Aumentare il valore medio dell’ordine (AOV) rappresenta una sfida per qualsiasi eCommerce.
Un AOV più elevato significa che, in media, ogni transazione genera più entrate per l’azienda.
Questo contribuisce direttamente al margine di contribuzione post-click, migliorando la marginalità complessiva dell’eCommerce.
Aumentare l’AOV non è solo un obiettivo finanziario, ma una strategia chiave per garantire la sostenibilità nel breve, medio e lungo periodo.
In questo articolo scoprirai che cosa è l’AOV, il suo ruolo chiave, perché alcuni eCommerce hanno un AOV basso e quali sono le strategie per incrementarlo.
Che cosa è l’AOV?
L’AOV, acronimo di Average Order Value, ossia il valore medio dell’ordine.
Quando si tratta di eCommerce ci si riferisce al valore del carrello medio.
È una metrica fondamentale, in quanto definisce l’importo medio che un cliente è propenso a spendere in ogni transazione all’interno del tuo eCommerce.
Questa metrica non è semplicemente un numero in un rapporto finanziario: è il riflesso dell’interazione tra l’utente e il tuo brand, un indicatore cruciale della salute finanziaria e delle dinamiche di acquisto del tuo eCommerce.
Il calcolo è molto semplice: basta dividere le entrate totali derivanti da tutte le transazioni dal numero complessivo di ordini registrati in un periodo specifico.
Esempio: supponiamo che in un mese abbiamo fatturato €2.000,00 da 150 ordini. Per calcolare l’AOV, dividiamo €2.000,00 per 150, ottenendo un valore medio dell’ordine di €13,33. Questo significa che, in media, ogni cliente spende €13,33 in ogni transazione. Questo dato, sebbene apparentemente semplice, racchiude un tesoro di informazioni sul comportamento di acquisto della tua clientela e sulla performance generale del tuo eCommerce.
Una volta che hai compreso il tuo AOV hai la possibilità di utilizzarlo per prendere decisioni sul MER, CPA e Utile netto.
Importanza strategica e finanziaria dell’AOV
Aumentare il Valore Medio dell’Ordine (AOV) non è solo un obiettivo finanziario, ma una strategia chiave per garantire la prosperità e la sostenibilità di un’eCommerce.
Esaminiamo nel dettaglio le ragioni strategiche e finanziarie che rendono cruciale l’ottimizzazione dell’AOV:
Miglioramento della redditività: un AOV più elevato non è solo un numero su un foglio di calcolo. Rappresenta una fonte diretta di miglioramento della redditività complessiva e contribuisce in modo significativo al margine di contribuzione.
Massimizzazione del margine di contribuzione: l’AOV non è soltanto un indicatore di entrate più elevate, ma anche una “protezione” contro i costi associati all’acquisizione del cliente. Un AOV più alto contribuisce a massimizzare il margine di contribuzione post-click, fornendo una prospettiva bilanciata tra guadagni e spese.
Efficienza delle spese di marketing: quando un cliente spende di più in un’unica transazione, le spese di acquisizione del cliente diventano più efficienti, riducendo il Costo per ordine (CPA) e il Costo di Acquisizione del Cliente (CAC) in rapporto al valore generato.
Sostenibilità del business: un AOV alto contribuisce alla sostenibilità a lungo termine del business. Una maggiore redditività ti consente di affrontare la concorrenza, investire e mantenere un vantaggio competitivo.
Valorizzazione dell’esperienza cliente: strategie mirate all’aumento dell’AOV spesso si traducono in un’esperienza cliente migliorata.
Riduzione del rischio finanziario: i clienti che spendono di più spesso sono più fedeli e contribuiscono a una base clienti più stabile.
Ottimizzazione delle risorse: anziché concentrarsi esclusivamente sull’acquisizione di nuovi clienti, puoi pensare di massimizzare il valore da ogni transazione esistente.
Competizione efficace: un AOV più alto può essere un differenziatore chiave, consentendoti di competere in modo più efficace e attrarre clienti disposti a spendere di più.
Il ruolo chiave dell’AOV
1. Analisi del comportamento dei clienti
Immagina di essere un capitano di una nave che naviga in acque tempestose.
L’AOV è la tua bussola, indicandoti non solo la direzione in cui stai andando, ma anche la forza e la stabilità delle correnti.
Analogamente, l’AOV rivela i dettagli intricati del comportamento dei clienti.
Se, ad esempio, l’AOV è in costante crescita, è un segnale che i clienti stanno non solo acquistando regolarmente, ma stanno anche esplorando opzioni aggiuntive o facendo acquisti di maggior valore.
2. Strategie di prezzo
Immagina di avere un eCommerce di abbigliamento.
Proponi un’offerta speciale: “Acquista due, ottieni il terzo a metà prezzo”.
Questa è una strategia di prezzo che mira a spingere i clienti a incrementare la quantità degli articoli nel loro carrello, aumentando così l’AOV.
Se questa strategia è efficace, vedrai un aumento nelle vendite complessive e un miglioramento dell’AOV.
Esempio: un cliente, ispirato dalla tua offerta, potrebbe inizialmente pianificare di acquistare solo una maglietta. Tuttavia, vedendo l’opportunità di risparmiare sul terzo articolo, potrebbe decidere di aggiungere una felpa e un paio di pantaloni al carrello, superando così il suo piano iniziale e aumentando il valore complessivo dell’ordine.
3. Promozioni e incentivi
Le promozioni e gli incentivi giocano un ruolo fondamentale nell’influenzare l’AOV.
Un classico esempio è l’offerta “spedizione gratuita per ordini superiori a una determinata cifra”.
Questo tipo di incentivo incoraggia i clienti a raggiungere o superare quella soglia, spingendo l’AOV verso l’alto.
Esempio: un cliente sta acquistando in un eCommerce che vende prodotti di bellezza, notando l’offerta di spedizione gratuita su ordini superiori a €49,00, potrebbe aggiungere un kit di trucco o un set di prodotti per la cura della pelle e ottenere la spedizione gratuita. Questo comporta un aumento dell’AOV grazie alla motivazione del cliente nel massimizzare i benefici dell’offerta.
4. Decisioni informate per massimizzare le entrate
Attraverso un’analisi costante dell’andamento dell’AOV, puoi perfezionare il tuo approccio al prezzo, alle promozioni e all’esperienza utente per massimizzare le entrate complessive.
Non si tratta solo di vendere di più, ma di vendere in modo più intelligente, guidati dall’analisi dettagliata che solo l’AOV può offrire.
Cause di un AOV basso
Un AOV inferiore alle aspettative può rappresentare un vero e proprio problema.
Questo non ti permette di marginare e non ti permette di avere un eCommerce sostenibile nel tempo.
Esaminiamo attentamente alcuni motivi principali che possono contribuire a un AOV basso:
Strategia di prezzo: se i prodotti sono frequentemente scontati o se la struttura dei prezzi non incentiva gli acquisti, i clienti potrebbero essere più propensi a effettuare acquisti di importo minore. Offrendo sconti continui, potresti incoraggiare i clienti a effettuare acquisti più piccoli piuttosto che spendere di più per raggiungere una soglia di sconto più elevata.
Gamma limitata di prodotti: se un eCommerce offre una gamma limitata di prodotti, i clienti potrebbero non trovare altri prodotti di loro interesse che possano aggiungere al carrello.
Mancanza di Upselling e Cross-selling: se un eCommerce non offre incentivi per aggiungere più articoli al carrello o per effettuare upgrade agli acquisti, i clienti potrebbero non sentirsi motivati a spendere di più. Esempio: un eCommerce di accessori per la casa non fornisce suggerimenti per prodotti complementari all’interno della scheda prodotto o nel carrello.
Informazioni insufficienti sui prodotti: se le descrizioni, le immagini o le recensioni sono scarse o poco convincenti, i clienti potrebbero essere scoraggiati a effettuare acquisti di importo maggiore.
Esperienza utente non ottimale: processi di pagamento complicati, tempi di caricamento lenti e una navigazione disordinata possono causare attriti che portano i clienti a ordinare meno o addirittura ad abbandonare gli acquisti. Esempio: un’eCommerce con un processo di checkout complesso potrebbe scoraggiare gli acquirenti da acquisti più consistenti.
Strategie per incrementare l’AOV
Mentre comprendiamo l’importanza cruciale dell’aumento del Valore Medio dell’Ordine (AOV) per un’attività di eCommerce, è essenziale esplorare approfonditamente alcune strategie pratiche per raggiungere questo obiettivo.
Ma quali sono le strategie che sono in grado di incrementare l’AOV?
Vediamo queste strategie e capiamo come queste possono rappresentare una leva significativa per massimizzare il margine di contribuzione e migliorare la salute finanziaria dell’azienda:
1. Cross-sell / Up-sell post-acquisto
Una delle strategie più efficaci per aumentare l’AOV è posizionare strategicamente il cross-sell o l’up-sell post-acquisto.
Questo approccio sfrutta la predisposizione dei clienti ad accettare offerte aggiuntive dopo aver effettuato un acquisto.
Esempio: se un cliente ha appena acquistato un paio di scarpe, potrebbe essere tentato da un’offerta post-acquisto per un paio di calzini a prezzo scontato. Questo non solo contribuisce alla redditività dell’ordine, ma anche alla soddisfazione del cliente.
2. Cross-sell / Up-sell nel carrello gamificati
Mentre i cross-sell e gli up-sell tradizionali nel carrello possono non catturare l’attenzione dei clienti in modo altrettanto efficace, una strategia gamificata può fare la differenza.
Implementare un sistema di cross-sell o up-sell nel carrello che offre incentivi quando il cliente raggiunge determinate soglie di valore dell’ordine può aumentare significativamente la conversione e la spesa media.
Esempio: se un cliente ha nel carrello prodotti del valore di €50,00 e l’offerta di spedizione gratuita è disponibile a partire da €60,00, offrire un prodotto aggiuntivo del valore di €15,00 per raggiungere questa soglia può stimolare ulteriormente l’acquisto.
3. Pacchetti con livelli di offerta
Se il tuo eCommerce dispone di un catalogo diversificato, la creazione di pacchetti SKU con prezzi allettanti e differenti può essere un modo efficace per incrementare l’AOV.
Esempio: se vendi prodotti per la cura della pelle, potresti offrire un pacchetto completo di prodotti (crema idratante, detergente, tonico) a un prezzo leggermente inferiore rispetto all’acquisto separato. Tuttavia, considera sempre l’economia unitaria per garantire che i pacchetti siano vantaggiosi sia per il cliente che per te.
4. Offerte a tempo limitato e strategie di scarsità
L’introduzione di promozioni a tempo limitato o offerte esclusive sono strategie che sfruttano il principio della FOMO (Fear of Missing Out) per generare un senso di urgenza tra i clienti.
Questa pressione temporale può spingere i clienti a effettuare acquisti più consistenti prima che scadano le offerte, contribuendo così all’incremento dell’AOV.
Esempio: una vendita flash di 24 ore su prodotti selezionati può incoraggiare i clienti a effettuare acquisti con AOV più alto per beneficiare degli sconti temporanei.
Strategie avanzate
Nel percorso per massimizzare l’Aumento del Valore Medio dell’Ordine (AOV), è essenziale esplorare anche strategie avanzate che vanno oltre le strategie di base.
Esistono strategie altamente efficaci che possono fare la differenza nell’ottimizzazione delle entrate e della marginalità.
Vediamo come implementare queste strategie:
Programmi fedeltà a più livelli: implementare programmi fedeltà a più livelli è una strategia che premia i clienti per la loro lealtà. Oltre a incentivare gli acquisti ripetuti, questi programmi offrono vantaggi esclusivi ai clienti che raggiungono determinate soglie di spesa. Esempio: un livello “Premium” potrebbe garantire spedizioni gratuite, accesso anticipato a vendite speciali e sconti aggiuntivi. Questa strategia non solo incoraggia i clienti a spendere di più per ottenere vantaggi esclusivi ma crea una connessione emotiva con il brand, spingendoli a rimanere fedeli nel tempo.
Consigli personalizzati sui prodotti: l’utilizzo e l’analisi dei dati ti permette di fornire consigli personalizzati sui prodotti. Analizzando la cronologia degli acquisti e le preferenze dei clienti, è possibile offrire suggerimenti mirati che stimolano l’aggiunta di articoli al carrello. Esempio: se un cliente ha acquistato un telefono, offrire accessori complementari come custodie, caricabatterie o auricolari può aumentare significativamente l’AOV. Questa strategia non solo incrementa le entrate ma crea anche un’esperienza di acquisto più personalizzata e coinvolgente.
Sconti per quantità e acquisti in blocco: comunicare chiaramente il risparmio sul prezzo derivanti dall’acquisto in quantità può spingere i clienti a fare scelte di acquisto più ampie. Esempio: se vendi prodotti alimentari, offrire uno sconto percentuale per l’acquisto di una scatola multipla di un prodotto può incoraggiare i clienti a fare scorte, aumentando così l’AOV.
Campagne email mirate con offerte esclusive: segmentare accuratamente la lista email in base al comportamento dei clienti e inviare offerte personalizzate può catturare l’attenzione e spingere i clienti ad agire. Esempio: inviare un’email con uno sconto del 15% solo per i clienti fedeli può incentivare l’acquisto di articoli a prezzo più elevato.
Lancio di prodotti in edizione limitata o premium: presentare prodotti premium o in edizione limitata è una strategia che crea una percezione di esclusività e desiderabilità. Questi prodotti, spesso caratterizzati da un prezzo più alto o caratteristiche uniche, attirano clienti disposti a pagare di più per l’unicità o l’esclusività offerta. Esempio: lanciare una collezione in edizione limitata può generare un’elevata domanda da parte dei clienti desiderosi di possedere qualcosa di unico e raro.
Conclusione
Abbiamo visto come alcune strategie possono avere un’impatto significativo sull’AOV.
La chiave per implementare con successo queste strategie è analizzare attentamente l’impatto sul margine di contribuzione complessivo.
Tenere sotto controllo il margine di contribuzione per ordine consente di regolare prezzi e promozioni in modo da massimizzare la redditività.
Concentrandoti sulla massimizzazione della redditività, anziché sull’aumento delle entrate, puoi efficacemente incrementare il tuo AOV e migliorare le performance finanziarie complessive del tuo eCommerce.
