Caso Studio Black Friday / Natale: +124% Fatturato e +131% Marginalità + Metodo di Scaling

Indice

Stai preparando il Black Friday / Natale e vorresti che il tuo eCommerce ottenga il massimo da tutte le opportunità che si presenteranno?

Magari vorresti apprendere nuove metodologie per affrontare questo importante periodo dell’anno nella maniera più efficiente possibile? 

Allora ti consigliamo di rimanere concentrato nei prossimi 19 minuti e di prendere appunti.

Infatti, in questo articolo, esamineremo un caso studio di un nostro cliente eCommerce che, nel periodo Black Friday / Natale, ha registrato un incremento del +124% del fatturato rispetto all’anno precedente e un +131% di marginalità rispetto all’anno precedente.

Inoltre ti mostreremo il nostro Metodo di scaling che utilizziamo per il Black Friday / Natale e per qualunque periodo importante dell’anno.

Il Cliente

Il ciente di questo caso studio è Tacchettee.

Tacchettee è un eCommerce fashion B2C che si posiziona saldamente nel mercato italiano e si distingue per la sua peculiarità: la celebrazione delle diverse sfaccettature che emergono dalla cultura pop, l’arte e il mondo del calcio.

La combinazione di questi elementi crea un’identità aziendale unica e affascinante.

Tuttavia, il percorso di Tacchettee non è stato privo di ostacoli.

L’azienda ha affrontato sfide significative con diverse agenzie, le quali non sono riuscite a rispondere pienamente alle esigenze del brand.

Queste esperienze hanno reso chiaro il bisogno di un partner che fosse in grado di svolgere un ruolo più ampio: non solo offrire supporto operativo, ma anche contribuire in modo strategico.

L’azienda aveva bisogno di un partner che potesse comprendere appieno la loro visione e trasformarla in azioni concrete.

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Pre-Preparazione Black Friday / Natale

“chi non semina (qualità) non raccoglie (qualità)”

Questo è un principio fondamentale che può essere applicato con successo agli eCommerce, specialmente in riferimento all’importanza di sviluppare e attuare una strategia a breve termine che, in ultima analisi, paga dividendi a lungo termine.

Questo concetto sottolinea quanto sia essenziale piantare i “semi della qualità e dell’efficienza” nelle operazioni eCommerce per garantire un successo sostenibile nel tempo.

Nel contesto degli eCommerce, una strategia a breve termine efficiente può riguardare diverse aree, come miglioramenti dell’esperienza utente, ottimizzazione delle conversioni, strategie di marketing mirate e gestione delle scorte.

Investire in queste aree in modo mirato può portare a risultati tangibili nel breve termine, come un aumento delle vendite, un miglioramento della fedeltà dei clienti e una maggiore visibilità del brand.

Le fasi prima del Black Friday / Natale

L’approccio al periodo del Black Friday e del Natale è stato un aspetto fondamentale del nostro percorso di crescita.

I mesi e le fasi precedenti (vedi screen) a questi eventi ci hanno permesso di prepararci in modo esaustivo, non solo dal punto di vista strategico, ma anche dal punto di vista qualitativo.

Questa preparazione ha portato a una serie di benefici tangibili che hanno contribuito in modo significativo.

  • Clienti e utenti con una maggiore consapevolezza del Brand: la strategia ha incluso sforzi mirati per aumentare la consapevolezza del brand. Campagne di branding, strategie di marketing e coinvolgimento della community hanno contribuito a far crescere la visibilità tra i clienti e gli utenti. Questo ha reso più facile catturare l’attenzione durante il periodo del Black Friday e del Natale, poiché i consumatori erano più inclini a interagire con il brand.
  • Account pubblicitari stabili, con strutture corrette e dati qualitativi: una parte fondamentale della strategia è stata la messa a punto degli account pubblicitari. Abbiamo lavorato per assicurarci che le strutture fossero ottimizzate per arrivare al Black Friday / Natale con una solida base. Inoltre, abbiamo raccolto una grande quantità di dati qualitativi sugli utenti e clienti, che sono stati utilizzati per orientare meglio le nostre campagne pubblicitarie e per migliorarne la loro efficacia.
  • Carrello medio stabile: un altro risultato positivo della strategia è stato il mantenimento di un carrello medio stabile. Questo significa che i clienti hanno continuato a fare acquisti di valore anche durante il periodo black friday / natale (periodo soggetto a forti scontistiche), contribuendo in modo significativo al fatturato complessivo. La capacità di mantenere stabili i valori del carrello medio è il risultato diretto di una strategia di pricing e di offerte ben ponderata, che ha attirato e fidelizzato i clienti.
  • Cliente predisposto con magazzino ottimizzato e scalabile: la preparazione per il periodo del Black Friday e del Natale ha coinvolto anche la logistica e l’ottimizzazione del magazzino. Ciò ha garantito che fossimo in grado di gestire l’aumento della domanda senza intoppi, evitando ritardi nella consegna e garantendo che i clienti ricevessero i loro ordini in modo puntuale. Questa capacità di scalabilità ha permesso di essere più competitivi e di soddisfare le aspettative dei clienti.
  • Collaborazioni con Brand e Influencer: la collaborazione con altri brand e influencer è stata un altro aspetto cruciale. Queste partnership hanno consentito di ampliare ulteriormente il pubblico e di raggiungere nuovi segmenti di mercato. La fiducia che i clienti hanno nei brand con cui veniva instaurata una collaborazione e negli influencer ha contribuito a rafforzare ulteriormente la posizione del cliente durante la stagione delle festività.

Metodo di scaling Black Friday / Natale

Il Metodo che abbiamo utilizzato, e che continuamente utilizziamo, è un processo strutturato che coinvolge quattro fasi chiave.

Queste fasi, quando adottate in sinergia, si rivelano fondamentali per la realizzazione di un lancio di successo:

  1. Analisi e Obiettivo;
  2. N2A Metrics Calculator;
  3. Preparazione;
  4. Lancio.

NB. Questo metodo lo puoi utilizzare per qualunque lancio di prodotti/collection/etc. e in qualunque periodo dell’anno.

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1. Analisi e Obiettivo

La prima fase di questo processo riguarda la comprensione chiara dei tuoi obiettivi.

Quando parliamo di eCommerce, significa identificare con precisione cosa si desidera raggiungere, sia che si tratti di aumentare le vendite, espandere il mercato di riferimento o migliorare l’esperienza del cliente.

Una comprensione chiara degli obiettivi fornisce una direzione chiara su cui concentrarsi.

Vediamo questi concetti più nello specifico:

Analisi

Grazie alle fasi precedenti sapevamo:

  • Quali erano i prodotti e le collezioni con il maggiore Tasso di Conversione;
  • Le collaborazioni con altri Brand funzionavano;
  • Cosa era successo, negli anni precedenti, nel Black Friday / Natale;
  • Quali sono state le offerte migliori;
  • I lanci di nuovi prodotti/collezioni funzionavano molto bene.

Questa analisi ci ha permesso di sapere cosa aveva funzionato e cosa non aveva funzionato nei mesi precedenti.

Obiettivo

Tutti vogliono vendere il più possibile ottenendo la maggiore redditività.

In realtà, a seconda della storicità dell’eCommerce e dei suoi risultati nel passato, ogni eCommerce deve avere un suo obiettivo.

Ecco alcuni esempi di obiettivo:

  • Acquisire nuovi clienti?
  • Massimizzare il LTV?
  • Lanciare nuovi prodotti / collezioni per cavalcare un trend?
  • Aumentare la marginalità?
  • Incrementare il fatturato?

Quale era l’obiettivo di Tacchettee?

L’obiettivo di Tacchettee nel periodo Black Friday / Natale era aumentare il numero di nuovi clienti e aumentare il fatturato (cercando di massimizzare la marginalità) attraverso l’advertising.

2. N2A Metrics Calculator

Quando si tratta di Black Friday / Natale, si sentono decine e decine di affermazioni come:

  • “stanziamo 50k di budget, vedrai che arriveranno le vendite”
  • “secondo me se manteniamo il CPA a 29€ siamo in profitto”
  • “fai il 70% di sconti su tutti i prodotti e facciamo un 100% di fatturato rispetto all’anno precedente”
  • “con un MER di 3 siamo in utile”

La realtà è che tutte queste affermazioni non hanno alcun senso in quanto si basano su sensazioni e non su dati e calcoli.

Per capire la fattibilità del tuo obiettivo è necessario raccogliere correttamente i dati della tua azienda e fare bene i calcoli.

Infatti la seconda fase coinvolge una valutazione accurata dei costi e della fattibilità.

È importante comprendere in modo approfondito quali risorse saranno necessarie per raggiungere gli obiettivi prefissati e se tali obiettivi sono fattibili data la situazione attuale dell’azienda.

Questo aspetto è cruciale nell’ambito dell’eCommerce, dove i costi possono variare notevolmente in base a fattori come:

  • logistica;
  • tecnologia;
  • marketing;
  • etc.

Noi come agenzia abbiamo sviluppato un nostro strumento: N2A Metrics Calculator (lo puoi scaricare a questo link).

Ecco un esempio:

Esempio

Qui puoi trovare come funziona e visionare il video tutorial.

N2A Metrics Calculator: Tacchettee

L’obiettivo di Tacchettee era quello di avere un Utile del 10% nel periodo Black Friday / Natale.

Sulla base di questo obiettivo abbiamo iniziato a fare delle ipotesi sul carrello medio e sul MER per capire quali parametri sarebbero usciti in base all’obiettivo del cliente.

Abbiamo ipotizzato un Ordine Medio (i.e.) di € 49,00 (questo carrello medio era la media ponderata che avevamo in base ai mesi precedenti) e un MER di 3,10.

Questi 2 parametri ci fornivano una % di Utile netto > del 10%.

NB. Noi consigliamo sempre di aggiungere qualche punto percentuale all’Utile-obiettivo in modo da comprendere eventuali imprevisti (rimborsi, merce difettosa, smarrimento dei pacchi, etc. che nel periodo Black Friday / Natale sono molto comuni).

Quindi il gol che dovevamo colpire era:

  • mantenere l’Ordine Medio ≥ € 49,00
  • avere una spesa adv ≥ € 50.000,00
  • un MER ≥ 3,10

Questo ci avrebbe permesso di raggiungere l’obiettivo di un Utile netto del 10%.

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3. Preparazione

La terza fase del metodo è la pianificazione. 

Quando si tratta di preparare un evento di lancio importante come il Black Friday o il periodo natalizio, è essenziale porsi una serie di domande che potranno aiutare a delineare una strategia di successo.

Questa fase di preparazione è un passaggio chiave poiché fornisce una base solida su cui costruire il lancio e ottimizzare le probabilità di successo.

Ecco alcune esempi di domande che vengono poste in fase di preparazione:

  1. Quali sono le strategie che hanno funzionato nei mesi (fasi) precedenti?Riflettere sulle strategie di successo adottate in occasioni simili o nelle fasi precedenti può fornire preziose indicazioni. Cosa ha portato a risultati positivi? Quali strategie e approcci hanno attirato l’attenzione dei clienti? Questa analisi retrospettiva può aiutare a modellare le tue strategie future come il lancio del Black Friday / Natale.
  2. È possibile cavalcare un trend? L’identificazione e lo sfruttamento dei trend possono essere un aspetto determinante per il successo. Questo potrebbe includere tendenze di mercato, cambiamenti nei comportamenti dei consumatori o sviluppi tecnologici. L’adattamento a queste tendenze può metterti in una posizione vantaggiosa durante il lancio.
  3. Quali sono i pattern creativi vincenti in adv? L’elemento creativo nelle campagne pubblicitarie è cruciale. Valutare i pattern creativi vincenti ti consente di capire quali tipi di contenuti, messaggi e formati hanno funzionato meglio in passato. Questa comprensione può guidare lo sviluppo delle tue nuove campagne creative.
  4. Il cliente è predisposto ad un aumento di budget adv e di volumi? Prima di effettuare modifiche significative alla tua strategia di advertising, è importante valutare se il cliente è disposto ad aumentare il budget e i volumi sia per una questione di stock di prodotti/magazzino e sia per una questione di cashflow.

La fase di preparazione svolge un ruolo chiave in tutto il processo poiché fornisce le fondamenta su cui si basa il successo del lancio.

Rispondere a queste domande in modo ponderato ed efficace può aiutare a definire una strategia vincente.

Inoltre, questa fase preparatoria favorisce una maggiore consapevolezza, che è essenziale per l’efficace realizzazione dello step 4: il lancio.

4. Lancio

Una volta che abbiamo definito le date di lancio sulle liste email (back-end) e sull’eCommerce (front-end), abbiamo stilato una lista di step che dovevamo eseguire.

NB. La preparazione del lancio deve essere fatta almeno 1-2 mesi prima.

Ecco come abbiamo strutturato il lancio per Tacchettee:

  • Calendarizzazione Newsletter / Marketing Automation;
  • Calendarizzazione di strategie di sconti (gamification fatta dal Cliente);
  • Integrazione Google Ads (per supporto di Meta Ads + domanda consapevole sul regalo);
  • Predisposizione di creatività per aumento del budget adv;

  • Rilanciare le collezioni che erano andate bene in  passato (es. la collaborazione con Umbro);

  • Nuove collaborazioni con Brand come quella con Calciatori Brutti (fatte dal Cliente);

  • Lancio di nuovi Prodotti / Collezioni invernali e di trend (fatte dal Cliente).

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Risultati

  • Nuovi clienti: +135%
  • Fatturato: +124%
  • Marginalità: +131%

Oltre agli obiettivi pre-fissati (Nuovi clienti, Fatturato e Marginalità), siamo riusciti a ottenere anche i seguenti risultati:

  • Ordini: +114,79%
  • Ordini da vecchi clienti: +48,97%
  • CAC (costo per acquisizione cliente): -10,04%
  • CPA (costo per ordine): -1,43%
  • Carrello medio: +4,55%
  • Fatturato: +124,57%
  • MER: +6,07%

Come possiamo vedere dallo screen qui sopra, il periodo del Black Friday e del Natale ha avuto un impatto straordinario sulle performance dell’azienda.

Nello specifico, queste festività hanno rappresentato un significativo 39% del fatturato totale dell’anno.

Questo dato riflette il successo di una strategia ben pianificata e preparata per affrontare le festività e dimostra l’importanza di considerare attentamente l’impatto delle festività nel contesto dell’intero anno.

La gestione attenta delle risorse e una strategia di marketing mirata sono fondamentali per sfruttare appieno il potenziale di questi periodi di picco.

Conclusioni

L’analisi del Q1, Q2 e Q3, con uno sguardo ai dati passati, rivela aspetti cruciali nel preparare in maniera efficiente il Black Friday / Natale.

La definizione degli obiettivi, la loro fattibilità, il calcolo dei costi, la pianificazione e il lancio sono elementi essenziali:

  • La chiara definizione degli obiettivi è fondamentale in un eCommerce, aiutando a stabilire obiettivi misurabili e realistici per il successo, mentre l’analisi dei dati passati consente di identificare tendenze e miglioramenti;

  • Il calcolo dei costi è un passo chiave per evitare sorprese finanziarie e garantire che il business rimanga redditizio;

  • La pianificazione dettagliata è fondamentale per l’eCommerce, compresa la sequenza delle attività, le tempistiche, le risorse e le strategie di mitigazione dei rischi;

  • Il lancio di nuovi prodotti o servizi richiede esecuzione impeccabile e monitoraggio costante per assicurare il successo.

In sintesi, applicando questi principi, è possibile massimizzare il successo del proprio eCommerce e migliorare in modo significativo le operazioni aziendali in un mercato altamente competitivo come quello dell’eCommerce.

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