Uno degli errori più comuni negli eCommerce è pensare che il problema principale delle campagne pubblicitarie sia il budget insufficiente.
In realtà, nella maggior parte dei casi, non è quanto spendi a fare la differenza, ma come lo spendi.
Una distribuzione errata del budget tra i vari canali può compromettere le performance, anche con un prodotto di qualità e un’offerta ben strutturata.
In questo caso studio analizzeremo come un brand ha trasformato le sue performance in soli 30 giorni, semplicemente riallocando il budget tra Google Ads e Meta Ads.
La strategia non ha previsto un grande aumento della spesa pubblicitaria (+6% YoY), né l’utilizzo di nuove tecniche avanzate, ma si è concentrata su una semplice domanda: “Dove stanno realmente acquistando i nostri clienti?”
Il risultato?
+25% di fatturato YoY e +40% di marginalità YoY nel primo mese di collaborazione.
Se anche tu hai mai avuto dubbi su come allocare il tuo budget pubblicitario tra diversi canali, continua a leggere.
Scoprirai un approccio pratico e replicabile per ottimizzare le tue campagne eCommerce.
Il Problema: un budget speso male
Quando abbiamo iniziato a collaborare con questo brand (per motivi di riservatezza e non divulgazione non nominiamo il nome del brand), ci siamo subito accorti di un errore strategico che vediamo frequentemente: la maggior parte del budget pubblicitario veniva speso nel canale sbagliato.
Ecco la distribuzione iniziale:
- 80% del budget su Google Ads
- 20% su Meta Ads
L’agenzia che gestiva precedentemente la strategia aveva fatto questa scelta non sulla base dei dati, ma sulla base delle proprie competenze.
Erano più esperti su Google Ads e, di conseguenza, avevano consigliato di investire la maggior parte del budget su quel canale, senza valutare quale fosse davvero la piattaforma più efficace per il brand.
Questo approccio è uno degli errori più gravi in una strategia pubblicitaria: basare le decisioni non sulle necessità del brand, ma su ciò che si conosce meglio.
Ma come si può capire se il budget è allocato correttamente?
La prima cosa da fare è studiare il comportamento del pubblico e il mercato di riferimento, valutando dove gli utenti sono più attivi e propensi ad acquistare.
Come Distribuire il Budget tra Meta Ads e Google Ads
Quando si decide come allocare il budget tra Meta Ads e Google Ads, bisogna considerare tre scenari distinti: con storico qualitativo, con storico quantitativo e senza storico.
1. Con Storico Qualitativo
Se il brand ha già una buona raccolta dati derivante da campagne ben ottimizzate nel tempo, il primo passo è analizzare le performance passate.
- Identifica quali canali hanno generato il miglior ROAS, CPA e tasso di conversione;
- Valuta il peso dei due canali nel customer journey, considerando se Google sta intercettando più utenti in fase di ricerca o se Meta sta generando maggiori volumi di traffico e conversioni;
- Ribilancia il budget in base ai risultati storici, mantenendo una distribuzione dinamica per adattarsi ai cambiamenti del mercato.
2. Con Storico Quantitativo (dati parziali o poco ottimizzati)
Se il brand ha investito in adv ma in modo inefficiente, i dati passati potrebbero non riflettere il reale potenziale dei canali.
In questo caso, è utile:
- Studiare i competitor diretti, analizzando dove stanno investendo maggiormente e su quali canali ottengono più visibilità;
- Fare test redistribuendo il budget in modo più equilibrato e misurare l’impatto su ROAS e CPA.
- Correggere eventuali squilibri, riducendo il peso del canale meno performante e ottimizzando le creatività per migliorare le performance.
3. Senza Storico
Se il brand non ha mai investito in adv, è fondamentale partire con una fase di testing strutturata:
- Suddividere inizialmente il budget in modo bilanciato tra Meta e Google Ads in base alla nostra esperienza e ai competitors;
- Testare diverse strategie, come campagne full-funnel su Meta e campagne search e shopping su Google.
- Analizzare i dati dopo 2-4 settimane e ribilanciare il budget in base ai primi risultati, puntando sul canale con il miglior rapporto costo/beneficio.
L’Errore: ignorare il comportamento dei competitor
Il brand si trovava nello scenario 2 descritto precedentemente (con storico quantitativo).
Quando abbiamo effettuato una ricerca sulle strategie pubblicitarie dei principali concorrenti, abbiamo notato subito una tendenza chiara: i competitor diretti stavano investendo maggiormente su Meta Ads, mentre su Google Ads avevano un approccio più bilanciato.
Questa informazione era cruciale, perché indicava che i competitor avevano probabilmente testato entrambi i canali e scoperto che il loro pubblico rispondeva meglio alle inserzioni su Meta.
Non significa che Google Ads non fosse un canale utile, ma chiaramente non poteva assorbire l’80% del budget senza generare inefficienze.
La domanda da porsi era semplice: perché il nostro cliente stava facendo il contrario?
Quando abbiamo incrociato questi dati con i report di performance, il problema è emerso chiaramente: Meta Ads generava un tasso di conversione molto più alto rispetto a Google Ads, ma aveva ricevuto solo il 20% del budget.
La soluzione era ovvia: bisognava riequilibrare la distribuzione del budget per migliorare il ritorno sull’investimento.
La Soluzione: ridistribuire il budget in base ai dati
Dopo aver analizzato i dati, abbiamo deciso di implementare una nuova strategia in tre fasi:
Incremento della spesa su Meta Ads
- Abbiamo aumentato il budget destinato a Meta Ads, ribilanciando la distribuzione in modo più equo rispetto a Google Ads.
- L’obiettivo era intercettare meglio il pubblico nelle prime fasi del funnel e portarlo fino alla conversione.
Ottimizzazione delle creatività
- Meta Ads richiede un approccio visivo e creativo diverso rispetto a Google Ads. Abbiamo quindi adattato i contenuti pubblicitari per essere più ingaggianti e coerenti con il comportamento degli utenti sulla piattaforma.
Monitoraggio e ottimizzazione costante
- Nessuna strategia è efficace senza un monitoraggio continuo. Abbiamo analizzato giornalmente i dati, ottimizzando la distribuzione del budget in base alle performance reali.
Questo intervento ha permesso di potenziare il canale che stava già funzionando, massimizzando i risultati con la stessa spesa pubblicitaria.
I Risultati: come è aumentato il Fatturato del +25% e la Marginalità del +40%
Dopo il ribilanciamento del budget, le performance hanno subito un’accelerazione significativa dopo solo il primo mese di collaborazione.
Ecco i principali risultati ottenuti:
- Spesa tot. adv: +6% YoY
- Ordini: +31% YoY
- Ordini nuovi clienti: +13% YoY
- Ordini vecchi clienti: +113% YoY
- % clienti abituali: +63% YoY
- CAC: -6% YoY
- CPA: -19% YoY
- AOV (i.i.): -2,07%
- Fatturato (i.i.): +25% YoY
- MER: +20% YoY
- Marginalità: +41% YoY
Il dato più interessante?
Solo +6% YoY di spesa advertising.
Abbiamo ottenuto questi risultati semplicemente spostando la spesa pubblicitaria dove funzionava meglio.
Questo dimostra quanto sia importante avere un approccio basato sui dati e non su preferenze personali o abitudini pregresse.
La Lezione: non è quanto spendiamo, ma dove lo facciamo
Uno degli errori più frequenti negli eCommerce è concentrarsi solo su come ridurre i costi pubblicitari, senza considerare che una migliore allocazione del budget può generare risultati migliori senza spendere di più.
In questo caso studio, non abbiamo introdotto nuove tecnologie, nuovi funnel complessi o tecniche avanzate.
Abbiamo semplicemente letto i dati e agito di conseguenza.
Se il tuo eCommerce non sta performando come vorresti, la prima domanda da farti non è “Devo aumentare il budget?”, ma piuttosto “Sto investendo nei canali giusti?”.
Analizza il comportamento del tuo pubblico, osserva i tuoi competitor e testa differenti allocazioni di budget.
I dati ti daranno la risposta migliore per ottimizzare le performance.
Conclusione
Questo caso studio dimostra che a volte non servono strategie complesse per ottenere grandi miglioramenti nelle performance pubblicitarie.
Ridistribuendo il budget tra Google Ads e Meta Ads, abbiamo ottenuto una crescita significativa del fatturato e della marginalità, senza aumentare la spesa pubblicitaria.
Il successo di una strategia adv non dipende solo da quanto spendi, ma da come e dove investi il tuo budget.
