Molti proprietari di eCommerce credono che vendere di più significhi guadagnare di più.
Ma la realtà è che non basta aumentare il fatturato se i margini sono troppo bassi.
L’80% degli eCommerce fallisce non perché non vende, ma perché non ha il controllo sui costi.
Senza una gestione chiara della marginalità, scalare significa solo bruciare soldi più velocemente.
In questo articolo vedremo:
- Come analizzare i costi di un eCommerce
- Quali sono le spese più impattanti sulla marginalità
- Strategie pratiche per migliorare i profitti senza aumentare il budget pubblicitario
Se non vuoi che il tuo eCommerce generi solo fatturato senza profitti, ti consigliamo di continuare a leggere.
Analisi dei costi di un eCommerce: perché puoi perdere soldi anche vendendo tanto
Molti pensano che il problema sia il volume di vendite, ma spesso il vero problema è la marginalità.
Per capire meglio, vediamo un caso concreto.
Un eCommerce vende un prodotto a 70€ e ha totalizzato 1.000 ordini in un mese, per un fatturato di 70.000€.
Ma cosa succede quando analizziamo i suoi costi?
Per ogni ordine viene perso 0,40€ (70€ – 70,40€).
L’eCommerce è in perdita, nonostante il volume di vendite.
Questo succede perché non basta vendere tanto se la struttura dei costi è insostenibile.
Senza un margine adeguato, ogni euro investito in advertising diventa un costo invece che un’opportunità di crescita.
Tutti i costi di un eCommerce
Quindi, dietro ogni ordine ci sono numerose voci di costo che, se non monitorate e ottimizzate, possono erodere completamente i margini di profitto.
Vediamo nel dettaglio quali sono i principali costi che un eCommerce deve sostenere e come impattano sulla redditività.
- Costo del Prodotto (COGS – Cost of Goods Sold): è il costo di acquisto o produzione del prodotto. Include materie prime, lavorazione e fornitori. Se il costo del prodotto è troppo alto rispetto al prezzo di vendita, i margini si riducono drasticamente.
- Spedizione e Logistica: include il costo di spedizione del prodotto al cliente, l’imballaggio e le eventuali spese doganali per spedizioni internazionali. Un eCommerce con spedizioni inefficienti può trovarsi con costi elevati che riducono il margine su ogni vendita.
- Advertising e Costo di Acquisizione Cliente (CPA): le piattaforme di advertising come Meta Ads e Google Ads sono spesso la principale fonte di traffico e vendite, ma il loro costo può aumentare rapidamente. Se il costo di acquisizione supera la marginalità per ordine, l’eCommerce rischia di operare in perdita.
- Commissioni sui Pagamenti: ogni transazione online ha delle commissioni per il pagamento con carta di credito, PayPal o altri gateway di pagamento. Queste commissioni possono variare tra l’1% e il 4% per ogni transazione, incidendo direttamente sulla redditività.
- Magazzino e Fulfillment: se l’eCommerce gestisce il magazzino autonomamente, deve affrontare costi di stoccaggio, personale e gestione ordini. Se invece utilizza un servizio di fulfillment (come Amazon FBA o altri operatori), paga una commissione per ogni ordine processato.
- Gestione Resi e Assistenza Clienti: i resi rappresentano una delle spese più sottovalutate in un eCommerce. Ogni reso implica spese di ritiro, verifica del prodotto, rientro in magazzino e potenziale perdita di valore del prodotto. A questo si aggiungono i costi per il customer service (chat, email, call center).
- Software e Piattaforme SaaS: un eCommerce utilizza numerosi software:
- CMS (Shopify, Magento, WooCommerce, etc.);
- Tool di email marketing (Klaviyo, Mailchimp, etc.)
- Strumenti di analisi dati;
- Automazioni per logistica, CRM e customer support
Tutti questi strumenti hanno costi fissi mensili che, se non ottimizzati, possono diventare una spesa significativa.
- Costi di Agenzie e Collaboratori: molti eCommerce si affidano a agenzie di advertising, consulenti di CRO e specialisti SEO per ottimizzare le vendite. Se il costo di queste collaborazioni non è giustificato dai risultati ottenuti, si rischia di erodere la marginalità.
- Tasse e Adempimenti Fiscali: ogni eCommerce deve considerare l’IVA, le imposte sulle vendite e gli adempimenti fiscali in base al paese in cui opera. La mancata gestione di questi costi può portare a problemi di cash flow e sanzioni.
- Spese Generali e Operative: tutti quei costi che spesso vengono trascurati:
- Canoni di affitto (se si ha un ufficio o un magazzino fisico);
- Stipendi del team interno;
- Energia, internet, e forniture per ufficio;
- etc.
Le 4 voci di costo che possono uccidere la tua marginalità
Un eCommerce può generare milioni di fatturato e continuare a essere in perdita se i costi non sono ottimizzati.
Vediamo quali sono le voci di costo che più spesso mettono in crisi la marginalità.
1. Costi di acquisizione troppo alti
Il costo di acquisizione nuovo cliente (CAC) è una delle voci di spesa più impattanti.
Se spendi troppo per acquisire nuovi clienti, il margine si riduce drasticamente.
Molti eCommerce si concentrano solo sulla spesa pubblicitaria, ma non ottimizzano il funnel di vendita.
Il risultato?
Pagano troppo per ogni conversione e devono compensare con volumi di vendita altissimi.
Ottimizzare le creatività pubblicitarie, migliorare le offerte e implementare strategie di email marketing può ridurre il CAC e migliorare i margini.
2. Spese logistiche e resi
La gestione logistica è spesso sottovalutata, ma può incidere pesantemente sulla redditività.
Costi di spedizione elevati, gestione inefficiente del magazzino e resi frequenti possono erodere i profitti.
Un brand con margini già stretti non può permettersi di assorbire resi senza una strategia chiara.
Offrire spedizioni gratuite senza una soglia minima d’acquisto può diventare un problema se non si tiene conto del costo operativo.
3. Prezzo di vendita troppo basso
Se il margine unitario è insufficiente, aumentare le vendite non risolverà il problema.
Molti eCommerce cercano di essere competitivi abbassando il prezzo, ma senza una chiara strategia di pricing, il rischio è quello di non avere sufficiente margine per sostenere le spese operative.
Aumentare il prezzo medio anche solo di pochi euro può fare la differenza tra un business sostenibile e uno destinato a fallire.
4. Costi operativi fuori controllo
Oltre alle spese visibili, ci sono costi nascosti che spesso non vengono monitorati attentamente: abbonamenti SaaS, tool non essenziali, servizi di consulenza non strategici.
Automatizzare processi, ridurre strumenti inutilizzati e rinegoziare contratti può liberare liquidità e migliorare la marginalità.
11 Strategie per migliorare la Marginalità del tuo eCommerce
Migliorare la marginalità di un eCommerce non significa solo vendere di più, ma ottimizzare ogni voce di costo e aumentare il valore generato da ogni vendita.
Spesso, anche piccole modifiche possono avere un impatto significativo sui profitti.
Ecco alcune strategie chiave che puoi implementare subito per rendere il tuo business più profittevole:
- Aumenta il carrello medio (AOV): spingere il cliente ad acquistare più prodotti in un singolo ordine ti permette di massimizzare il valore di ogni vendita, distribuendo meglio i costi fissi. Puoi farlo con bundle, offerte su quantità multiple o suggerendo prodotti complementari al checkout.
- Ottimizza gli account pubblicitari: le ads non devono essere solo ben fatte, devono essere efficienti. Testa diverse creatività, obiettivi e budget per abbassare il costo per acquisizione cliente (CAC) e migliorare il ritorno sull’investimento pubblicitario.
- Gestisci meglio la distribuzione del budget adv: non tutti i canali hanno la stessa redditività. Monitorare i dati ti permette di spostare il budget sugli asset più performanti, evitando di sprecare denaro su campagne poco efficaci.
- Lavora bene sulla retention: acquisire nuovi clienti costa molto di più che fidelizzare quelli esistenti. Email marketing, SMS, upsell post-acquisto e programmi fedeltà possono aumentare il valore a lungo termine (LTV) senza spese pubblicitarie aggiuntive.
- Elimina i tool e servizi che non generano valore: molti eCommerce hanno abbonamenti e tool inutilizzati che pesano sui costi operativi. Analizza ogni spesa e chiediti se sta davvero portando un beneficio tangibile al business.
- Ottimizza logistica e resi (senza sacrificare la qualità): costi di spedizione e gestione dei resi possono impattare pesantemente sulla marginalità. Cerca soluzioni più efficienti, senza compromettere l’esperienza cliente, per mantenere bassi i costi operativi.
- Aumenta il prezzo medio: anche una piccola variazione, come 2-3€ in più per prodotto, può migliorare drasticamente il margine senza impattare negativamente sul tasso di conversione, soprattutto se il valore percepito è alto.
- Negozia migliori tariffe con i fornitori: se hai volumi di acquisto elevati, prova a rinegoziare i costi con i fornitori per migliorare i margini. Attenzione però a non sacrificare la qualità, perché un prodotto scadente porta più resi e insoddisfazione.
- Sfrutta il tuo database di email: ogni indirizzo email è un asset, utilizzalo per campagne di remarketing, lancio di nuovi prodotti e offerte speciali senza dover spendere budget aggiuntivo in advertising.
- Riduci i resi con una comunicazione chiara: molti resi sono evitabili se le informazioni sui prodotti sono dettagliate e precise. Inserisci foto chiare, guide alle taglie dettagliate e rispondi alle domande frequenti per ridurre i resi inutili.
- Migliora la CRO del sito: se il tuo sito ha un tasso di conversione basso, significa che stai sprecando traffico. Ottimizza il checkout, velocizza il sito, rimuovi frizioni nell’acquisto e testa diverse CTA, per trasformare più visitatori in clienti senza aumentare la spesa pubblicitaria.
Implementando queste strategie, puoi migliorare sensibilmente la sostenibilità del tuo business e ottenere una crescita più solida e profittevole.
Monitorare la Marginalità: Senza Dati, Non Prendi Decisioni Giuste
Molti eCommerce si concentrano solo sulle entrate senza monitorare accuratamente costi e marginalità.
Questo porta a prendere decisioni basate su sensazioni anziché su dati reali, con il rischio di scalare senza controllo e ritrovarsi con un business insostenibile.
Un errore comune è guardare solo il fatturato, senza considerare i costi variabili e fissi.
Non basta vendere di più: bisogna sapere quanto rimane effettivamente in cassa dopo tutte le spese.
1. Usa strumenti di monitoraggio finanziario
Un eCommerce che vuole scalare in modo profittevole deve avere dashboard chiare che mostrino in tempo reale:
- Margine per ordine
- Costo di acquisizione cliente (CAC)
- Marketing Efficiency Ratio (MER)
- Spese logistiche e resi
- Break-even point: a che punto si inizia a guadagnare?
Esistono strumenti come Google Sheets con API, Looker Studio, strumenti di terzi e altre dashboard che permettono di visualizzare i numeri chiave in tempo reale, evitando di prendere decisioni basate su intuizioni.
2. Rivedi la marginalità ogni settimana
Un eCommerce profittevole monitora i suoi numeri con cadenza regolare, non una volta ogni sei mesi.
Ogni settimana, dovresti verificare:
- Quali prodotti stanno generando più margine?
- Quali sono i costi che stanno incidendo di più?
- La spesa pubblicitaria è sostenibile rispetto ai ricavi?
- Ci sono aumenti nei costi di logistica, advertising o resi?
Monitorare questi dati permette di anticipare i problemi e non trovarsi in difficoltà solo quando i conti non tornano.
3. Ottimizza in tempo reale: non aspettare la fine del mese
Aspettare la fine del mese per scoprire che sei in perdita è l’errore più grande che puoi fare.
Ogni giorno dovresti avere un’idea chiara di:
- Quanto stai spendendo in advertising e quale ROAS/MER stai ottenendo.
- Se il costo del venduto (COGS) sta aumentando e come impatta sulla marginalità.
- Se il tasso di resi sta salendo, e cosa puoi fare per ridurlo.
Avere il controllo di questi numeri ti permette di adattare la strategia in tempo reale, evitando di bruciare budget inutilmente.
Conclusione
Un eCommerce non fallisce per mancanza di vendite, ma per costi non sostenibili.
Se il margine è troppo basso, ogni euro speso in advertising accelera solo la perdita di soldi.
L’unico modo per costruire un business redditizio è avere il controllo totale su costi, margini e strategie di pricing.
Prima di pensare a scalare, assicurati che il tuo modello economico sia sostenibile.
Perché vendere tanto senza margine significa solo diventare soci di Meta e Google, senza dividendi.
