Quando si tratta di eCommerce e advertising, avere obiettivi chiari è fondamentale.
Senza obiettivi, rischiamo di navigare alla cieca, senza sapere se stiamo avendo successo o se stiamo semplicemente sprecando risorse.
Molte volte, ci siamo trovati a collaborare con eCommerce che non avevano definito obiettivi precisi come il MER, CAC, CPA, o anche semplicemente il budget pubblicitario.
Questo può portare a una serie di problemi che vogliamo aiutarti a evitare.
In questa guida esploreremo l’importanza degli obiettivi, come definirli, e come assicurarci che siano allineati con il tuo eCommerce.
L’importanza degli Obiettivi
Obiettivi: perché sono cruciali?
Quando parliamo di obiettivi, non stiamo solo pensando a qualcosa da raggiungere per il gusto di farlo.
Gli obiettivi sono strumenti essenziali che ci permettono di dare una direzione chiara e precisa alle nostre attività quotidiane.
Ecco perché gli obiettivi sono fondamentali:
- Misurare il successo: senza obiettivi, non possiamo determinare se le nostre azioni stanno portando i risultati desiderati. Gli obiettivi ci forniscono parametri concreti per valutare il nostro progresso e il nostro successo.
- Ottimizzare le risorse: con obiettivi chiari, possiamo allocare meglio le nostre risorse, sia finanziarie che umane, evitando sprechi e concentrandoci su ciò che realmente conta.
- Mantenere il focus sul lungo termine: gli obiettivi ci aiutano a mantenere la rotta, anche quando siamo sommersi dalle attività quotidiane. Ci ricordano continuamente dove vogliamo arrivare.
- Motivare il team: un team senza obiettivi chiari può facilmente perdere motivazione. Gli obiettivi forniscono un senso di scopo e possono incrementare la produttività.
L’importanza del MER (Marketing Efficiency Ratio): caso studio
Immagina di gestire un eCommerce e di investire migliaia di euro in pubblicità ogni mese.
Senza sapere cosa sia il MER (Marketing Efficiency Ratio), potresti non avere idea se queste spese stiano realmente generando un ritorno adeguato.
Il MER è un indicatore che misura l’efficienza delle tue spese di marketing, calcolando il rapporto tra il ricavo ottenuto e il costo sostenuto per ottenerlo.
Consideriamo il caso di un nostro cliente, un eCommerce di abbigliamento, che inizialmente non aveva obiettivi definiti.
Investivano circa €10.000 al mese in pubblicità su vari canali, ma non avevano un metodo per valutare se questi investimenti fossero produttivi.
Quando abbiamo introdotto il concetto di MER, abbiamo scoperto che il loro MER era solo 2 (il brand era in perdita).
Questo rapporto non era sostenibile a lungo termine.
Abbiamo lavorato con loro per impostare un obiettivo di aumentare il MER entro 6 mesi.
Questo ha comportato:
- una revisione completa delle loro campagne pubblicitarie;
- ottimizzato le spese su canali più efficaci;
- migliorato il targeting attraverso creatività data-driven.
Dopo sei mesi di monitoraggio costante e aggiustamenti, sono riusciti a raggiungere un MER di 4.5 (il brand era in profitto).
Altri Indicatori di Prestazione Chiave (KPIs)
Oltre al MER, ci sono altri indicatori di prestazione chiave che gli eCommerce dovrebbero monitorare:
- CAC (Customer Acquisition Cost): il costo per acquisire un nuovo cliente. Questo KPI ti aiuta a capire quanto stai spendendo per ogni nuovo cliente e se queste spese sono sostenibili nel lungo termine.
- CPA (Cost Per Acquisition): il costo per acquisire un’azione specifica, come una vendita o una registrazione.
- Fatturato mensile / trimestrale / annuale: monitorare il fatturato su base trimestrale, semestrale e annuale ti aiuta a mantenere una visione più ravvicinata delle tue performance finanziarie, rispetto a una visione annuale che potrebbe essere troppo ampia.
- Utile netto generato dall’eCommerce: questo indicatore ti mostra quanto stai realmente guadagnando dopo aver dedotto tutte le spese. È cruciale per capire la redditività del tuo business.
Definire gli Obiettivi
Come definire Obiettivi Rilevanti
Definire obiettivi chiari e misurabili è il primo passo verso il successo. Ecco come fare:
Specifici: gli obiettivi devono essere chiari e specifici. Ad esempio, “aumentare il fatturato trimestrale del 20%” è molto più chiaro di “aumentare le vendite”. Un obiettivo specifico fornisce una direzione chiara e facilita la pianificazione delle azioni necessarie per raggiungerlo.
Misurabili: dovresti essere in grado di misurare i progressi verso i tuoi obiettivi. Utilizza KPIs come il CAC (Customer Acquisition Cost), MER (Marketing Efficiency Ratio) e CPA (Cost Per Acquisition) per tracciare i risultati. Questo ti permette di monitorare costantemente il progresso e di fare aggiustamenti tempestivi se necessario.
Raggiungibili: gli obiettivi devono essere realistici e raggiungibili. Ambizioni irrealistiche possono demotivare il team. È importante fissare obiettivi che, pur rappresentando una sfida, siano comunque ottenibili con le risorse e le competenze attuali.
Rilevanti: assicurati che gli obiettivi siano rilevanti per il tuo business. Devono contribuire direttamente al successo a lungo termine. Gli obiettivi rilevanti sono allineati con la visione e la missione dell’azienda e rispondono alle esigenze del mercato.
Temporizzati: imposta una scadenza per ogni obiettivo. Questo aiuta a mantenere il focus e a valutare i progressi. Un obiettivo senza una scadenza precisa rischia di essere continuamente posticipato.
Impostare un obiettivo di MER: esempio
Supponiamo che il tuo eCommerce stia spendendo €10.000 al mese in pubblicità.
Vuoi che il tuo MER sia almeno 5.
Questo obiettivo è specifico, misurabile, raggiungibile, rilevante e temporizzato.
- Specifico: vuoi ottenere 5 euro in vendite per ogni euro speso in pubblicità.
- Misurabile: utilizzando strumenti di analisi e reportistica, puoi monitorare il MER mese per mese.
- Raggiungibile: basandoti su dati storici e analisi del mercato, stabilisci che questo obiettivo è realistico.
- Rilevante: aumentare il MER contribuisce direttamente alla redditività e alla sostenibilità del tuo eCommerce.
- Temporizzato: decidi di raggiungere questo obiettivo entro sei mesi.
Passi per raggiungere l’obiettivo di MER
Analisi iniziale: utilizza i dati degli account pubblicitari e altre piattaforme per analizzare le performance attuali delle tue campagne pubblicitarie. Identifica quali canali pubblicitari stanno offrendo i migliori ritorni.
Ottimizzazione delle campagne: ridistribuisci il budget pubblicitario verso i canali più efficienti e ottimizza le campagne esistenti migliorando il targeting e i messaggi.
Monitoraggio continuo: imposta dashboard per monitorare il MER in tempo reale. Questo ti permetterà di vedere subito se le modifiche apportate stanno avendo l’effetto desiderato.
Adattamento e flessibilità: sii pronto a fare aggiustamenti in base ai dati raccolti. Se una campagna non sta performando come previsto, valuta se ridurre il budget o modificarne la strategia.
Revisione periodica: organizza revisioni mensili per valutare i progressi. Coinvolgi il team per discutere cosa sta funzionando e cosa no, e pianifica ulteriori ottimizzazioni.
Allineare gli obiettivi con i Fornitori
Importanza dell’Allineamento
Lavorare con fornitori che condividono i tuoi obiettivi è fondamentale per il successo del tuo eCommerce.
Se i tuoi obiettivi non sono allineati con quelli dei tuoi fornitori, potresti trovarti a lavorare verso direzioni diverse, causando inefficienze e conflitti.
Questo disallineamento può portare a:
- sprechi di risorse;
- mancato raggiungimento degli obiettivi;
- una collaborazione insoddisfacente per entrambe le parti.
Comunicazione Aperta e Onesta
Per evitare questi problemi, è essenziale stabilire una comunicazione aperta e onesta con i tuoi partner fin dall’inizio.
Assicurati di comunicare chiaramente i tuoi obiettivi e le tue aspettative.
Organizza riunioni regolari per discutere i progressi, condividere i dati e apportare eventuali modifiche necessarie alle strategie in corso.
La trasparenza è la chiave per costruire una partnership di successo.
Ecco i passi per allineare gli obiettivi:
- Condivisione degli obiettivi fin dall’inizio: durante le fasi iniziali della collaborazione, dedica del tempo a discutere i tuoi obiettivi con il partner. Spiega chiaramente cosa vuoi raggiungere e perché.
- Documentazione degli obiettivi: redigi un documento che elenchi gli obiettivi specifici, i KPIs da monitorare e le tempistiche previste. Assicurati che entrambi abbiano una copia e concordino sui dettagli.
- Riunioni periodiche: pianifica incontri regolari (ad esempio mensili o trimestrali), per valutare i progressi. Utilizza questi incontri per analizzare i dati, discutere eventuali sfide e adattare le strategie.
- Feedback continuo: incoraggia un feedback continuo da entrambe le parti. Questo aiuta a identificare rapidamente eventuali disallineamenti e a risolverli prima che diventino problemi maggiori.
- Adattabilità: sii pronto ad adattare i tuoi obiettivi in base ai cambiamenti del mercato e ai feedback dei partner. La flessibilità è essenziale per mantenere l’allineamento e il successo della collaborazione.
Allineare gli obiettivi: caso studio
Un nostro cliente, un eCommerce specializzato in prodotti di bellezza, aveva iniziato una collaborazione con un’agenzia di marketing digitale “tradizionale”.
Non avevano definito chiaramente i propri obiettivi.
L’agenzia ha lanciato diverse campagne pubblicitarie che non hanno prodotto i risultati desiderati, causando frustrazione e tensioni tra le due parti.
Dopo qualche mese ha deciso di interrompere la collaborazione con questa agenzia ed ha iniziato a collaborare con noi.
Durante questa collaborazione, abbiamo facilitato una discussione aperta sugli obiettivi del cliente:
- come aumentare il fatturato trimestrale del +15%;
- come ridurre il CAC del -10%;
- come riuscire a portare il MER a 5 (obiettivo di profitto).
Una volta che avevamo concordato su questi obiettivi, abbiamo deciso di documentarli in un piano di marketing dettagliato.
Successivamente abbiamo pianificato riunioni bi-settimanali (oltre ad una attività su slack) per valutare i progressi.
Durante queste riunioni, utilizzavamo dashboard analitiche per monitorare i KPIs e discutere eventuali aggiustamenti necessari.
Grazie a questa comunicazione aperta e all’allineamento degli obiettivi, abbiamo potuto ottimizzare le campagne pubblicitarie in modo più mirato, concentrandoci sui canali più efficaci e migliorando il targeting del pubblico.
Risultati: dopo sei mesi di collaborazione con obiettivi allineati e comunicazioni costanti, il cliente ha visto un incremento del +20% nel fatturato trimestrale, una riduzione del CAC del -12% e un miglioramento del MER a 5.3.
Questo successo non solo ha rafforzato la relazione tra noi e il cliente, ma ha anche dimostrato l’importanza di avere obiettivi chiari e condivisi.
Monitoraggio e allineamento degli obiettivi
Monitoraggio continuo
Una volta impostati gli obiettivi, è fondamentale monitorare costantemente i progressi.
Il monitoraggio continuo permette di avere una visione chiara di come le tue strategie stiano funzionando e se stiano portando ai risultati desiderati.
Utilizza dashboard e report per tenere traccia delle metriche chiave, come:
- CAC;
- MER;
- fatturato trimestrale;
- e altri KPIs rilevanti per il tuo business.
Strumenti di monitoraggio
- Dashboard di Business Intelligence: utilizza strumenti in grado di collegare il tuo back-end alle principali piattaforme di acquisizione traffico. Questo ti permetterà di visualizzare i dati e la salute finanziaria del tuo eCommerce in tempo reale.
- Report periodici: genera report settimanali, mensili e trimestrali per avere un quadro dettagliato dei progressi. Questi report dovrebbero includere un’analisi delle performance rispetto agli obiettivi prefissati.
- Alert e Notifiche: configura alert e notifiche per essere avvisato immediatamente quando una metrica supera o non raggiunge una soglia critica. Questo ti permette di intervenire tempestivamente.
Adattamento e Flessibilità
Il mercato dell’eCommerce è dinamico e in continua evoluzione.
Le condizioni di mercato, le preferenze dei consumatori e le strategie della concorrenza possono cambiare rapidamente.
È essenziale essere pronti ad adattare i tuoi obiettivi in base ai cambiamenti del mercato e ai feedback ricevuti.
Ecco i passi da fare per adattarsi:
- Raccolta di Feedback: raccogli feedback regolarmente dai tuoi team, partner e clienti. Utilizza sondaggi, interviste e analisi dei dati per comprendere meglio le esigenze e le aspettative.
- Analisi dei dati di mercato: monitora costantemente le tendenze di mercato e i movimenti della concorrenza. Utilizza questi dati per adattare le tue strategie e obiettivi.
- Flessibilità nella pianificazione: rendi i tuoi piani flessibili. Prevedi scenari alternativi e prepara piani di contingenza per affrontare situazioni impreviste.
Benefici di obiettivi ben definiti
Avere obiettivi ben definiti porta a numerosi benefici per un eCommerce, influenzando positivamente ogni aspetto del business.
Vediamo nel dettaglio questi vantaggi:
- Chiarezza e focus: obiettivi chiari aiutano a definire la direzione dell’azienda. Quando tutti sanno cosa devono fare e perché, le attività quotidiane diventano più mirate ed efficienti. Questa chiarezza riduce la confusione e assicura che tutti lavorino verso gli stessi risultati.
- Motivazione del team: obiettivi chiari e raggiungibili sono una potente fonte di motivazione per il team. Sapere che c’è una meta concreta da raggiungere stimola l’impegno e la dedizione. Inoltre, il riconoscimento dei successi, quando gli obiettivi vengono raggiunti, rafforza ulteriormente la motivazione e il morale del team.
- Misurazione del successo: con obiettivi ben definiti, puoi facilmente vedere se stai raggiungendo i tuoi traguardi. Utilizzare KPIs e altri strumenti di misurazione ti permette di monitorare i progressi e fare aggiustamenti se necessario. Questo approccio basato sui dati garantisce che le strategie siano sempre allineate con gli obiettivi.
- Efficienza operativa: obiettivi chiari consentono di allocare le risorse in modo più efficace, riducendo gli sprechi. Sia che si tratti di budget, tempo o personale, sapere dove concentrarsi permette di ottimizzare l’uso delle risorse disponibili. Questo porta a una maggiore efficienza operativa e a costi ridotti.
Conclusione
In sintesi, definire obiettivi chiari e misurabili è essenziale per il successo di qualsiasi eCommerce.
Non solo aiuta a monitorare i progressi, ma garantisce anche che tutte le parti coinvolte siano allineate e lavorino verso un obiettivo comune.
La mancanza di obiettivi porta a inefficienze, sprechi e insoddisfazione.
Quindi, assicurati di definire i tuoi obiettivi, monitorarli costantemente e adattarli quando necessario.
