Quando hai un eCommerce è essenziale distinguersi dalla concorrenza e massimizzare le vendite.
Questo non è semplice, ma è fondamentale sfruttare al massimo ogni opportunità che il mercato offre.
Ogni periodo dell’anno offre un’occasione unica per adattare la propria strategia di marketing e vendita, catturando l’attenzione dei clienti e aumentare i profitti del tuo brand.
E una delle più opportunità più potenti, che un eCommerce può sfruttare, è la stagionalità.
In questo articolo ti spiegheremo come sfruttare al meglio qualsiasi stagionalità e ti mostreremo il caso studio di un eCommerce che, grazie ai saldi invernali (stagionalità), è riuscito a incrementare il fatturato del +60% rispetto all’anno precedente.
Per motivi di riservatezza e non divulgazione non forniremo il nome del brand ma ci baseremo esclusivamente sui suoi dati e risultati.
Che cosa è la stagionalità e perché è importante sfruttarla
La stagionalità si riferisce alla variazione dei comportamenti di acquisto dei consumatori in relazione ai diversi periodi dell’anno, come:
- festività;
- cambi di stagione;
- eventi speciali.
Questi periodi possono influenzare significativamente le preferenze di acquisto dei clienti, determinando picchi di domanda per determinati prodotti o categorie di prodotti (e incrementare il tasso di conversione degli eCommerce).
L’importanza di sfruttare la stagionalità risiede nel massimizzare le vendite e aumentare il coinvolgimento dei clienti.
Ecco perché:
Aumento delle vendite: durante i periodi di picco stagionale, i consumatori sono più propensi a fare acquisti. Sfruttare questi momenti con promozioni mirate e offerte speciali può portare a un aumento significativo delle vendite.
Incremento dell’engagement dei clienti: Adattare la propria strategia di marketing alla stagionalità può aumentare l’engagement dei clienti. I consumatori sono più propensi a interagire con contenuti e promozioni che sono rilevanti e tematici per il periodo in cui si trovano.
Differenziazione dalla concorrenza: Sfruttare la stagionalità in modo creativo e innovativo può aiutare un’eCommerce a distinguersi dalla concorrenza.
Miglioramento della fidelizzazione dei clienti: offrire promozioni e sconti durante i periodi di picco stagionale non solo può attirare nuovi clienti, ma può anche contribuire a fidelizzare quelli esistenti. I clienti apprezzano le offerte speciali nei momenti chiave dell’anno, il che può contribuire a creare un legame più forte con il brand.
Massimizzazione delle opportunità di vendita: ogni stagione offre opportunità uniche per promuovere determinati prodotti o categorie di prodotti. Esempio: l’abbigliamento invernale può essere promosso durante i mesi più freddi, mentre i prodotti per attività all’aperto possono essere evidenziati durante la primavera e l’estate. Sfruttare queste opportunità può aiutare a ottimizzare il mix di prodotti e massimizzare le entrate.
Strategie per sfruttare qualunque stagionalità
1. Capire le tendenze del mercato
La prima fase per sfruttare la stagionalità è comprendere le tendenze del mercato.
Analizzare i dati storici delle vendite può aiutarti a identificare quali prodotti o categorie di prodotti sono più popolari in determinati periodi dell’anno.
Esempio: l’abbigliamento estivo sarà più richiesto in primavera ed estate, mentre articoli come le decorazioni natalizie saranno in forte domanda durante il periodo natalizio.
2. Creare Contenuti Coinvolgenti
Una volta identificati i periodi chiave, è importante creare contenuti coinvolgenti che rispecchino lo spirito della stagione.
Questo può includere:
- la creazione di campagne pubblicitarie tematiche;
- il frontend del tuo eCommerce con elementi grafici stagionali;
- la produzione di contenuti sui social media e nei canali advertising che suscitino l’interesse dei tuoi clienti;
- etc.
L’utilizzo di storytelling legato alla stagione può aiutare a creare un legame emotivo con il tuo pubblico e differenziarsi dalla concorrenza.
3. Offrire promozioni e sconti
Qualunque stagionalità offre un’opportunità perfetta per lanciare promozioni e sconti mirati.
Esempio: potresti offrire sconti sulle categorie di prodotti più richieste in quel periodo dell’anno o creare offerte speciali legate a eventi specifici (come il Black Friday o il Cyber Monday).
Le promozioni stagionali possono:
- aumentare il traffico sul tuo eCommerce;
- incrementare il tasso di conversione;
- generare un aumento delle vendite;
- migliorare la fidelizzazione dei tuoi clienti.
4. Ottimizzare il front-end
Aggiornare il proprio eCommerce per riflettere la stagione può fare la differenza nel coinvolgere i tuoi clienti.
Questo può includere:
- l’utilizzo di determinati colori che riflettono la stagionalità;
- la creazione di pagine di destinazione tematiche;
- l’aggiunta di nuove categorie di prodotti stagionali;
- l’ottimizzazione delle descrizioni dei prodotti per includere parole chiave correlate alla stagione;
- landing page;
- etc.
NB: Assicurati che il tuo eCommerce sia facilmente navigabile e che offra un’esperienza utente ottimale. Questo ti permetterà di aumentare il tasso di conversione.
5. Seguire le tendenze del mercato
La stagionalità è soggetta a cambiamenti e tendenze in continuo mutamento.
Monitorare costantemente il mercato e adattare la propria strategia di conseguenza è essenziale per mantenere un vantaggio competitivo.
Ciò può includere l’introduzione di nuovi prodotti o l’aggiornamento delle promozioni in risposta alle ultime tendenze di mercato.
6. Fornire un servizio clienti efficiente
Fornire un servizio clienti efficiente è fondamentale per garantire il successo durante i periodi di picco stagionale.
Assicurati di essere pronto a gestire un aumento del volume di ordini e di rispondere prontamente alle domande dei clienti può fare la differenza nel mantenere la soddisfazione del cliente e incoraggiare il passaparola positivo.
L’importanza del Q5
La maggior parte degli eCommerce non sfrutta in modo efficiente tutte le opportunità del periodo post-natalizio.
Infatti se il Black Friday e Natale sono due periodi molto importanti, anche Gennaio e i saldi invernali sono un periodo altrettanto importante.
Questo periodo possiamo definirlo come il “quinto trimestre” (Q5).
Durante questo prolungato periodo, i consumatori sono alla ricerca di offerte e sconti, gestiscono resi, riscattano buoni regalo e utilizzano i loro regali in denaro.
Questo rende il Q5 un momento incredibile per la crescita di qualsiasi eCommerce.
Mentre molti eCommerce riducono la loro spesa pubblicitaria, altri sfruttano i costi più bassi delle piattaforme adv e la costante domanda per concludere l’anno con forza e iniziare il nuovo anno con slancio.
Come puoi vedere dall’immagine i dati di Meta evidenziano che a Gennaio 2022 i CPM erano in media -15% rispetto ai livelli del 1 Ottobre, mentre i costi per acquisizione (CPA) erano in calo del -4%, con un tasso di conversione medio (CV) ridotto solo del -8%.
La costante domanda di acquisti, abbinata a una diminuzione della competizione nelle aste, crea un’opportunità per incrementare le vendite in modo efficiente.
Essendo consapevoli che il mercato offre questa opportunità, per questo cliente eCommerce abbiamo sfruttato Facebook Ads per incrementare il fatturato e la marginalità.
Caso studio: +60% di fatturato sfruttando i saldi invernali
Per motivi di riservatezza e non divulgazione non forniremo il nome del brand ma ci baseremo esclusivamente sui suoi dati e risultati.
L’eCommerce lavora nel mercato italiano e il suo canale principale di acquisizione è Facebook Ads.
Attraverso un’analisi storica del mercato ci siamo accorti che i competitors del nostro cliente non sfruttavano in maniera efficiente il Q5.
Fin da subito abbiamo visto un’opportunità di crescita puntando il 90% del budget adv su Facebook Ads.
Vediamo il processo che abbiamo eseguito:
- Analisi di mercato e definizione degli obiettivi
- Sfruttare una comunicazione incentrata sugli sconti
- Lancio
- Sfruttare il catalogo prodotti dinamico su Facebook Ads
- Diversificare creatività statiche e dinamiche su Facebook Ads
- Aumentare le frequenze attraverso le DABA e DPA su Facebook Ads
- Risultati
1. Analisi di mercato e definizione degli obiettivi
Come per ogni lancio era necessario avere una visione del mercato e definire gli obiettivi da raggiungere.
In primo luogo, abbiamo condotto un’analisi dettagliata del mercato, valutando le tendenze di consumo, le preferenze dei clienti e le attività dei concorrenti.
Abbiamo esaminato attentamente i comportamenti di acquisto durante i saldi invernali degli anni precedenti, identificando i prodotti più richiesti e le fasce di prezzo più attraenti.
Successivamente, insieme al cliente, abbiamo definito gli obiettivi di:
- spesa pubblicitaria;
- MER;
- fatturato;
- marginalità.
Considerando che gli sconti avrebbero avuto un ruolo cruciale, era molto importante sapere quale era la marginalità dei prodotti.
Ci siamo fatti aiutare dal nostro calcolatore MER, CPA e Utile netto.
Successivamente ci siamo assicurati, con il cliente, di offrire una vasta gamma di prodotti per soddisfare le esigenze e i desideri dei clienti.
NB: in questi casi l’efficienza del magazzino diventa una variabile fondamentale.
Ci siamo concentrati su prodotti stagionali, articoli di tendenza e best seller, ottimizzando l’offerta commerciale per massimizzare le opportunità di vendita.
2. Sfruttare una comunicazione incentrata sugli sconti
Abbiamo puntato su una comunicazione che avesse come focus gli sconti.
Durante questo periodo i consumatori sono alla ricerca di affari vantaggiosi e offerte irresistibili.
Ecco perché abbiamo modellato tutta la nostra strategia di comunicazione intorno agli sconti.
Come abbiamo fatto?
Abbiamo creato copy e creatività che mettevano in risalto i prodotti in saldo con testi accattivanti come “Saldi da non perdere, fino al -70%!” o “Sconti imperdibili solo per te!”.
Abbiamo utilizzato immagini vivaci e attraenti per illustrare chiaramente i prodotti/collezioni in offerta.
3. Lancio
Organizzare un lancio efficace non è semplice.
Ma se riesci a utilizzare le giuste strategie riuscirai a massimizzare le vendite.
Ecco i passaggi più importanti che abbiamo eseguito per organizzare il lancio:
- Pianificazione anticipata: abbiamo pianificato il lancio con due mesi di anticipo. Questo ci ha fornito il tempo di calcolare le marginalità, preparare tutte le promozioni, realizzare creatività, copy, etc. e coordinare le attività con il cliente.
- Selezione dei prodotti in saldo: abbiamo identificato i prodotti da promuovere. Tramite l’analisi dei dati storici abbiamo scelto quelli più popolari, i nuovi arrivi e quelli con una maggiore margine di profitto.
- Coinvolgimento dei clienti: abbiamo coinvolto circa 15 giorni prima tutti i contatti del CRM nel lancio.
- Monitoraggio e ottimizzazione: abbiamo monitorato costantemente le performance del lancio e apportato ottimizzazioni in tempo reale. Analizzare le metriche, le conversioni e il carrello medio ci ha permesso di massimizzare i risultati.
4. Sfruttare il catalogo prodotti dinamico su Facebook Ads
La strategia di sfruttare Facebook Ads con il catalogo dinamico durante la stagione dei saldi invernali è stata sicuramente una mossa vincente.
Ecco alcuni punti chiave di questa strategia:
- Utilizzo del catalogo prodotti: abbiamo strutturato il catalogo di prodotti in modo dinamico su Facebook Ads, consentendo a Facebook di mostrare automaticamente agli utenti annunci pertinenti basati sui loro interessi e comportamenti di navigazione. Questo ci ha permesso di massimizzare la rilevanza degli annunci e di catturare l’attenzione di potenziali acquirenti interessati ai prodotti scontati.
- Targeting delle audience interessate agli sconti: sfruttando le strategie del Performance 5 abbiamo segmentato il catalogo prodotti per varie collezioni dell’eCommerce. Questo ci ha permesso di aumentare le impressions (considerando che diverse segmentazioni del catalogo prodotti avrebbe portato differenti audience).
5. Diversificare creatività statiche e dinamiche su Facebook Ads
Oltre a utilizzare il catalogo prodotti, abbiamo adottato delle strategie che combinavano creatività statiche e dinamiche al fine:
- di raggiungere nuove audience;
- catturare l’attenzione degli utenti;
- incoraggiare gli utenti all’azione.
Le creatività statiche ci hanno permesso di presentare i prodotti in modo chiaro e accattivante.
Abbiamo realizzato immagini di alta qualità che mettevano in risalto i prodotti in saldo, utilizzando colori vivaci e testi persuasivi per attirare l’attenzione degli utenti.
Queste creatività statiche sono state efficaci nel comunicare offerte specifiche e promozioni esclusive, creando un senso di urgenza e incentivando le conversioni.
D’altra parte, le creatività dinamiche ci hanno consentito di personalizzare gli annunci in base al comportamento e agli interessi degli utenti.
Abbiamo utilizzato il catalogo dinamico di Facebook per mostrare automaticamente agli utenti i prodotti che avevano visualizzato sull’eCommerce e che erano stati aggiunti al carrello, rendendo gli annunci più pertinenti e rilevanti per ciascun utente.
Questo approccio ci ha permesso di massimizzare l’efficacia delle campagne pubblicitarie, aumentando il tasso di conversione e riducendo i costi per acquisizione cliente.
6. Aumentare le frequenze attraverso le DABA e DPA su Facebook Ads
Abbiamo adottato una strategia mirata per aumentare le frequenze e massimizzare l’esposizione dei nostri annunci attraverso l’utilizzo, su Facebook Ads, delle DABA (Dynamic Ads for Broad Audiences) e delle DPA (Dynamic Product Ads):
- DABA: le Dynamic Ads for Broad Audiences ci hanno permesso di ampliare la nostra portata e raggiungere nuovi potenziali clienti che potrebbero essere interessati ai nostri prodotti in saldo. Utilizzando questa funzionalità, Facebook ha ottimizzato automaticamente la distribuzione degli annunci per massimizzare l’efficacia, mostrando gli annunci a una vasta gamma di utenti all’interno del nostro pubblico target. Questo ci ha consentito di aumentare significativamente le frequenze degli annunci, garantendo che il nostro messaggio fosse visto da un pubblico più ampio e variegato.
- DPA: e Dynamic Product Ads hanno consentito di mostrare agli utenti annunci altamente personalizzati e pertinenti basati sui loro interessi e comportamenti di navigazione. Questo ha contribuito a aumentare l’engagement degli utenti e a migliorare la qualità delle interazioni con i nostri annunci, aumentando le probabilità di conversione. Inoltre, grazie alla natura dinamica di queste inserzioni, siamo stati in grado di mantenere una presenza costante e rilevante nella mente dei nostri potenziali clienti durante tutto il periodo dei saldi invernali.
Risultati
Queste attività hanno permesso all’eCommerce di aumentare il fatturato del +60% e incrementare la sua marginalità.
Conclusioni
Il successo di questo eCommerce durante la stagione dei saldi invernali è stato il risultato di una combinazione di strategie efficaci e ben pianificate.
Abbiamo sfruttato una varietà di approcci, inclusi l’utilizzo di Facebook Ads con un focus sul catalogo dinamico, la diversificazione delle creatività statiche e dinamiche, la comunicazione incentrata sugli sconti e l’organizzazione di un lancio ben strutturato.
Queste strategie ci hanno permesso di massimizzare l’attrattiva dei prodotti, di raggiungere un pubblico più ampio e di generare un aumento significativo del fatturato del +60%.
Grazie alla pianificazione attenta, all’esecuzione diligente e alla capacità di adattamento, siamo riusciti a superare le aspettative e a consolidare la posizione del cliente sul mercato.
