Quando si parla di eCommerce e Advertising il costo per acquisizione cliente (CAC) gioca un ruolo cruciale nella sostenibilità e nella crescita del tuo eCommerce.
Nel corso degli anni, abbiamo notato che molti brand cadono nella trappola delle “sole campagne pubblicitarie”.
Sebbene le campagne pubblicitarie siano vitali per la maggior parte dei brand, affidarsi esclusivamente ad esse può rendere il tuo CAC insostenibile.
In questo articolo ti mostreremo come evitare questa trappola e come alcune attività possono aiutarti a mantenere il tuo CAC sotto controllo, assicurando la sostenibilità e la crescita del tuo brand nel tempo.
Che cosa è il CAC?
Il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) è la somma totale delle spese di marketing diviso il numero dei clienti acquisiti.
In altre parole, il CAC rappresenta quanto ti costa, in media, ottenere un nuovo cliente per il tuo business.
Questo indicatore è fondamentale perché influisce direttamente sulla redditività e sulla sostenibilità della tua azienda.
- Un CAC elevato può ridurre i margini di profitto, rendendo difficile per il brand crescere in modo sostenibile.
- Un CAC basso indica che il brand è in grado di acquisire clienti a un costo relativamente basso, aumentando i margini di profitto e permettendo di reinvestire i guadagni in ulteriori attività di marketing e crescere continuamente.
Perché il CAC è importante?
Comprendere e monitorare il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) è vitale per diverse ragioni, tutte strettamente legate alla salute finanziaria e operativa del tuo eCommerce.
Esaminiamo queste ragioni in dettaglio e vediamo un esempio concreto per illustrare l’importanza di tenere sotto controllo il CAC:
- Redditività: un CAC troppo alto può erodere i tuoi margini di profitto. È cruciale assicurarsi che il costo per acquisire un nuovo cliente sia inferiore al valore che quel cliente porterà al tuo brand (Customer Lifetime Value, CLTV). Se il CAC supera il CLTV, stai spendendo più di quanto guadagni per ogni cliente acquisito, il che è insostenibile nel lungo periodo;
- Sostenibilità: un CAC sostenibile permette al tuo brand di crescere senza esaurire rapidamente le risorse. Se il costo per acquisire clienti è troppo alto, potresti trovarti in difficoltà nel lungo termine, non riuscendo a coprire le spese operative e a reinvestire nei tuoi sforzi di marketing e sviluppo prodotto;
- Efficienza del marketing: monitorare il CAC ti aiuta a valutare l’efficacia delle tue campagne di marketing. Se il CAC aumenta, potrebbe essere un segnale che le tue strategie di marketing devono essere riviste. Questo può indicare che le campagne non sono più efficaci come prima o che il costo della pubblicità è aumentato.
Il ciclo di vita del CAC
Il grafico qui sopra viene presentato da The Creative Research Company su come “cadere nella trappola” dell’incremento del CAC se facciamo esclusivamente campagne pubblicitarie (Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads, etc.).
Questo grafico rappresenta una tipica curva del CAC nel tempo e illustra chiaramente le dinamiche di costo nell’acquisizione dei clienti attraverso pubblicità a pagamento.
- sull’asse delle X troviamo il tempo;
- mentre sull’asse delle Y è riportato il costo per acquisizione cliente.
Fase iniziale: crescita del CAC
All’inizio, quando avviamo le campagne pubblicitarie, il CAC tende ad essere alto perché le ottimizzazioni sugli account pubblicitari sono assenti e l’algoritmo ha bisogno di tempo per ottimizzarsi al meglio.
Fase di ottimizzazione: riduzione del CAC
Con il passare del tempo, le campagne pubblicitarie si ottimizzano.
Attraverso l’analisi dei dati, l’affinamento del targeting, la sperimentazione con diverse creatività e copy, e l’uso di strumenti avanzati di analisi, le campagne diventano più efficienti.
In questa fase, il CAC tende a essere meno costoso.
Le conversioni migliorano e i costi per acquisire nuovi clienti diminuiscono grazie a una gestione più efficace delle risorse pubblicitarie.
Fase di saturazione: incremento insostenibile del CAC
Successivamente, con il passare del tempo, la sola attività di advertising non riesce più a creare domanda sufficiente.
Il pubblico già raggiunto inizia a diventare meno reattivo alle pubblicità, e il CAC tende nuovamente a essere più costoso.
In questa fase, il costo per acquisire nuovi clienti può diventare insostenibile per il brand.
Le campagne pubblicitarie raggiungono un punto di saturazione, dove le spese aumentano e i ritorni iniziano a diminuire.
L’importanza della diversificazione nel marketing
Per evitare di cadere nella trappola di un CAC insostenibile, è fondamentale diversificare le attività di marketing.
Affidarsi esclusivamente alla pubblicità a pagamento può essere rischioso, in quanto può portare a un aumento del CAC nel lungo termine e rendere la strategia di acquisizione dei clienti insostenibile.
Diversificare le strategie di marketing è quindi essenziale per mantenere un CAC sotto controllo e garantire la crescita e la sostenibilità del business.
Ecco i vantaggi della diversificazione:
- Riduzione del rischio: diversificare le attività di marketing riduce la dipendenza da un’unica fonte di acquisizione clienti. Se una strategia non funziona o diventa troppo costosa, altre strategie possono compensare e mantenere stabile il flusso di nuovi clienti;
- Aumento della visibilità: utilizzare diversi canali di marketing permette di raggiungere un pubblico più ampio e variegato. Esempio: alcune persone possono essere più attive su Facebook, mentre altre preferiscono Instagram o leggono blog di settore. La presenza su più piattaforme aumenta le possibilità di raggiungere potenziali clienti;
- Miglioramento della Brand Awareness: le attività organiche, come il content marketing e la SEO, contribuiscono a costruire una presenza online solida e a lungo termine. I clienti sono più propensi a fidarsi di un brand che vedono frequentemente e che offre contenuti di valore;
- Sostenibilità a lungo termine: le strategie di marketing organico forniscono sostenibilità nel lungo periodo (accompagnate dalle attività di advertising).
Strategie di diversificazione per aiutare l’advertising e il CAC
Attività organiche sui Social Media
Le attività organiche sui social media sono essenziali per costruire una community fedele e ridurre la dipendenza dalle campagne adv.
Creare contenuti coinvolgenti e autentici ti permette di connetterti con il tuo pubblico in modo più personale, migliorando la percezione del brand e favorendo il passaparola.
Esempio: un esempio efficace è rappresentato da un brand di cosmetici che utilizza Instagram per condividere tutorial di trucco, storie di clienti e dietro le quinte della produzione.
Questo tipo di contenuto non solo aumenta l’engagement ma anche la fiducia del cliente nel brand.
Di conseguenza, il brand vede un aumento delle vendite organiche e una riduzione del CAC.
Attività DEM e Marketing Automation
Le attività di Direct Email Marketing (DEM) e marketing automation sono strumenti potenti per mantenere i clienti attuali e acquisirne di nuovi a costi inferiori rispetto alla pubblicità a pagamento.
Le campagne email personalizzate e automatizzate possono aumentare la fidelizzazione e le vendite ripetute, riducendo così il CAC.
Esempio: considera un eCommerce di elettronica che implementa una strategia di marketing automation.
Attraverso l’uso di email segmentate e personalizzate, riesce a inviare offerte speciali ai clienti in base ai loro comportamenti d’acquisto passati.
Questo approccio porta a un aumento del tasso di conversione e a una riduzione del CAC.
Attività Offline e PR
Non sottovalutare il potere delle attività offline e delle pubbliche relazioni (PR).
Eventi, collaborazioni con negozi fisici e articoli su riviste possono aumentare la visibilità del tuo brand e attirare nuovi clienti.
Esempio: un brand di abbigliamento sportivo potrebbe organizzare un evento di corsa sponsorizzato, attirando l’attenzione dei media locali e dei partecipanti.
Questa visibilità aumenta la consapevolezza del brand e porta nuovi clienti al sito eCommerce, contribuendo a ridurre il CAC.
Content Creators e Influencer Marketing
Collaborare con content creators e influencer può essere un modo efficace per raggiungere nuovi segmenti di mercato e aumentare la credibilità del tuo brand.
Gli influencer hanno un pubblico fedele che si fida delle loro raccomandazioni, il che può tradursi in un CAC più basso e in una maggiore conversione.
Esempio: un brand di alimenti biologici collabora con influencer nel settore del benessere e della nutrizione.
Gli influencer condividono recensioni e ricette utilizzando i prodotti del brand, raggiungendo così un pubblico più ampio e generando vendite organiche.
Questa strategia non solo riduce il CAC ma migliora anche la percezione del brand come affidabile e di alta qualità.
Ottimizzazione della Campagna e variazione degli Obiettivi
Ottimizzare le campagne pubblicitarie e variare gli obiettivi può fare una grande differenza nel tuo CAC.
Spesso, piccoli aggiustamenti nelle strategie pubblicitarie possono portare a miglioramenti significativi nei risultati.
Esempio: un eCommerce di arredamento potrebbe iniziare con obiettivi di campagna focalizzati sulla consapevolezza del brand.
Dopo aver costruito una buona base di pubblico, potrebbe passare a obiettivi di conversione, come vendite dirette.
Ottimizzando continuamente le campagne in base ai dati raccolti, l’eCommerce può migliorare il tasso di conversione e ridurre il CAC.
Co-Branding e Collaborazioni
Le attività di co-branding e le collaborazioni con altri brand possono ampliare la tua portata e ridurre il CAC.
Quando due brand si uniscono per una campagna comune, possono condividere risorse e raggiungere un pubblico più vasto.
Esempio: un brand di accessori per la casa potrebbe collaborare con un brand di elettronica per creare un prodotto congiunto, come una lampada con caricatore wireless integrato.
Promuovendo il prodotto sui canali di entrambi i brand, possono raggiungere più clienti potenziali e dividere i costi pubblicitari, riducendo così il CAC.
SEO e Content Marketing
L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e il content marketing sono strategie a lungo termine che possono ridurre il CAC creando un flusso costante di traffico organico al tuo eCommerce.
Investire in contenuti di alta qualità e ottimizzati per le parole chiave giuste può migliorare la tua visibilità online e attirare clienti.
Esempio: un eCommerce di articoli sportivi potrebbe avviare un blog con articoli su consigli di allenamento, recensioni di prodotti e guide all’acquisto.
Ottimizzando questi articoli per i motori di ricerca, il negozio può attirare visitatori interessati, che potrebbero poi diventare clienti, riducendo il CAC.
Variazione del Catalogo Prodotti
Espandere o variare il catalogo dei prodotti può attirare nuovi segmenti di mercato e fidelizzare i clienti esistenti.
Offrire nuovi prodotti o varianti può stimolare l’interesse dei clienti e aumentare le opportunità di vendita.
Esempio: un eCommerce di abbigliamento potrebbe iniziare a offrire una nuova linea di abiti sostenibili.
Questo non solo attira clienti interessati alla moda sostenibile, ma incentiva anche i clienti esistenti a esplorare e acquistare i nuovi prodotti, contribuendo a mantenere basso il CAC.
Shooting e Investimenti nel Visual dei Prodotti
Investire in fotografia professionale e nella presentazione visiva dei prodotti può migliorare significativamente l’attrattiva del tuo eCommerce.
Immagini di alta qualità possono aumentare le conversioni, riducendo il CAC.
Esempio: un eCommerce di gioielli potrebbe investire in shooting fotografici professionali per ogni prodotto, mostrando i dettagli e l’eleganza dei gioielli.
Utilizzando queste immagini sui social media e sull’eCommerce, può migliorare la percezione del valore dei prodotti e aumentare il tasso di conversione.
Conclusione
In un mondo in cui la competizione per attirare e mantenere clienti è sempre più agguerrita, il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) diventa una metrica cruciale per il successo di qualsiasi azienda, in particolare per quelle che operano nell’eCommerce.
Comprendere e monitorare attentamente il CAC non è solo una questione di misurazione, ma una strategia fondamentale per assicurare la redditività e la sostenibilità del tuo business nel lungo termine.
Per ottenere una sostenibilità costante nel tempo assicurati di integrare alcune delle attività che abbiamo elencato, oltre a tutte le attività advertising.
