Come siamo riusciti ad aumentare del +86% il Fatturato di un eCommerce?
Come siamo riusciti ad aumentare del +127% la sua Marginalità?
Come siamo riusciti ad aumentare del +47% il suo MER?
Ma soprattutto: come abbiamo fatto a raggiungere questi risultati utilizzando solo un aumento del +26% di budget pubblicitario?
Possiamo considerare questo caso studio come un vero e proprio mini corso pratico della durata di 56 minuti (ti consigliamo di leggerlo in maniera accurata prendendo più appunti possibile).
Infatti il caso studio ti mostrerà, in maniera pratica e dettagliata, come abbiamo operato in 12 mesi (Gennaio – Dicembre), dal giorno che abbiamo conosciuto e acquisito il cliente fino a massimizzare il suo budget marketing e incrementare il suo fatturato e utile netto.
Ti spiegheremo ogni strategia che abbiamo utilizzato, le varie attività svolte e il metodo che abbiamo applicato.
Il caso studio si dividerà in 3 parti:
- la prima parte sarà dedicata al cliente e al contesto in cui ci trovavamo a lavorare.
- la seconda parte sarà relativa al metodo applicato.
- la terza parte riguarderà i risultati ottenuti.
La seconda parte relativa al metodo applicato si suddividerà in fasi e, solitamente, questo metodo lo applichiamo sia ad eCommerce in fase di validation, sia ad eCommerce che hanno un minimo di track record (come in questo caso) e sia ad eCommerce che hanno un fatturato sopra il milione di euro/dollari annuo.
Quindi il metodo che troverai di seguito lo potrai tranquillamente applicare anche al tuo eCommerce.
Naturalmente le attività e le varie fasi possono variare a seconda della grandezza dello store e altri fattori interni/esterni all’eCommerce.
Aumenta il fatturato e l'utile del tuo eCommerce.
Chi è il cliente
Il caso studio parla di Tacchettee, un eCommerce fashion che celebra le mille sfumature tra cultura pop, arte e quello che per molti è considerato il gioco più bello del mondo: il calcio.
Tacchetee nasce online con il suo eCommerce nel mercato italiano, ma negli ultimi anni è riuscito a svilupparsi anche nel B2B attraverso molteplici negozi (Europa e Giappone).
Il Brand ha una forte brand identity e un bel potenziale che all’epoca non veniva sfruttato al massimo delle potenzialità.
Richiesta del cliente
Quando ci hanno contattato, Tacchetee era in una situazione abbastanza disperata.
Veniva da esperienze drammatiche con varie agenzie e professionisti (sia lato gestione/rapporti e sia lato risultati) ed era alla ricerca di una agenzia che si comportasse come un vero partner supportandoli sia lato strategico che operativo.
Questo gli avrebbe permesso di staccarsi completamente dalla parte operativa (per colpa delle esperienze passate con varie agenzie non erano mai riusciti a staccarsi completamente) e concentrarsi maggiormente sulla parte strategica e di crescita del Brand.
Ecco le richieste del cliente:
- gestire la parte strategica sulla CRO dell’eCommerce (UX, A/b testing, etc.);
- gestire la parte strategica e operativa dei canali Paid Media (Facebook Ads e, successivamene, Google Ads);
- fornire un aiuto strategico sui prodotti, trend di mercato, nuove collections, etc;
- avere una overview dei dati e del funnel di acquisizione;
- ottimizzare tutte le % di ATC, IC, CR;
- realizzare una dashboard dinamica di Data Analysis;
- supporto sviluppo Front-end e Back-end;
- supporto strategico lato Marketing Automation ed Email Marketing.
Il risultato di queste attività doveva essere:
- staccarsi dalla parte operativa affidandola completamente a noi;
- incrementare il fatturato rispetto all’anno precedente (il fatturato dell’anno precedente era di € 289.618,69);
- ottimizzare il budget marketing (non sprecare budget inutilmente);
- incrementare il MER (aumentare la redditività dell’azienda).
Riduci gli sprechi di budget e aumenta le Performance.
Contesto
Chi lavora nel settore eCommerce, o comunque nel Digital Marketing, avrà assistito all’armageddon IOS14 con consueguente perdita di dati e ottimizzazioni (se lavori con Facebook Ads, Google Ads, etc. ne saprai sicuramente qualcosa).
La situazione si è aggravata ad inizio 2022 con la guerra in Ucraina e la conseguente inflazione che ha colpito tutto il mondo.
Anche gli eCommerce ne hanno risentito e il 2022 non è stato un anno semplice. La richiesta di Tacchetee di incrementare il fatturato rispetto all’anno precedente era molto ambiziosa.
Fase 1: Analisi
[primi 15 giorni di Gennaio]
Questa fase si è suddivisa in 4 step:
1.1) Analisi Finanziaria
L’obiettivo (come facciamo per ogni eCommerce) è capire fino a dove possiamo spingerci per rendere sostenibile l’attività. La cosa che dovevamo capire era:
1) Quale è il MER ideale per ottenere la sostenibilità del business?
2) Questo MER è raggiungibile rapportando il carrello medio al costo del venduto?
3) Il MER obiettivo è sostenibile per il cliente?
4) La % di profitto netto è soddisfacente rapportata al MER target?
5) Qual’è la CPA ideale per raggiungere il MER target?
6) Come varia la CPA all’aumentare della spesa pubblicitaria sui canali Paid?
Per rispondere a tutte queste domande abbiamo fatto uno screening dei suoi KPIS andando a raccogliere:
- AOV;
- COGS (tramite una media ponderata dello scorso anno);
- Gatawey fees %;
- Gatawey fees fisse;
- Costi di spedizione;
- Costi di magazzino.
NB. Tutti questi dati vengono presi netti (iva esclusa).
In questo modo abbiamo fatto delle ipotesi di AOV, MER, Spesa Pubblicitaria mensile e abbiamo visto che un MER di 3,00 ci forniva una % di Utile Netto del 10% (goal prefissato dal cliente) ed era soddisfacente per far si che l’azienda fosse sostenibile.
A questo punto il problema era aumentare di pochi euro il carrello medio (sui 12 mesi avrebbe spostato di molto l’utile netto).
Quindi la prima sfida era quella di aumentare il carrello medio per ottenere, con MER 3, un utile netto del 10%.
1.2) Analisi del Brand
Abbiamo analizzato ogni singolo aspetto del brand misurando:
- Soddisfazione dei clienti;
- Riconoscibilità del Brand;
- Presenza o meno di una Community.
In questo caso abbiamo fatto un passaggio con il loro customer care, analizzando i messaggi provenienti da Facebook/Instagram, le richieste dei clienti, email, etc.
1.3) Analisi dell’eCommerce
Il Brand utilizzava inizialmente Woocommerce. Attraverso uno screening degli analytics del back-end e di Google Analytics abbiamo constatato i seguenti problemi:
- Carrello medio basso (potenzialità di incremento alte e non sfruttate);
- Traffico di bassa qualità;
- % ATC alta ma qualità del traffico basso (questo perché le campagne venivano ottimizzate con obiettivi di campagna errati);
- % IC bassa;
- % CR bassa;
- Setup del software di mail marketing scorretta;
- Liste email fatte in modo errato;
- Marketing Automation poco presente e inefficace;
- UX Schede prodotto fatte non correttamente e mancanza di punti di forza;
- Up-selling / Cros-selling / Down-selling assenti.
Dopo 1 mese, siamo passati a Shopify in quanto ci permetteva di avere maggiore focus sul marketing a discapito dei problemi di bug, piattaforma, etc. (il cliente, inizialmente, non aveva intenzione di stanziare budget per uno sviluppatore e voleva concentrarsi maggiormente sulle attività adv).
1.4) Analisi degli Account Pubblicitari
A inizio collaborazione il cliente utilizzava esclusivamente Facebook Ads con 2 Account Pubblicitari.
Questo perché aveva subito un attacco Hacker e uno dei due ad account era rimasto bloccato.
Ecco il setup (scorretto) che abbiamo trovato:
- Utilizzo di 2 Account Pubblicitari;
- 2 Pixel attivi;
- Eventi del Pixel scorretti e alcuni non funzionanti/non presenti;
- Struttura delle campagne inefficiente;
- Obiettivi di campagna errati;
- Nessun A/b testing sulle creatività;
- Setup del catalogo prodotti non corretto.
Anche qua si presentavano molteplici problemi.
Aumenta gli ordini e riduci il costo di acquisizione cliente.
Fase 2: Urgenze da sistemare
[periodo: Gennaio – inizio Febbraio]
User Experience
La UX dell’eCommerce era buona, ma alcune sezioni non andavano bene. Per esempio la sua Product Page non era ottimizzata:
- pochi trigger points;
- ATF (above the fold) strutturato male;
- mancanza dei punti di forza del Brand;
- mancanza dei touch points che solitamente un utente cerca.
Il primo passaggio è stato quello di iniziare a ottimizzarla (l’ottimizzazione è proseguita anche nelle fasi successivi utilizzando Google Optimize).
Il nostro principale obiettivo era incrementare la % di aggiunte al carrello nel più breve tempo possibile.
CONSIGLIO: se la tua % di aggiunte al carrello è molto bassa, probabilmente la tua Product Page/Offerta non è ottimizzata.
Carello medio
La sostenibilità di un business dipende dal suo fatturato.
Supponete di aumentare il carrello medio di un solo 4-5% (in un periodo medio-lungo) e probabilmente il vostro eCommerce passerà da Perdita/Break-Even a Utile.
Quello che abbiamo fatto è stato integrare, setuppare e ottimizzare una app sul carrello che riuscisse ad aumentare il carrello medio alla cifra ideale per essere in profitto.
Scelta dell’Account Pubblicitario Facebook Ads
Ricordiamoci che il cliente aveva attivi 2 Account Pubblicitari (di cui 1 hackerato, non riuscendolo a mettere in sicurezza).
Noi volevamo scegliere 1 account pubblicitario e concentrare tutte le attività e il budget pubblicitario esclusivamente su questo.
CONSIGLIO: Se utilizzi 2 account pubblicitari avrai uno split di dati, il 50% dei dati sull’Account Pubblicitario X e il 50% dei dati sull’Account Pubblicitario Y. Questo non è ottimale e ti consigliamo di concentrare il 100% dei dati in un’unico Account Pubblicitario (solo in alcuni casi specifici andiamo ad utilizzare 2+ Account Pubblicitari). L’utilizzo di 1 solo Account Pubblicitario è ulteriormente consigliato a causa di IOS14, poiché i dati che riusciamo a immagazzinare nel Pixel e nell’Account Pubblicitario sono sempre meno.
Tramite la nostra assistenza di Meta siamo riusciti a mettere in sicurezza il loro Business Manager e Account Pubblicitario.
Successivamente abbiamo scelto l’Account Pubblicitario che aveva maggiori dati qualitativi a disposizione.
L’utilizzo di 1 Account Pubblicitario ci ha permesso di velocizzare il processo di validazione/ottimizzazione delle campagne.
Facebook Ads
La gestione di Facebook Ads era completamente sbagliata:
- Obiettivi di campagna errati;
- strutture non corrette;
- ottimizzazioni assenti.
Quello che abbiamo fatto è applicare il Performance5:
- fornire all’account una struttura semplificata;
- inserire un tracciamento corretto;
- integrare CAPI e Offline Conversions (per fornire all’Account Pubblicitario e al Pixel maggiori dati);
- targhettizzazione ampia.
Analisi di mercato
1) Che cosa fanno i tuoi competitors?
2) Che cosa apprezzano i clienti nel tuo settore?
3) I tuoi competitors che tipo di creatività utilizzano?
4) Quali sono state le creatività che hanno funzionano meglio in passato?
Rispondere a tutte queste domande è fondamentale per riuscire a risparmiare almeno un 15%-20% di budget pubblicitario che avresti destinato nella fase di testing.
Solitamente ci avvaliamo di vari tool di analisi (AdSpy, Ads Library di Meta, TikTok Library, Amazon, siti di recensioni, etc.) in aggiunta ad alcuni framework interni.
Marketing Automation + Email Marketing
Se vuoi scalare e ottimizzare il tuo budget pubblicitario su Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads, etc. devi avere una efficiente attività di Marketing Automation e di Email Marketing.
Con i costi delle piattaforme pubblicitarie che tendono ad aumentare, avere una alta percentuale dei clienti ricorrenti (quindi avere un CLTV alto) ti permetterà di acquisire in maniera più aggressiva sulle piattaforme adv e permetterti una CPA alta (quindi essere più competitivo nelle aste pubblicitarie).
Inoltre non scordarti di invogliare i clienti che hanno abbandonato la tua Home Page, il tuo Carrello, il tuo Checkout, etc. ad acquistare (li hai già pagati per arrivare sul tuo eCommerce e hanno un intenzione di acquisto molto alta).
In questo caso abbiamo impostato, tramite Klaviyo:
- Welcome Series;
- Carrello Abbandonato;
- Checkout Abbandonato;
- Setup e organizzazione di tutte le Liste (segmentandole in base alla temporalità/spesa media/etc.);
- Calendarizzato tutte le Email in base ai prodotti / eventi / offerte di lancio dei mesi successivi.
Vuoi avere stabilità e profitti costanti nel tempo?
Fase 3: Attività di Benchmarking
[periodo: metà Febbraio-Marzo]
Considerando che per ottenere una utile netto del 10% dovevamo avere un MER di 3, quello che abbiamo fatto è stato ottimizzare fin da subito il canale Facebook Ads.
In questa fase dovevamo capire:
- se il MER target calcolato nella FASE 1 era effettivamente quello che riuscivamo a colpire;
- qual’era il pattern creativo che ci forniva la migliore CPA e il miglior rapporto tra Costi e Ricavi.
Solitamente questa fase la facciamo durare non meno di un mese (la durata dipende dalla grandezza del budget pubblicitario).
CONSIGLIO: Noi la facciamo durare almeno 1 mese in modo da far passare le 4 settimane all’interno del mese (con i weekend) e avere maggiore possibilità di non sfruttare un trend/periodo/altro che alteri questa fase.
Solitamente il MER target è difficile raggiungerlo in questa fase poiché:
- i dati raccolti nel passato possono essere quantitativi e non qualitativi;
- se la gestione precedente era parziale o addirittura sbagliata non sappiamo quali sono le creatività che forniscono il migliore CPA/ROAS;
- non conosciamo lo spending massimo giornaliero dell’Account Pubblicitario per mantenere i costi invariati;
- l’Account Pubblicitario e il Pixel hanno bisogno di raccogliere dati qualitativi per far si che le campagne si ottimizzino.
In questo caso l’Attività di Benchmarking è durata 1 mese e mezzo, dopodiché sapevamo cosa funzionava e cosa non funzionava e sapevamo che i benchmark calcolati rimanevano stabili con uno certo spending giornaliero.
A questo punto potevamo passare all’Attività di Ottimizzazione.
CONSIGLIO: In questa fase non preoccuparti se inizialmente non riesci a raggiungere il MER target prefissato, ma cerca di capire se sei sulla strada giusta.
Fase 4: Attività di Ottimizzazione
[periodo: Aprile-metà Maggio]
In questa fase cerchiamo di incrementare i risultati derivanti dall’attività di Benchmarking.
Qui, solitamente, si aprono due scenari:
- Scenario n°1 – budget marketing limitato: quello che facciamo è utilizzare tutte le variabili migliori raccolte nella Fase di Benchmarking (Es: creatività, prodotti vincenti, etc.) e andarli ulteriormente a ottimizzare (non servirà un grande budget pubblicitario poiché andiamo ad ottimizzare quello che già sappiamo funziona).
- Scenario n°2 – budget marketing potenzialmente infinito: è importante rispondere a questa domanda: “se aumento il budget adv del 30-50%, i KPIs dell’attività di benchmarking rimangano stabili oppure no?”. CONSIGLIO: non basta aumentare del 30%-50% il budget pubblicitario per aumentare del 30%-50% il fatturato, rischi di farti molto male.
In questo caso abbiamo intrapreso lo scenario n°1 utilizzando i pattern/variabili vincenti e sfruttando il lancio (metà Aprile) di una collaborazioni con Umbro.
Questa combo di variabili positive ci ha permesso di ottenere, con addirittura una riduzione del -49% del budget pubblicitario (rispetto all’anno precedente), un aumento del fatturato del +55%.
Se non avessimo eseguito le attività precedenti molto probabilmente non avremmo ottenuto un grande risultato come questo.
Ad ogni modo, in questa fase non ci interessava spingere sul budget pubblicitario ma utilizzarla come preparazione all’Attività di Scaling poiché:
- l’Account Pubbliciario inizia a ricevere dati qualitativi (e non quantitativi);
- il cliente è riuscito a organizzarsi internamente e capire quali risorse servono per la fase di scaling;
- prepararsi ad aumento del fatturato;
- organizzare bene il magazzino.
Aumenta la marginalità e l'utile del tuo eCommerce.
Fase 5: Attività di Scaling
[periodo: metà Maggio – Giugno – Luglio]
In questa fase dobbiamo scalare il budget per aumentare il fatturato e il profitto.
Adesso, grazie alle fasi precedenti, sappiamo:
- Cosa funziona;
- Cosa non funziona;
- Quali sono i pattern creativi vincenti dell’Account Pubblicitario;
- Quali sono i prodotti vincenti;
- Quali sono le collections vincenti;
- Il cliente è preparato e predisposto ad affrontare questa fase.
Infatti il cliente si è predisposto con il magazzino e nuove risorse per sostenere un incremento delle vendite.
In questa fase siamo riusciti a fare +146% di Fatturato rispetto alla fase precedenti.
e +147% di Fatturato rispetto allo scorso anno.
Questa attività l’abbiamo fatta grazie a:
- campagne pubblicitarie ottimizzate;
- lancio di nuove collaborazioni (e rafforzare le collaborazioni esistenti) con Brand e personaggi famosi;
- nuove collections realizzate attraverso l’analisi dei dati, le richieste dei clienti e i trend di mercato.
Queste ottimizzazioni e nuove attività ci hanno permesso di avere ottimi CTR (rispetto alla media dell’account pubblicitario), una riduzione del CPM/CPC e un incremento del Tasso di Conversione.
CONSIGLIO: Passare dalla Fase 2 (Attività di Benchmarking) alla Fase 5 ( Attività di Scaling), a meno che il cliente non sia preparato e predisposto, è molto pericoloso e rischiamo di metterlo in serie difficoltà e rovinare la reputazione del suo Brand.
Fase 6: Attività di Stabilizzazione
[periodo: Agosto – Settembre]
Dai dati del cliente sapevamo che, storicamente, Agosto e Settembre erano dei periodi abbastanza “morti”.
Sulla base di questo ci siamo concentrati a massimizzare i profitti e aumentare l’awareness del brand.
In questa fase non ci interessava mantenere uno spending elevato sulle campagne pubblicitarie poiché sapevamo che la domanda era bassa.
CONSIGLIO: Oltre ai dati storici osserva anche Google Trends e altri tool di analisi.
Quindi non ne valeva la pena mantenere e/o incrementare il budget pubblicitario. Quello che ci interessava era raggiungere il massimo profitto e far conoscere ad un pubblico nuovo il Brand.
Per aumentare l’awareness del brand abbiamo deciso di utilizzare, oltre alle campagne pubblicitarie, anche dei content creators in target con i valori che voleva trasmettere il Brand.
Quello che abbiamo fatto è stato:
- ridurre il budget marketing;
- aumentare la consapevolezza del Brand (in vista anche del Q4);
- raggiungere il massimo MER possibile;
- massimizzare l’utile netto.
Collabora con un'agenzia esperta e professionale.
Fase 7: Attività di Scaling
[periodo: Ottobre – Novembre – Dicembre]
Q4 is magic.
Siamo arrivati a Ottobre – Novembre – Dicembre, uno dei periodi più interessanti dell’anno.
Quello che avevamo imparato nelle fasi precedenti dovevamo massimizzarlo e scalarlo in questa fase.
CONSIGLIO: In Q4 molti proprietari di eCommerce si preoccupano dei CPM più alti rispetto ad altri periodi dell’anno. Quello che però sottovalutano è che esso viene compensato da una crescita esponenziale della domanda. Se riesci a fornire un’offerta interessante riuscirai ad incrementare il Tasso di Conversione / Carrello Medio in modo da compensare l’aumento dei CPM.
Grazie a tutte le fasi precedenti siamo riusciti a predisporre:
- Clienti e contatti con una consapevolezza maggiore del Brand;
- Account pubblicitario con una grande quantità di dati qualitativi;
- Carrello medio stabile;
- Cliente predisposto con magazzino ottimizzato e scalabile;
- Cliente predisposto a lanciare prodotti in nuove nicchie;
- L’utilizzo di Influencer Marketing;
- L’utilizzo di content creators;
- Collaborazioni con personaggi pubblici.
Inoltre sapevamo:
- quali erano i prodotti e le collections migliori;
- le collaborazioni con altri Brand funzionavano molto bene;
- dai dati analizzati del passato abbiamo notato che, a livello di fatturato, questo periodo era molto profittevole per il cliente.
Ecco gli step che abbiamo seguito:
Step 1. Calendarizzare tutte le Email e organizzare i flows della Marketing Automation in base ai lanci di prodotti/collaborazioni/offerte/etc.
Step 2. Calendarizzare le strategie di sconti attraverso strategie di gamification (a Natale abbiamo utilizzato una gamification attraverso il calendario dell’avvento in cui fornivamo uno sconto dinamico in base ai giorni del mese di Dicembre). CONSIGLIO: Quando si parla di sconti/offerte è importante fare una analisi finanziaria del business e capire fino a dove dobbiamo spingerci con gli sconti per mantenere il business sostenibile e in profitto (magari potresti prendere in considerazione di fare sconti solo su alcuni prodotti/collections dove hai margini maggiori).
Step 3. Aumentare in maniera aggressiva la spesa pubblicitaria (siamo arrivati a spendere giornalmente anche 10 volte lo spending medio dell’Account Pubblicitario).
Step 4. Integrare un nuovo canale Paid: Google Ads. Questo ci ha permesso di colpire una domanda consapevole (Es: “regalo di natale”) e, sopratutto, utilizzarlo come amplificatore di Facebook Ads.
Step 5. Survey e sondaggi a clienti esistenti hanno permesso di realizzare e lanciare una nuova collection: NBA. Questo ci ha permesso di aumentare la reach, ridurre le frequenze e acquisire un pubblico nuovo (ricordiamoci che l’audience del cliente riguardava esclusivamente gli amanti del calcio).
Step 6. Siamo riusciti a stringere una collaborazione con Calciatori Brutti e Gianluca Mancini (giocatore della Roma).
Step 7. Survey, analisi delle mail/messaggi e inputs dal customer care hanno permesso di realizzare ulteriori nuove collections (prettamente invernali) che potessero rispecchiare i gusti dei clienti.
Grazie a tutti questi step, in solo 3 mesi, siamo riusciti a realizzare il 53% dell’intero fatturato annuale (12 mesi).
Potevamo fare molto di più ma il cliente ha preferito non incrementare maggiormente il budget pubblicitario ma massimizzare il MER e l’utile netto.
Aumenta il fatturato e il profitto del tuo eCommerce.
Facebook Ads
Ecco quello che abbiamo fatto su Facebook Ads:
- L’attività principale è stato fatta su 4 aspetti: creatività, ottimizzazioni/funneling, strategia di back-end e sviluppo prodotto. La combo di queste 4 variabili aveva come obiettivo la riduzione del CPA;
- Partendo dai bestsellers abbiamo concentrato l’attenzione sulle creatività: immagini/video e caroselli, basandoci sui bestsellers dell’anno precedente;
- Utilizzato il framework del Performance 5;
- La struttura dell’Account Pubblicitario è stata divisa, essenzialmente, in Prospsecting e Retargeting;
- Campagne di testing creativo evergreen, stability e scaling;
- Campagne in cui venivano inseriti post ID con le creatività più performanti;
- Campagne DABA con cataloghi differenti e l’utilizzo/modifica di cornici del catalogo a seconda del periodo/offerta/lancio prodotti (con relative segmentazioni);
- Campagne DPA;
- Introdotti contenuti UGC con content creators;
- Alcuni picchi di risultato realizzati grazie al lancio di nuove collezioni e avvio di collaborazioni con altri Brand/Personaggi famosi;
- Un’altro incremento considerevole sull’Account Pubblicitario è stato il lancio di collections con trend del momento e prodotti su base stagionale;
- In Q4 abbiamo spinto le campagne con calendario dell’avvento e strategie che lavorassero su trigger di spedizione e offerte variabili;
- Scaling con diverse finestre di attribuzione 1/7, 1/1, 1 giorno dal click.
Google Ads
Ecco quello che abbiamo fatto su Google Ads:
- Il canale Google Ads non era mai stato sfruttato. In passato erano stati predisposti solo alcuni test sulla Brand Protection per una spesa totale di poco più di € 250,00 (quindi non avevamo dati storici sull’Account Pubblicitario);
- Abbiamo riadattato a Google Ads le creatività che funzionavano meglio su Facebook Ads (questo ci ha permesso di avere un messaggio conforme e coerente su entrambi i canali);
- Utilizzato fin da subito le Performance Max;
- Utilizzato indicatore di pubblico con varie tipologie di segmenti tutte incluse per dare più dati possibili all’algoritmo e consentire una migliore ottimizzazione;
- approfittato dei momenti di picco/scaling per effettuare vari test tra cui campagne video, display e discovery;
- La struttura è stata semplificata, abbiamo lavorato con circa il 90% del budget sostanzialmente sulla parte bassa del funnel lasciando a Facebook Ads la parte di prospecting.
Email Marketing
- Calendarizzazione mensile delle Email;
- Ideazione e progettazione delle Email che fossero in grado di aumentare il tasso di conversione e aumentare gli ordini dei clienti esistenti (utilizzando l’approccio scherzoso del Brand);
- Ideazioni di A/b testing per ottenere il migliore tasso di apertura e la migliore conversione;
- Ideazione di copy in grado di attirare l’attenzione, aumentare l’interesse e spingere all’azione;
- Ideazione di immagini/GIF sulla base delle creatività che funzionavano meglio sia lato Paid che lato organico.
Marketing Automation
- Ideazione e ottimizzazione continua dei flows: Welcome series, Carrello Abbandonato, Checkout Abbandonato;
- Sperimentazione di altri flows secondari;
- A/b testing per scoprire le migliori combinazioni di flows;
- Ideazione di copy in grado di attirare l’attenzione, aumentare l’interesse e spingere all’azione. Per alcuni flows abbiamo utilizzato anche copy di branding per mostrare i valori del Brand, la realizzazione dei prodotti, etc.;
- Ideazione di immagini/GIF sulla base delle creatività che funzionavano meglio sia lato advertising che lato organico.
Il tuo eCommerce fatica a crescere e non ha stabilità?
Risultati Raggiunti
Di seguito tutti i risultati raggiunti:
- Ottimizzazione del budget Facebook Ads (con un incremento di solo +19%);
- Integrazione nuovo canale di acquisizione (Google Ads);
- Un aumento di solo +26% di budget pubblicitario ha determinato un aumento del +86% del fatturato;
- Aumento del +76,30% del numero di ordini;
- Aumento del +84,59% del numero di ordini derivanti da nuovi clienti;
- Aumento del +44,58% del numero ordini da clienti esistenti;
- Riduzione CAC (costo per acquisire un nuovo cliente) del -35,42%;
- Riduzione CPA (costo per ordine) del -32,38%;
- Aumento Carrello Medio del +5,26%;
- Aumento Fatturato lordo/netto del +86%;
- Aumento MER del +46,96% (l’obiettivo di partenza era raggiungere MER 3,00 ma siamo riusciti ad andare oltre le aspettative raggiungendo un MER di 3,56);
- Aumento della marginalità del +127,31%.
Collabora con un team altamente qualificato e professionale.
Cosa ha funzionato
- Saper leggere un bilancio, conoscere i propri margini e profitti è fondamentale per fare eCommerce in maniera efficiente e scalabile. Se non conosci il COGS, MER, CPA, CAC il rischio di fallire è estremamente alto;
- Se riesci a calcolare e ottenere un MER target competitivo allora hai la possibilità di ottimizzare, scalare ed essere profittevole;
- Avere una community intorno ad un Brand significa sopravvivere anche nei momenti di crisi. Far conoscere i tuoi valori e mostrare chi c’è dietro ad un progetto ti farà ridurre il tuo CPA e aumentare la % dei clienti abituali;
- Le collaborazioni con Brand/Influencer/Personaggi pubblici/etc. possono fare la differenza. Oltre a fornirti la possibilità di creare nuovi prodotti/collections, ti permettono di arrivare a nuovi pubblici e aumentare la reach. Inoltre aumenterà la consapevolezza del tuo Brand e i tuoi CPM si ridurranno;
- Imprenditori, CMO e proprietari di eCommerce devono avere il giusto mindset. L’imprenditore e il CMO si devono occupare del piano marketing, l’agenzia deve occuparsi della crescita dell’eCommerce. Se pensate che 1 sola persona possa fare tutto siete sulla strada sbagliata. Affidarsi ad un vero partner e a un team senior ti consente di dormire sonni tranquilli e crescere rispettando i tuoi gol;
- Nuovi prodotti. Se vuoi crescere non puoi pensare di vendere sempre gli stessi prodotti (sopratutto se ti trovi in una piccola nicchia), utilizzare la stessa strategia degli sconti o presentare perennemente le stesse collezioni. Puoi vendere gli stessi prodotti qualora stai spendendo budget piccoli o hai un pubblico target estremamente ampio (ma non sempre è la giusta strategia);
- Le DABA, come nella maggior parte dei casi quando parliamo di eCommerce con cataloghi prodotti abbastanza grandi, fanno la maggior parte dei fatturati e fanno la differenza in fase di ottimizzazione del buget pubblicitario/scaling;
- Google Ads utilizzato come amplificatore di Facebook Ads;
- Il Brand fa la differenza. Rispettarlo in ogni fase del funnel (dalle campagne pubblicitarie fino al cliente che scarta il pacco) è essenziale. L’utente, oltre a rimanere soddisfatto del tuo prodotto, deve avere anche una esperienza di acquisto incredibile.
Soddisfazioni del Team
- Essere quasi riusciti a raddoppiare il fatturato rispetto all’anno precedente con solo un aumento del +26% di spesa pubblicitaria;
- Essere riusciti a far assumere al cliente nuovi dipendenti;
- Essere riusciti a far acquisire e integrare al cliente nuovi macchinari permettendogli di avere la produzione interna (questo si è tradotto in una riduzione del COGS, economie di scala e maggiore redditività per il cliente);
- Essere riusciti ad aumentare la consapevolezza del brand ed essere direttamente contattati da Brand famosi/Influencer/Personaggi famosi per intraprendere nuove collaborazioni;
- Lavorare con un team di persone incredibile. Non per ultimo, ma un ringraziamento speciale va a Michele ed Alessandro che sono stati a capo (e lo sono tutt’ora) di questo incredibile e stimolante progetto.
