Marketing basato sugli Eventi: Annunciare eventi speciali o promozioni per un periodo limitato può generare interesse e la paura di perderli spinge i consumatori a partecipare. Esempio: “Partecipa al nostro evento di lancio esclusivo solo per questo weekend”.
Mostrare i prodotti più venduti: mostrare i prodotti più venduti sul tuo eCommerce può incoraggiare altri clienti a seguirne l’esempio. “I nostri 10 prodotti più venduti” evidenzia ciò che è popolare tra gli acquirenti.
Esperienze interattive “gamificate”: utilizzare elementi di gioco, come “acquisti accumulativi” con premi speciali, può creare un coinvolgimento continuo e una paura di perdere i premi o i vantaggi.
Mostrare i livelli delle scorte: comunicare quanti prodotti sono rimasti in magazzino può spingere i consumatori a fare acquisti più rapidamente, specialmente se la scorta è limitata.
La FOMO è un potente incentivo all’azione, ma va utilizzata con responsabilità e etica.
La trasparenza e l’onesta nella comunicazione sono fondamentali per costruire e mantenere la fiducia dei clienti.
L’obiettivo è creare un autentico senso di urgenza e desiderabilità che sia genuino e che rispecchi la realtà.
Quando usata correttamente, la FOMO può essere un alleato efficace nel tuo marketing per coinvolgere i consumatori e stimolare le conversioni.
4. I colori nella conversione
I colori sono uno strumento straordinario nel mondo del marketing.
Ogni colore porta con sé significati, connotazioni ed emozioni uniche, ed è capace di modellare il comportamento umano in modi sorprendenti.
Le persone valutano i prodotti e prendono decisioni d’acquisto in pochi istanti, e il colore può svolgere un ruolo cruciale in questa rapida valutazione.
Oltre a ciò, diverse fasce demografiche interpretano i colori in modo diverso, rendendo la comprensione di queste percezioni una risorsa fondamentale per chi si occupa di marketing.
4.1 La psicologia del colore: interpretazioni e connotazioni
Ogni colore evoca una serie di emozioni e connessioni nella mente dei consumatori.
Ecco alcune interpretazioni comuni di alcuni colori:
Rosso: il rosso è spesso associato all’energia, all’urgenza e all’appetito. È un colore che spicca ed è noto per catturare l’attenzione. Esempio: l’utilizzo di CTA rosse può portare a un aumento significativo dei tassi di conversione (come dimostrato da Hubspot che ha rilevato un incremento del 21% rispetto ai pulsanti CTA verdi attraverso test A/b).
Blu: il blu comunica tranquillità, fiducia e professionalità. È ampiamente utilizzato da brand che cercano di instillare un senso di affidabilità. Esempio: i siti web di istituti finanziari spesso usano il blu per generare una sensazione di sicurezza.
Giallo: il giallo è associato all’ottimismo, alla felicità e all’attenzione. Può essere utilizzato per attirare l’attenzione su offerte speciali o messaggi positivi. Esempio: una CTA con la scritta “Ottieni il tuo sconto” può catturare l’attenzione del cliente.
Verde: il verde evoca natura, salute e sostenibilità. È spesso utilizzato nei settori ecologici e alimentari. Un eCommerce di prodotti biologici potrebbe adottare il verde per creare un senso di freschezza e salute.
Nero: il nero suggerisce eleganza, lusso e sofisticazione. Spesso utilizzato in brand di alta moda o prodotti di fascia alta, il nero comunica uno stile raffinato.
4.2 Applicazioni pratiche: sfruttare il potere dei colori
I colori possono influire significativamente sul comportamento dei consumatori e sulle conversioni.
Ecco alcune applicazioni pratiche:
Pulsanti CTA: utilizza colori nelle CTA che si distinguano dagli altri elementi presenti nell’eCommerce. Esempio: se il tuo eCommerce è dominato da colori freddi come il blu, una CTA rossa o arancione può catturare l’attenzione dei visitatori e incrementare il tasso di conversione.
Personalizzazione per le demografiche: considera le preferenze dei diversi gruppi demografici nel design. Esempio: se il tuo pubblico è giovane e alla ricerca di esperienze dinamiche, colori vivaci e accattivanti possono essere più efficaci.
Test A/b dei colori: prova diverse combinazioni di colori per vedere come influiscono sui tassi di conversione. Esempio: confronta un banner verde con uno giallo per determinare quale dei due attiri di più l’attenzione dei visitatori.
Coerenza del brand: assicurati che i colori utilizzati nel tuo marketing siano coerenti con il tuo brand e i suoi valori. Questa coerenza aiuta a costruire un’immagine di brand solida e riconoscibile.
5. Il potere delle parole
Le parole sono uno strumento potente nel marketing.
Le “parole di potere” sono quelle che hanno il potere di persuadere, emozionare e influenzare le decisioni dei consumatori.
Utilizzare parole di potere nelle descrizioni dei prodotti, nei titoli, nelle CTA, nei testi di marketing e negli annunci può migliorare notevolmente l’efficacia del tuo messaggio, attirare l’attenzione dei potenziali clienti e aumentare le conversioni.
Le emozioni svolgono un ruolo fondamentale nel processo decisionale e le parole di potere possono creare una connessione più profonda con i tuoi clienti.
Ecco alcune categorie di parole potenti e come possono essere utilizzate in modo efficace:
- Appello emotivo: le parole potenti che attingono alle emozioni del pubblico possono suscitare una risposta emotiva e coinvolgere i clienti in modo più profondo. Esempio: per un eCommerce che vende profumi, espressioni come “scopri il lussuoso profumo che ti farà sentire irresistibile” catturano l’emozione e il desiderio di sentirsi attraenti.
- Senso di urgenza: alcune parole potenti possono creare un senso di urgenza, spingendo i clienti ad agire immediatamente. Esempio: “offerta limitata”, “solo oggi”, “ultime opportunità”. Queste parole possono essere cruciali per incentivare le vendite e ridurre i tassi di abbandono del carrello.
- Potenziamento: le parole potenti che trasmettono un senso di empowerment o esclusività possono far sentire i clienti speciali e apprezzati. Esempio: “Un’opportunità esclusiva per i nostri clienti VIP” crea un senso di appartenenza e importanza tra i clienti, favorendo la fedeltà al brand.
- Chiarezza e Specificità: le parole di potere possono aggiungere chiarezza e focalizzazione al tuo messaggio, assicurando che i clienti comprendano chiaramente i vantaggi e il valore dei tuoi prodotti o servizi. Esempio: “Risparmia il 50% sulle tue spese di viaggio” è chiaro e specifico, comunicando chiaramente il beneficio.
- Differenziazione: l’uso di parole di potere uniche e convincenti può aiutare il tuo brand a distinguersi dalla concorrenza e a lasciare un’impressione duratura sui clienti. Esempio: “Il nostro metodo rivoluzionario” suggerisce che il tuo prodotto o servizio è unico e innovativo.
La scelta delle parole di potere giuste dipende dal tuo pubblico e dalla tua offerta.
È importante sperimentare e personalizzare il tuo messaggio in base alle preferenze e alle esigenze dei tuoi clienti.
Il linguaggio che funziona per un pubblico giovane potrebbe non funzionare per un pubblico anziano.
Mantenere la coerenza del brand è fondamentale, ma adattare le parole di potere al tuo pubblico specifico può fare la differenza.
6. Prova Sociale
Cosa suscita la nostra attenzione e ci spinge a scegliere un prodotto o un servizio tra molti altri?
Certamente, il packaging, il brand e la pubblicità giocano un ruolo cruciale.
Ma in un mercato altamente competitivo e con decine di migliaia di prodotti con caratteristiche uniche, come può un brand emergere in modo significativo?
La risposta è semplice ma potente: si tratta della forza sottile ma profonda della prova sociale.
Quando vediamo altre persone con cui possiamo identificarci, condividere esperienze simili, frequentare gli stessi luoghi, acquisiamo fiducia nella loro opinione, e questo influenza le nostre decisioni d’acquisto.
Esempio: immagina di scoprire un nuovo bar nascosto in un angolo tranquillo della città. Sebbene la curiosità ti spinga ad essere interessato, l’incertezza ti assale. Questo locale è nuovo, non ci sei mai stato prima. Ma poi, spingendo la porta e guardando all’interno, vedi una stanza piena di persone che sorseggiano caffè, ridono e si divertono. Se tanti altri hanno scelto questo posto, sicuramente vale la pena provarlo.
La prova sociale può manifestarsi in varie forme, ed ecco come puoi sfruttarla in modo efficace:
- Recensioni e Testimonianze: le recensioni e testimonianze dei clienti rappresentano il nucleo della prova sociale. Esempio: puoi evidenziare le recensioni positive dei tuoi prodotti nei tuoi annunci, nella home o nelle schede prodotto nel tuo eCommerce. Queste opinioni autentiche dimostrano che il tuo prodotto è apprezzato da altri, creando fiducia nei nuovi acquirenti.
- Influencer: gli influencer, quando usati in modo strategico, possono essere potenti promotori dei tuoi prodotti e del tuo brand. Condividere i contenuti generati da influencer che utilizzano e apprezzano i tuoi prodotti può aumentare la fiducia dei clienti. Ideale sarebbe collaborare con influencer già affini al tuo pubblico target, in modo che le loro esperienze autentiche siano credibili e attraenti.
- UGC (User-Generated Content): il contenuto generato dagli utenti è un altro strumento efficace per dimostrare la prova sociale. Mostrare persone reali che utilizzano e apprezzano il tuo prodotto crea un legame emotivo con i potenziali clienti. Questo può essere fatto con foto o video di clienti che utilizzano il tuo prodotto in situazioni reali.
- Opinioni di esperti e riconoscimenti del settore: costruire credibilità attraverso opinioni di esperti e riconoscimenti del settore è un modo efficace di convalidare il valore dei tuoi prodotti. I premi, le opinioni o le certificazioni da parte di professionisti autorevoli nel tuo settore aumentano la fiducia dei clienti.
- Sponsorizzazioni di celebrità: anche se può essere una strategia costosa, le sponsorizzazioni di celebrità possono innalzare il valore percepito dei tuoi prodotti. La pubblicità di un prodotto utilizzata da una celebrità di alto profilo può attirare l’attenzione dei consumatori e rendere il tuo prodotto e brand più attraente.
Conclusioni
In un mercato competitivo in cui l’offerta di prodotti/servizi è vasta, il successo nel marketing dipende da strategie intelligenti che sfruttano la psicologia dei consumatori.
In questo articolo, abbiamo esaminato diverse tattiche efficaci per influenzare il comportamento dei consumatori.
Tali strategie si basano sulla comprensione approfondita delle emozioni e dei meccanismi decisionali umani.
Sperimenta, misura i risultati e impara costantemente per affinare le tue strategie.
La comprensione della psicologia del consumatore è la chiave per il successo a lungo termine nel marketing.
