Come siamo riusciti a portare un eCommerce in 1 anno a scalare il suo fatturato del +93% e la sua marginalità del +66%?
Come siamo riusciti a portarlo in 2 anni da un fatturato di €289.618,69 (2021) a raggiungere un fatturato di €1.036.286,64 (2023)?
Come siamo riusciti ad avere una crescita costante maggiore del +90% anno su anno?
E sopratutto, come siamo riusciti a raggiungere questi risultati, con solo un incremento del +37% di spesa pubblicitaria?
Questo caso studio si presenta come la seconda parte del caso studio del 2022.
Ti spiegheremo, nello specifico, come abbiamo applicato il nostro metodo Data-driven Conversion, quali sono le strategie che abbiamo applicato e l’approccio che abbiamo adottato per raggiungere questi risultati.
E te lo spiegheremo attraverso il caso studio del nostro cliente eCommerce Tacchettee.
Questo caso studio lo puoi utilizzare come un vero e proprio corso gratuito della durata di 63 minuti.
Il metodo che troverai di seguito lo puoi applicare anche al tuo eCommerce, quindi ti consigliamo di leggerlo con calma, salvarlo e prendere appunti.
NB. Le attività e le varie fasi possono variare a seconda della grandezza del tuo brand (e altri fattori interni/esterni all’eCommerce), ma se applicherai la nostra metodologia avrai molte possibilità di ridurre il tuo rischio d’impresa, incrementare le performance e aumentare i profitti del tuo eCommerce.
Vuoi aumentare il fatturato e l'utile del tuo eCommerce?
Il Cliente
Il caso studio parla di Tacchettee, un eCommerce fashion che nasce esclusivamente online nel mercato italiano, ma negli ultimi anni è riuscito a svilupparsi anche offline nel B2B attraverso molteplici negozi (Europa e Asia).
Il cliente veniva da esperienze drammatiche con molteplici agenzie ed era alla ricerca di un’agenzia che si comportasse come un vero partner, supportandoli sia per le attività strategiche che operative.
Il 2022: primo anno di collaborazione
Prima di addentrarci in questo caso studio che riguarda l’intero 2023, facciamo un passo indietro e ripartiamo dal 2022: il primo anno di collaborazione con il brand Tacchettee.
Perché fare un passo indietro?
Perché se abbiamo raggiunto risultati straordinari nel 2023 è anche grazie alle attività svolte nell’anno precedente:
- segmentare l’anno in varie fasi e attività (grazie a uno storico qualitativo);
- avere una previsione di spesa, fatturato e marginalità;
- ottenere risultati velocemente;
- ottenere una crescita mese su mese;
- ottenere una crescita del 90% anno su anno.
Rivediamo rapidamente la situazione di Tacchettee nel 2022, l’anno in cui ci ha contattato.
Tacchettee, 2 anni fa (2021), era in una situazione abbastanza disperata. Veniva da esperienze drammatiche con molteplici agenzie (tante promesse e pochi fatti).
Il loro obiettivo, quando abbiamo iniziato a collaborare, era:
- avere un partner fidato, serio e competente (non una semplice agenzia lenta, distratta e con poca esperienza);
- avere una metodologia che gli permettesse di crescere in maniera stabile e sostenibile;
- lavorare con un’agenzia specializzata sugli eCommerce;
- avere un team senior che si occupasse di tutta l’attività operativa e strategica dell’adv;
- non sprecare budget adv inutilmente;
- saper raccogliere i dati, interpretarli e prendere decisioni data-driven;
- incrementare il fatturato;
- incrementare la marginalità.
Già dal primo mese di collaborazione (Gennaio 2022) riuscimmo a superare tutti gli obiettivi prefissati.
E dopo 12 mesi, con solo un incremento di budget advertising del +27%, riuscimmo a:
- aumentare il numero di ordini del +76%;
- ridurre il CAC (costo per acquisire un nuovo cliente) del -35%;
- ridurre il CPA (costo per ordine) del -32%;
- aumentare il fatturato del +86%;
- aumentare la marginalità del +127%.
[Se vuoi leggere il caso studio di Tacchettee del 2022 (il primo anno di collaborazione) clicca qui]
Abbiamo iniziato il 2023 con un obiettivo ben chiaro: superare i risultati che avevamo raggiunto nel 2022.
La sfida era molto complicata, considerato la grande crescita registrata nel 2022.
Il 2023: secondo anno di collaborazione e il raggiungimento del milione di fatturato
Avevamo concluso il 2022 entusiasti dei risultati raggiunti.
Eravamo riusciti ad aiutare l’eCommerce a passare da un fatturato di €289.618,69 (2021) ad un fatturato di €537.468,67 (2022), le cose erano andate molto bene.
A inizio 2023, avevamo degli obiettivi molto ambiziosi: cercare di superare il milione di fatturato mantenendo alta la marginalità.
Ricordiamoci che il 2023 è stato caratterizzato da una grande inflazione mondiale.
Questa situazione è stata aggravata dallo scoppio della guerra in Ucraina, che ha fornito una grande incertezza nel commercio online e offline.
In realtà non eravamo preoccupati dall’ambiente esterno, considerato l’ottimo lavoro che avevamo fatto l’anno prima:
- ottimizzazione e stabilità degli account pubblicitari su Facebook Ads e Google Ads;
- stabilità e sostenibilità dell’eCommerce grazie ad una corretta analisi economico-finanziaria;
- analisi avanzata della customer base;
- realizzazione di una community forte;
- possedere una brand identity;
- collaborazioni con brand famosi;
- realizzazioni di prodotti in partnership con influencers e personaggi pubblici;
- scalabilità del magazzino;
- benchmarks e KPIs ben definiti;
- tasso di conversione stabile.
Grazie a queste attività siamo riusciti a scalare aggressivamente anche nel 2023, pur mantenendo la stabilità e sostenibilità dell’eCommerce.
Ecco le varie fasi che ci hanno permesso di scalare e raggiungere questi risultati nel 2023:
Riduci gli sprechi di budget e aumenta le Performance.
Obiettivi
Come per ogni eCommerce che gestiamo, insieme al cliente definiamo gli obiettivi mensili / trimestrali / semestrali / annuali.
Avere degli obiettivi di breve, medio e lungo termine ci permette di:
- essere allineati con il cliente;
- avere il nostro team allineato sugli obiettivi;
- calendarizzare, in base agli obiettivi, lanci di prodotti e offerte;
- analizzare lo storico per fare predizioni di costi e ricavi;
- calcolare i KPIs e verificare la fattibilità degli obiettivi.
Ecco gli obiettivi che dovevamo raggiungere nel 2023:
- scalare il budget adv;
- aumentare il volume di ordini;
- aumentare il numero di nuovi clienti;
- aumentare il numero di clienti esistenti;
- aumentare il fatturato;
- aumentare la marginalità.
Analisi economico-finanziaria
Come prima cosa abbiamo calcolato i suoi costi e ricavi (inerenti all’eCommerce) per capire:
- la fattibilità degli obiettivi;
- prospettive di fatturato;
- prospettive di scaling;
- fornire al nostro team i benchmarks che dovevano raggiungere mensilmente.
E lo facciamo rispondendo a semplice domande:
- Quale è il carrello medio dell’eCommerce?
- Quale è il costo del venduto?
- Quale deve essere lo spending pubblicitario che permette di raggiungere l’obiettivo di fatturato prefissato dal cliente?
- Il MER è sostenibile?
- Quale è la CPA che dobbiamo raggiungere sui canali adv?
- La % di profitto netto è soddisfacente rapportata al MER target?
- etc.
Al cliente interessava raggiungere un volume di vendita che gli permettesse di avere un Utile netto > del 15% (un +5% più alto rispetto allo scorso anno).
Per capire quali benhcmarks dovevamo raggiungere abbiamo utilizzato il nostro strumento di calcolo N2A Metrics Calculator.
Con questo calcolatore riusciamo a fare delle simulazioni e ipotesi, sulla base degli obiettivi dell’eCommerce, e trovare il miglior rapporto tra obiettivo e fattibilità.
Ecco i benchmarks che dovevamo raggiungere per raggiungere questo obiettivo:
- spesa pubblicitaria ≥ € 180.000,00
- MER (i.e.) ≥ 4,0
- AOV (i.e.) ≥ € 45,00
Questo ci avrebbe fatto raggiungere un Utile netto (i.e.) del 15,38%.
Rispetto allo scorso anno abbiamo ridotto il carrello medio di un -10%. Sapevamo di perdere sulla redditività per singolo ordine, ma questo ci avrebbe permesso di incrementare il tasso di conversione, generare volume di vendita e aumentare la marginalità dell’intero eCommerce.
Gli obiettivi erano molto sfidanti, considerato i risultati che avevamo raggiunto nel 2022, ma le sfide le abbiamo sempre accettate con grande entusiasmo.
Fase 1: Scaling
[periodo: Gennaio 2023]
Il Q5 (il quinto trimestre dell’anno) rappresenta, per la maggior parte degli eCommerce, uno dei migliori periodi per scalare le vendite e acquisire nuovi clienti a basso costo.
E anche con Tacchettee abbiamo sfruttato questo periodo in maniera estremamente profittevole.
Ecco quello che abbiamo fatto:
1) Saldi post-natalizi
Dopo il periodo delle festività natalizie, l’attenzione dei consumatori spesso si sposta verso l’opportunità di trovare affari e sconti che consentano di massimizzare il valore dei loro acquisti.
Essendo Tacchettee un eCommerce che vive di offerte e lanci abbiamo sfruttato questo periodo per realizzare offerte speciali che differenziassero dalle offerte fatte nei 2 mesi precedenti (Black Friday e Natale).
E lo abbiamo sfruttato attraverso la rotazione di nuovi pattern creativi e formati:
- UGC;
- Testimonial;
- Micro-influencers;
- Video con testimonianze;
- Unboxing;
- Catalogo prodotti con cornici personalizzate.
Ogni pattern creativo doveva essere incentrato su una comunicazione chiara e precisi: i saldi.
CONSIGLIO: se il tuo account pubblicitario ha uno storico con dati qualitativi, sfrutta l’analisi dei dati per realizzare creatività vincenti da utilizzare nei periodi di alta stagionalità. Questo ti permetterà di risparmiare budget pubblicitario in attività di testing e scaling.
2) Smaltire il magazzino attraverso prodotti ad hoc
Per liberare le quantità di prodotti in magazzino invenduti a Novembre/Dicembre, sono stati realizzati nuovi prodotti che hanno permesso di realizzare una nuova categoria: le Mistery Box.
Le Mistery Box sono una tipologia di bundle che la maggior parte degli eCommerce può sfruttare se ha un brand forte e riconoscibile in quanto l’acquisto è “al buio”.
Questa tipologia di prodotto permette al cliente di acquistare molteplici prodotti ad un prezzo scontato e attraverso un’esperienza misteriosa.
Mentre all’eCommerce gli permette di smaltire il magazzino.
Questa nuova categoria dei bundles ha permesso di:
- realizzare una nuova collezione;
- aumentare il carrello medio in un periodo di scontistiche forti come Gennaio;
- avere fasce di prezzo differenti per raggiungere pubblici differenti;
- alleggerire il magazzino;
- far percepire il valore dei prodotti attraverso un’esperienza unica.
3) San Valentino
Essendo Tacchettee un eCommerce che ha una base di clienti prevalente maschile dovevamo studiare un modo per raggiungere anche un audience femminile.
Infatti abbiamo iniziato a promuovere i regali di San Valentino con lo scopo di colpire le donne.
Questo ha permesso di acquisire una nuova audience in un periodo dove il tasso di conversione e il CPC erano ottimali con la comunicazione che stavamo adottando.
RISULTATO FASE 1
- Fatturato (i.i.) +166% rispetto all’anno precedente
- Marginalità (i.e.)= +292% rispetto all’anno precedente
Aumenta gli ordini e riduci il costo per acquisizione cliente.
Fase 2: Ottimizzazione
[periodo: Febbraio 2023]
Grazie alla profonda analisi dei dati che continuamente facciamo attraverso le nostre dashboard di business intelligence e grazie alle attività di data analysis, sapevamo che Febbraio non era un periodo interessante per il brand.
Il pubblico di Tacchettee era esposto da 3 mesi (Black Friday, Natale e Q5) a comunicazioni che riguardavo gli sconti.
Abbiamo deciso di lavorare maggiormente su una comunicazione che riguardava il brand.
Inoltre, Febbraio è un mese dove il potere di acquisto delle persone è basso (il tasso di conversione è molto più basso rispetto ad altri mesi dell’anno).
CONSIGLIO: nei periodi di bassa stagione non utilizzare scontistiche aggressive, il tuo pubblico non deve essere sempre invogliato ad acquistare perché c’è uno sconto (a meno che il tuo eCommerce non si basi esclusivamente su scontistiche aggressive e continui lanci di nuovi prodotti/collezioni).
Quello che ci interessava, nel mese di Febbraio, era massimizzare il profitto e aumentare la brand awareness.
Quello che abbiamo fatto è stato continuare a far spendere le campagne e i pattern creativi che continuavano a funzionare molto bene (campagne evergreen) e stringere nuove collaborazioni.
Infatti è stata fatta una collaborazione con Federico Gatti, calciatore della Juventus.
Il co-marketing è una delle strategie migliori che un eCommerce può adottare e per Tacchettee si è sempre dimostrata una strategia efficace e profittevole.
La collaborazione con Federico Gatti ha permesso di:
- realizzare una nuova collezione dedicata;
- raggiungere delle audience che, difficilmente, avremmo raggiunto con le solo campagne pubblicitarie;
- aumentare l’autorevolezza del brand;
- sfruttare questa collaborazione per stringere ulteriori collaborazione in futuro;
- fornire maggiori segnali all’algoritmo di Facebook e Google;
- aumentare il CTR e ridurre il CAC.
RISULTATO FASE 2
- Fatturato (i.i) +149% rispetto all’anno precedente
- Marginalità (i.e.) +194% rispetto all’anno precedente
Fase 3: Stabilizzazione
[periodo: Marzo e Aprile 2023]
Grazie alle analisi effettuate nella Fase 2, i mesi di Marzo e Aprile sono stati caratterizzati da 4 importanti momenti:
1) Lancio di nuovi prodotti vincenti
Lo scorso anno era stata lanciata una collezione che aveva funzionato molto bene: le frasi del calcio.
Grazie ad un CRM ottimizzato siamo riusciti a inviare sondaggi ai clienti esistenti e abbiamo capito che quel tipo di prodotto piaceva molto.
Quindi è stata realizzata una nuova collezione in linea con i gusti dei clienti.
CONSIGLIO: quando si parla di lavorare su una community si intende far partecipare i tuoi clienti anche alla realizzazione di nuovi prodotti e collezioni in linea con i loro gusti.
È stata realizza una comunicazione ad hoc con l’intento di far percepire la nuova collezione come un upgrade della precedente.
2) Realizzazione di nuovi pattern creativi
In questa fase ci interessava capire se altri pattern creativi potessero essere vincenti.
Sono state realizzate:
- creatività che uscissero fuori dall’ordinario (ma in linea con il brand e la sua comunicazione);
- inserire le value propositions del brand.
Queste nuove creatività sono state realizzate grazie all’analisi dei dati e allo studio del target.
3) Sfruttare la festa del papà
Essendo il target prevalentemente maschile, la festa del papà ha rappresentato un periodo interessante.
In questo caso sono state fatte delle offerte ad hoc utilizzando su Facebook Ads le DABA (dynamic ads for broad audience) ottimizzate con cornici personalizzate.
Questo ci ha permesso di sfruttare l’intero catalogo prodotti in maniera dinamica.
4) Stringere nuove collaborazioni
Seguendo il trend delle collaborazioni è stata fatta un’importante collaborazione con Hellas Verona.
Infatti, Tacchettee ha celebrato i 120 anni di storia di Hellas Verona attraverso una collezione dedicata.
Questo ha permesso di:
- realizzare nuovi prodotti e una nuova collezione dedicata;
- utilizzare nuove creatività su Facebook Ads e Google Ads;
- aumentare la percezione del brand (accostato ad una squadra di calcio di Seria A);
- rafforzare il posizionamento (essere il partner di una squadra di Serie A per il centenario);
- aumentare l’autorevolezza del brand;
- sfruttare questa collaborazione per stringere ulteriori collaborazione in futuro.
RISULTATO FASE 3
- Fatturato (i.i.) +199% rispetto all’anno precedente
- Marginalità (i.e.) +255% rispetto all’anno precedente
Vuoi avere stabilità e profitti costanti nel tempo?
Fase 4: Scaling
[periodo: Maggio 2023]
In questa fase abbiamo sfruttato la stagionalità e i trend a nostro favore.
Per sfruttare l’alta stagionalità e i trend è stata realizzata una nuova collezione ad hoc che valorizzasse i colori e la città di Napoli (vincitore del campionato di serie A).
Grazie al prodotto, al trend e alla stagionalità siamo riusciti ad incrementare il budget adv del +91%.
Questo importante aumento di budget adv è stato supportato da molti segnali che ricevevamo da altre attività (social media, DEM, etc.) e questo ha permesso di ridurre il CPC degli account pubblicitari.
RISULTATO FASE 4
- Fatturato (i.i.) +131% rispetto all’anno precedente
- Marginalità (i.e.) +170% rispetto all’anno precedente
Aumenta la marginalità e l'utile del tuo eCommerce.
Fase 5: Stabilizzazione
[periodo: Giugno 2023]
Siamo arrivati al mese antecedente all’apertura degli sconti estivi.
In questa fase non ci interessava lanciare offerte o nuovi prodotti.
Quello che ci interessava era massimizzare la marginalità, raccogliere contatti e preparare i clienti/contatti all’importante lancio degli sconti di Luglio (fase 6).
In questa fase abbiamo deciso di:
- mantenere uno spending non troppo elevato;
- comunicare il brand e la lavorazione dei prodotti (lavorando maggiormente di branding);
- testare nuove creatività e formati su Facebook Ads e Google Ads;
- studiare nuovi prodotti;
- massimizzare i profitti;
- aumentare l’awareness del brand.
Inoltre, queste attività sono state rafforzate con una collaborazione con DAZN che ha permesso di posizionare maggiormente il brand.
Oltre a questo, abbiamo iniziato a sfruttare questa collaborazione per stanziare un piccolo budget su Facebook Ads per attività di brand awareness.
RISULTATO FASE 5
- Fatturato (i.i.) +43% rispetto all’anno precedente
- Marginalità (i.e.) +68% rispetto all’anno precedente
Fase 6: Scaling
[periodo: Luglio e Agosto 2023]
Luglio e Agosto, sono stati dei periodi incredibilmente profittevoli.
In questa fase abbiamo deciso di andare a valorizzare il lavoro e i dati che avevamo raccolto nelle fasi precedenti sfruttando l’apertura dei saldi estivi.
Questo ci ha permesso di incrementare ulteriormente il budget pubblicitario del +60% YoY, ridurre il CPA (costo per ordine) del -62% YoY e aumentare il ROAS (ritorno sull’investimento) del +148,88% YoY.
In questa fase ci siamo concentrati esclusivamente nel fare volumi e scalare il budget advertising rimanendo all’interno della marginalità desiderata.
CONSIGLIO: per ogni fase che vai a compiere devi sempre calcolare il tuo MER target.
Per prima cosa è stato fatto un prelancio dei saldi estivi sui clienti esistenti, successivamente è stata aperto sul front-end dell’eCommerce.
Quello che abbiamo fatto:
- Facebook Ads e Google Ads: abbiamo incrementato il budget adv e utilizzato pattern creativi che comunicassero la presenza dei saldi estivi con scontistiche interessanti;
- Calendario editoriale: comunicazione dei saldi estivi tramite post e stories su Facebook e Instagram;
- Coinvolgimento della community: sono state fatte strategie di DEM per creare una senso di partecipazione.
- Marketing Automation: adattare tutti i flows attivi ad una comunicazione incentrata sui saldi estivi.
Inoltre, tramite sondaggi sul CRM e analisi dei dati abbiamo deciso di di lanciare una nuova collezione ad Agosto.
CONSIGLIO: Ad Agosto, il 90-95% degli eCommerce non effettua lanci di nuovi prodotti/collezioni, riducendo drasticamente il loro budget advertising. Il motivo? perché sono convinti che le persone sono in vacanza e non acquistano (ma non è vero!). Questo si traduce in una opportunità, poichè i costi delle piattaforme adv sono bassi.
Ecco i risultati che abbiamo ottenuto ad Agosto:
Studiare il mercato e conoscere i tuoi clienti è fondamentale per capire la fattibilità di un lancio in un mese apparentemente “particolare” come Agosto.
Ecco i motivi per organizzare un lancio ad Agosto:
- CPM bassi: bassa concorrenza sulle piattaforme adv (di conseguenza CPM più bassi). Questo ci ha permesso di ottenere una maggiore copertura a un costo inferiore.
- Tassi di conversione alti: con una minore competizione, le campagne pubblicitarie tendono ad avere una maggiore efficacia. Questo si è tradotto in un tasso di conversione (CR) più alto rispetto ad altre fasi.
- Percentuale di attenzione dei clienti alta: molte persone sono in vacanze, ma essendo in vacanza tendono a passare più tempo online. Questo ci ha fornito l’opportunità di catturare l’attenzione del pubblico in modo più efficace.
- Carrelli di acquisto ottimi: Agosto è spesso un momento in cui le persone hanno un maggiore potere economico (grazie ai risparmi accumulati durante l’anno o alle ferie). Infatti il carrello medio è risultato più alto.
CONSIGLIO: Agosto è un mese di grandi opportunità e la maggior parte degli eCommerce in Italia sottovaluta. Naturalmente devi avere prodotti stagionali (se vendi piumini o attrezzature per sport invernali, Agosto potrebbe non essere il mese ideale per un lancio).
RISULTATO FASE 6
- Fatturato (i.i.) +134% rispetto all’anno precedente
- Marginalità (i.e.) +172% rispetto all’anno precedente
Vuoi rendere il tuo eCommerce stabile e profittevole?
Fase 7: Ottimizzazione
[periodo: Settembre e Ottobre 2023]
Tramite l’analisi dei dati (e dall’esperienza che avevamo acquisito l’anno precedente) sapevamo che Settembre era un periodo abbastanza piatto e lo abbiamo sfruttato come fase di ottimizzazione (e preparazione) ai mesi successivi.
In questa fase volevamo ottimizzare l’eCommerce, senza sfruttare lanci di prodotto e scontistiche.
L’obiettivo doveva essere:
- raggiungere la marginalità prefissata di inizio anno senza sfruttare leve particolari di marketing;
- preparare il Black Friday, le festività natalizie (un periodo molto importante per il brand) e lanciare una nuova tipologia di prodotto.
Quando prepari il Black Friday e le festività natalizie, oltre ad un’analisi profonda e maniacale dei dati devi rispondere alle seguenti domande:
- Cosa funziona?
- Cosa non funziona?
- Quali sono i pattern creativi vincenti sulle ads?
- Quali sono i prodotti vincenti?
- Quali sono le collections vincenti?
- Il cliente è preparato e predisposto ad affrontare questa fase?
CONSIGLIO: ti consigliamo di preparare il Black Friday e le festività natalizie almeno 2-3 mesi prima. Settembre è un buon momento per prepararlo.
Inoltre, abbiamo deciso di sfruttare il trend di Halloween con creatività ad hoc sfruttando il pattern che funzionava molto bene: DABA/DPA + cornici.
CONSIGLIO: in questa fase non ti consigliamo di scaricare le tue audience (per audience intendiamo tutti gli utenti che riesci a raggiungere con le ads + i tuoi clienti/contatti del CRM).
Oltre a sfruttare Halloween abbiamo iniziato a scaldare le audience preparandoli al lancio del Black Friday.
RISULTATO FASE 7
- Fatturato (i.i) +94% rispetto all’anno precedente
- Marginalità (i.e) +129% rispetto all’anno precedente
Il tuo eCommerce fatica a crescere e non ha stabilità?
Fase 8: Scaling
[periodo: Novembre e Dicembre 2023]
Siamo arrivati al Black Friday e alle festività natalizie. Lo scorso anno avevamo raggiunto dei risultati incredibili, quest’anno volevamo fare meglio.
Quest’anno, con solo un aumento del +17% di budget pubblicitario, abbiamo:
- ridotto il CPA (costo per ordine);
- incrementato il ROAS (ritorno sull’investimento)
- aumentato il numero di nuovi clienti;
- incrementato il fatturato;
- aumentato la marginalità.
Ecco i motivi che hanno permesso di avere questi risultati:
- Magazzino scalabile;
- Potere di acquisto dei clienti alto;
- Percezione del brand alta;
- Alta fidelizzazione dei clienti;
- Account pubblicitari Facebook Ads e Google Ads stabili;
- Carrello medio stabile.
Per raggiungere questi risultati abbiamo sfruttato un nostro processo (che abbiamo realizzato e migliorato in tutti questi anni) che coinvolge 4 fasi differenti ma collegate tra loro:
- Analisi e obiettivo
- N2A Metrics Calculator
- Preparazione
- Lancio
Queste fasi, quando adottate in sinergia, si rivelano fondamentali per la realizzazione di un qualsiasi lancio di successo.
1) Analisi e obiettivo
Analisi
La prima fase di questo processo riguarda l’analisi profonda dei dati. Grazie alle fasi precedenti sapevamo:
- Quali erano i prodotti e le collezioni con il maggiore Tasso di Conversione;
- Le collaborazioni con altri Brand funzionavano;
- Cosa era successo, negli anni precedenti, nel Black Friday / Natale;
- Quali sono state le offerte migliori;
- I lanci di nuovi prodotti/collezioni funzionavano molto bene.
Questa analisi ha permesso di sapere cosa aveva funzionato e cosa non aveva funzionato nei mesi precedenti e predisporre tutto quello che serviva per scalare.
Obiettivo
L’obiettivo di Tacchettee nel periodo Black Friday / Natale era:
- sfruttare il periodo per fare volumi di vendita;
- acquisire nuovi clienti;
- aumentare il fatturato;
- incrementare la marginalità.
2) N2A Metrics Calculator
L’idea di partenza, nel periodo Black Friday / Natale, era quella di avere un MER netto ≥ 3.8 con una spesa pubblicitaria superiore a €37.000,00.
Una volta che sapevamo l’obiettivo ci bastava utilizzare il nostro calcolatore N2A Metrics Calculator, il quale ci avrebbe fornito tutte i KPIs che dovevamo raggiungere per colpire l’obiettivo di MER netto.
CONSIGLIO: noi consigliamo sempre di aggiungere qualche punto percentuale all’Utile-obiettivo in modo da comprendere eventuali imprevisti (rimborsi, merce difettosa, smarrimento dei pacchi, etc. che nel periodo Black Friday / Natale sono molto comuni e difficilmente misurabili in poco tempo).
Quindi l’obiettivo che dovevamo colpire era:
- spesa pubblicitaria ≥ € 37.000,00
- MER ≥ 3,80
Questo ci avrebbe permesso di raggiungere la marginalità desiderata.
3) Preparazione
La preparazione deve essere fatta almeno 2-3 mesi prima.
In questo caso abbiamo preparato il Black Friday nel mese di Settembre (fase 7).
Quello che abbiamo fatto è stata presentare al cliente la nostra analisi e presentare tutte le proposte che avevamo raccolto nella fase “Analisi e obiettivo”.
CONSIGLIO: in questo caso ti consigliamo di fare una presentazione chiara di tutte le risorse (immagini, video, strumenti, etc.) che possono servirti e gli obiettivi. Nel nostro caso abbiamo realizzato una presentazione per mostrare la fattibilità di alcuni obiettivi e il brief creativo.
4) Lancio
Arrivati alle data di lancio quello che abbiamo fatto è stato:
- lancio DEM ai clienti esistenti utilizzando la leva dell’urgenza e scarsità;
- strategie di sconti attraverso una gamification e un’analisi avanzata dei margini dei singoli prodotti e delle collections;
- scaling aggressivo su Facebook Ads;
- utilizzo di Google Ads a supporto di Facebook Ads;
- utilizzo di molteplici creatività con pattern vincenti su Facebook Ads e Google Ads;
- incremento dell’AOV attraverso down-sell e cross-sell studiati ad hoc.
Oltre a queste attività, il cliente è riuscito a fare collaborazioni con brand molto importanti e ben conosciuti alla sua audience:
- La gazzetta dello sport;
- Federazione italiana calcio;
Per entrambe le collaborazioni sono stati realizzati collezioni e prodotti ad hoc.
Queste collaborazioni hanno permesso di:
- incrementare notevolmente il CTR;
- incrementare il numero di click;
- ridurre il CPC;
- scalare aggressivamente sulle ads.
CONSIGLIO: una delle leve che fa incrementare il tasso di conversione per questi importanti eventi dell’anno è la formula urgenza (sconti temporali) + scarsità (disponibilità limitata) + sicurezza (esempio: “consegna garantita entro Natale”). Ricorda sempre di non abusarne troppo per salvaguardare il tuo brand.
Inoltre, è stato predisposto il lancio di una nuova collezione che andasse a colpire un pubblico differente e alto spendente: i genitori.
Questo ci ha permesso di ridurre il CPC poiché, con la nuova audience, le frequenze si sono abbassate.
In questa fase di scaling, per monitorare il MER in tempo reale e capire se il rapporto tra spesa pubblicitaria, fatturato e profitto netto era ottimale abbiamo utilizzato Triple Whale.
RISULTATO FASE 8
- Fatturato (i.i) +44% rispetto all’anno precedente
- Marginalità (i.e) +57% rispetto all’anno precedente
Risultati
Di seguito tutti i risultati raggiunti:
- Un aumento di solo +37% di budget pubblicitario ha determinato un aumento del +93% del fatturato;
- Aumento del +113% del numero di ordini;
- Aumento del +112% del numero di nuovi clienti;
- Aumento del +122% del numero ordini da clienti esistenti;
- Riduzione CAC (costo per acquisire un nuovo cliente) del -32%;
- Riduzione CPA (costo per ordine) del -32%;
- Riduzione AOV (carrello medio) (i.e.) del -10% (la riduzione del carrello medio ci ha fatto perdere redditività su singolo ordine ma ha permesso di incrementare il tasso di conversione, generare volume di vendita e aumentare la marginalità dell’intero eCommerce);
- Aumento del Fatturato del +93%;
- Aumento del MER del +41%;
- Aumento della Marginalità del +66%;
Collabora con un team altamente qualificato e professionale.
Strategia eCommerce
- Un tracciamento corretto e funzionale;
- Utilizzo del co-marketing;
- Collaborazioni con influencer e personaggi famosi (in target con il settore in cui opera il brand);
- Lanciare continuamente nuove collezioni /prodotti mensilmente;
- Test continuo sui prezzi dei prodotti;
- Utilizzo dell’AI per la parte di visualizzazioni prodotti in base agli interessi dell’utente;
- Monitorare continuamente i competitors e l’andamento del mercato;
- Sfruttare i trends e gli eventi stagionali;
- Utilizzo di Clarity per tutta l’attività di CRO.
Analisi dei dati
- Utilizzare un nostro strumento di Data Analysis per monitorare giornalmente i KPIs Alpha (spesa adv, % clienti abituali, nuovi clienti, vecchi clienti, CPA, CAC, MER marginalità) a livello giornaliero / settimanale / mensile / semestrale / annuale;
- Utilizzare le nostre dashboard di business intelligence per monitorare le performance di Shopify, Facebook Ads e Google Ads in maniera dinamica;
- Utilizzare Triple Whale per tutte le fasi di scaling;
- Shopify Analytics per monitorare il comportamento dell’utente lungo tutto il funnel, prodotti più venduti, % clienti abituali, etc.;
- Google Analytics 4.
Facebook Ads
- Avevamo a disposizione un budget illimitato sulla base del MER target, questo ci ha permesso di scalare aggressivamente nei momenti di picco ed effettuare ottimizzazioni e A/B test nei momenti di bassa stagionalità;
- Semplificazione dell’account pubblicitario;
- Variazione continua di pattern creativiti sia per campagne di Prospecting che per campagne di Retargeting;
- I dati qualitativi storici hanno permesso di trovare continuamente nuovi pattern vincenti;
- Utilizzo del catalogo prodotto attraverso DABA e DPA (che ci hanno permesso di scalare aggressivamente durante lanci, offerte e promozioni);
- Ottimizzazione del catalogo prodotto attraverso le segmentazioni di categorie/prodotto;
- Scaling aggressivo attraverso le Advantage+;
- Nel corso dell’anno abbiamo effettuato molteplici A/B test per trovare creatività / prodotti / collezioni vincenti.
Google Ads
- Utilizzo di Google Ads a supporto di Facebook Ads;
- La struttura dell’account è stata sempre molto semplificata nel tempo;
- Abbiamo sfruttato tutte le potenzialità delle Performance Max (con una piccola parte di budget destinata alla Brand Protection su rete di ricerca);
- Abbiamo utilizzato, in vari periodi dell’anno, 2+ Performance Max (in parallelo), per avere più controllo del budget (e dati più esaustivi) sulle fasi di Prospecting e Remarketing;
- Per quanto riguarda le creatività abbiamo sfruttato quelle che funzionavano meglio su Facebook Ads per ottimizzare le perfomance e mantenere una comunicazione coerente e conforme tra i canali;
- Abbiamo effettuato vari A/B test variando gli indicatori di pubblico e ottimizzando le campagne Performance Max (sopratutto durante lanci, offerte e promozioni);
- Nel corso di alcune promozioni abbiamo approfittato dei momenti di scaling per effettuare test con YouTube, Demand Gen e Display.
Aiutiamo il tuo eCommerce a crescere in maniera stabile.
Marketing Automation / DEM
- Sfruttare il lancio di nuovi prodotti attraverso le Newsletter (obiettivo conversione);
- Sfruttare il CRM per alimentare i segnali su Facebook Ads e Google Ads (riducendo il CPC);
- Utilizzare nelle Newsletter i pattern creativi che funzionavano su Facebook Ads;
- Alimentare la community attraverso Newsletter (l’obiettivo era quello di raccontare il brand e i prodotti).
- Sfruttare i più importanti flow di automazione (Sconto di benvenuto, Carrello abbandonato, etc.) per incrementare il tasso di conversione;
- Sperimentazione di flows secondari.
Cosa ha funzionato
- Lancio costante di nuovi prodotti;
- Magazzino scalabile;
- Testing continuo e utilizzo di software avanzati;
- La competenza del cliente ha permesso, insieme al nostro team, di raggiungere risultati in poco tempo;
- La conoscenza del settore da parte del cliente ci ha permesso di lavorare nelle migliori condizioni possibili (budget adv, nuovi prodotti, etc.);
- La forza del cliente per stringere continuamente nuove collaborazioni con brand / influencer / personaggi famosi;
- Il co-marketing con altri brand similari.
Soddisfazione del team
- Aver aiutato un brand a crescere, in solo 2 anni, da €289.618,69 (2021) a €1.036.286,64 (2023) rendendolo scalabile e sostenibile;
- Unire il nostro team con il team del cliente per raggiungere lo stesso obiettivo: la crescita;
- Oltre alla crescita del fatturato, aver incrementato anche la marginalità;
- Vedere il brand stringere collaborazioni importanti brand e personaggi famosi;
- La velocità nello sperimentare nuove strategie pubblicitarie;
- Vedere il cliente assumere personale e ampliare il proprio magazzino;
- Non per ultimo un ringraziamento speciale al team che da ormai due anni lavora sul cliente: Michele, Alessandro e Federico.
