Quando si parla di ottimizzazione eCommerce, la maggior parte dei brand pensa subito al prezzo o allo sconto.
Sono leve fondamentali, è vero.
Ma se pensi che bastino a far crescere davvero il tuo eCommerce, rischi di sprecare traffico, budget e opportunità.
Già in un report pubblicato da Think with Google, si evidenziava come oggi il consumatore online scelga in base a molteplici fattori che vanno ben oltre il prezzo: la fiducia, l’affidabilità, la chiarezza nelle informazioni, la semplicità nella consegna e nei resi.
Ecco perché noi di Next2Ad, quando lavoriamo su progetti di scaling eCommerce, non ci limitiamo solo a guardare il prezzo o la promo.
Ottimizzare davvero significa agire su tutte quelle leve di performance che condizionano la decisione d’acquisto.
In questo articolo ti mostriamo le 9 leve fondamentali che possono fare la differenza, portandoti risultati concreti e duraturi.
Non troverai teoria: troverai esempi pratici e casi reali.
1) Prezzo
Il prezzo resta uno degli elementi principali che guidano la decisione d’acquisto.
È immediato, comparabile e universale.
Ma attenzione: il prezzo è un’arma a doppio taglio.
Se diventa la tua unica leva, finirai per giocare a ribasso con competitor più aggressivi di te.
E questo, nel lungo periodo, distrugge la marginalità e la sostenibilità del tuo eCommerce.
Come lavorare sul prezzo:
Posiziona il prodotto sul prezzo percepito, non solo su quello reale;
Valorizza le caratteristiche che giustificano il prezzo (materiali, made in Italy, certificazioni, etc.);
Costruisci pacchetti o bundle per aumentare l’AOV senza dover abbassare troppo il prezzo unitario.
Esempio: un cliente nel settore home living ha smesso di proporre solo “sconti” e ha iniziato a spingere bundle “3 candele + 1 gratis”.
2) Sconto
Gli sconti funzionano, ma devono essere pianificati, non improvvisati.
Fare sconto “perché non si vende” è un errore strategico.
Lo sconto deve:
avere una logica (fine stagione, nuovo lancio, Black Friday, etc.);
avere un limite temporale reale;
essere comunicato bene (non solo “-20%”, ma “Solo per oggi -20% su tutta la nuova collezione”).
Come lavoriamo noi sugli sconti:
Studiamo il lifetime value dei clienti: meglio sacrificare marginalità oggi se sappiamo che il cliente riacquista;
Creiamo campagne teaser prima di partire con il vero sconto;
Usiamo lo sconto come gancio, ma poi valorizziamo il brand e il prodotto.
Esempio: per un brand fashion, abbiamo introdotto 3 livelli di sconto progressivo sul carrello (“-10% su 1 articolo, -20% su 2, -30% su 3+”). Risultato? Carrello medio aumentato del +23%.
3) Recensioni
Le recensioni sono uno degli strumenti più potenti a tua disposizione.
Eppure ci ancora troppi eCommerce che:
non le mostrano in modo visibile;
non le sfruttano nel modo corretto;
non le raccolgono attivamente.
Perché sono cruciali?
Google stesso nel suo report evidenzia come la social proof (recensioni, valutazioni, testimonianze) sia uno dei fattori più influenti nel percorso d’acquisto.
Le recensioni abbassano l’ansia da acquisto e riducono la frizione, soprattutto nei nuovi clienti.
Come applicarle:
Inserisci rating visibili già nelle liste prodotto e nelle schede prodotto;
Mostra citazioni reali accanto ai prodotti principali;
Aggiungi recensioni per categoria (“I clienti adorano i nostri jeans per la vestibilità!”);
Utilizza badge tipo “Più di 10.000 clienti soddisfatti” nella hero page.
Esempio: un brand beauty, semplicemente aggiungendo review visibili sopra la fold della scheda prodotto, ha aumentato il CTR sul bottone “Aggiungi al carrello”.
4) Consegna
La velocità e chiarezza nella consegna sono fondamentali.
Secondo Google, l’86% degli utenti considera il tempo di spedizione un fattore chiave nella scelta di un brand.
Eppure quanti eCommerce nascondono questa informazione nel footer o la comunicano solo al checkout?
Come applicarlo:
Esplicita tempi di consegna chiari sulle pagine prodotto e nel carrello;
Usa messaggi come: “Ordina entro le 14:00 per riceverlo domani”;
Se hai consegne rapide o gratuite, sfruttale come USP (Unique Selling Proposition).
Esempio: un brand fashion, solo rendendo visibile nella product page “Spedizione gratuita e consegna in 24/48h” ha aumentato il suo tasso di conversione.
5) Ritiro in negozio
Se hai punti fisici, il ritiro in store è una leva enorme.
Lo dice anche Google: gli utenti cercano sempre più un’esperienza omnicanale.
Come applicarlo:
Offri la possibilità di ritirare il prodotto gratuitamente in negozio;
Comunicalo chiaramente nella scheda prodotto e nel carrello;
Utilizza badge tipo “Ritiro gratuito oggi stesso nel tuo store”.
Esempio: un brand di calzature ha aumentato il CR semplicemente integrando il “ritira in negozio” con comunicazione chiara in fase di checkout.
6) Resi
I resi non sono un costo. Sono una leva di conversione.
Le persone oggi vogliono sentirsi sicure di poter cambiare idea facilmente.
Se la tua politica di reso è complicata, scordati le conversioni alte.
Come applicarlo:
Offri resi gratuiti (se puoi) o almeno semplificali;
Comunica bene la politica già nella product page;
Utilizza messaggi rassicuranti come “Reso gratuito entro 30 giorni”.
Esempio: un brand nel settore abbigliamento ha aumentato il Convertion Rate solo rendendo più visibile e semplice il processo di reso.
7) Promozioni extra
“Gratis” continua ad essere una parola potentissima.
Non si tratta solo di abbassare i prezzi. Si tratta di creare valore percepito senza erodere la marginalità.
Come applicarlo:
Offri piccoli regali sopra una certa soglia di spesa;
Proponi spedizioni gratuite su acquisti multipli;
Aggiungi bonus a tempo limitato (“Ricevi un campione gratuito con ogni ordine oggi”).
Esempio: durante una campagna estiva, proponendo “una mini size omaggio sopra i 60€ di ordine”, il carrello medio è aumentato del +16%.
8) Figure autorevoli
Premi, badge, collaborazioni: tutto fa branding e fiducia.
Le persone si fidano più facilmente se vedono che un brand ha ricevuto riconoscimenti o è stato menzionato da autorità riconosciute.
Come applicarlo:
Inserisci badge tipo “Premiato da Elle” o “Best of 2024 su GQ”;
Mostra collaborazioni con altri brand o influencer noti;
Usa recensioni professionali nella comunicazione.
Esempio: un brand di skincare ha inserito il badge “Premiato da Vogue Beauty Awards” sopra il bottone “Aggiungi al carrello”. Conversion rate aumentato del +7% in soli 20 giorni.
9) Descrizioni
Descrivere il prodotto non basta. Devi farlo vivere nella mente dell’utente.
Le schede prodotto devono essere:
chiare (benefici in evidenza);
emozionali (racconta un micro-storytelling);
ottimizzate (bullet points, infografiche, visual chiari).
Come applicarlo:
Dividi la descrizione in blocchi (benefici, materiali, cura, domande frequenti);
Aggiungi infografiche semplici per spiegare caratteristiche chiave;
Utilizza un linguaggio in linea con il tuo target.
Esempio: un brand pet food, migliorando la descrizione da “crocchette per cani” a “Alimento completo con ingredienti naturali per una vitalità ogni giorno”, ha aumentato il suo Convertion Rate.
Conclusione
Prezzo e sconto sono leve importanti.
Ma se vuoi davvero far crescere un eCommerce solido e profittevole, devi ottimizzare ogni singola parte del percorso utente.
Lavorare sulle recensioni, sulla consegna, sui resi, sulla percezione del brand e sulla chiarezza della comunicazione ti permette di massimizzare ogni visita che porti sul sito.
Non si tratta di aggiungere “qualcosa in più”.
Si tratta di costruire un sistema eCommerce che funziona con più forza, più fiducia e più margini.
