Margine di profitto nell’eCommerce: come migliorarlo efficacemente

Indice

Il margine di profitto rappresenta un elemento fondamentale per il successo di qualsiasi attività di eCommerce.

Conoscere i livelli di profitto ottimali e come ampliarli è fondamentale per garantire la sostenibilità e la crescita del tuo business online.

In questo articolo, esploreremo cosa sono i margini di profitto, quali possiamo considerarli ottimi e ti forniremo alcune strategie per massimizzarli.

Che cosa è il margine di profitto?

I margini di profitto nell’eCommerce sono una componente vitale per valutare l’efficienza e la sostenibilità del tuo business online.

In sostanza, rappresentano la percentuale di guadagno che ti resta dopo aver coperto tutte le spese legate all’attività.

Questo dato è fondamentale perché indica quanto denaro rimane a disposizione per reinvestire nell’eCommerce, coprire costi operativi e, naturalmente, realizzare un profitto tangibile.

Per comprendere meglio questo concetto, consideriamo due esempi:

  1. Margine di profitto del 20%: Immagina di vendere un prodotto al prezzo di €50,00, e i costi diretti associati, inclusi materiali, produzione e spese di spedizione, ammontano a €40,00. Per calcolare il margine di profitto, sottrai i costi dal prezzo di vendita: €50,00 – €40,00 = €10,00. Ora, calcola la percentuale di guadagno rispetto al prezzo di vendita: (€10,00 / €50,00) x 100 = 20%. Questo significa che con ogni vendita di questo prodotto, il tuo business mantiene il 20% del ricavo lordo (€10,00) come profitto netto.

  2. Margine di profitto del 10%: Considera un altro prodotto che vendi a €100,00, ma i costi diretti sono €90,00. Ripetendo il calcolo precedente, il margine di profitto sarà (€10,00 / €100,00) x 100 = 10%. In questo caso, il tuo business mantiene solo il 10% del ricavo lordo €10,00) come profitto netto.

Come evidenziato dagli esempi, un margine di profitto più elevato è preferibile perché significa che, dopo aver coperto tutte le spese, ti resta una percentuale maggiore dei ricavi come profitto. Questo è essenziale per garantire la crescita sostenibile del tuo eCommerce e affrontare eventuali imprevisti.

Tuttavia, l’interpretazione di cosa costituisce “un buon margine di profitto” può variare a seconda della prospettiva finanziaria che si adotta: profitto lordo o netto.

Margine di profitto Lordo e Netto

 

Margine di profitto lordo

Il margine di profitto lordo è la rappresentazione del profitto che rimane dopo aver sottratto i costi delle merci vendute (COGS) dal ricavo totale generato dalle vendite.

In altre parole, riflette la differenza tra il prezzo di vendita di un prodotto e il costo diretto per acquisirlo o produrlo, senza tener conto di altre spese aziendali.

Esempio: supponiamo di gestire un eCommerce di abbigliamento. Vendiamo una maglietta ad un prezzo di €30,00 e il costo di produzione (o acquisto) del prodotto ammonta a €10,00. Per calcolare il margine di profitto lordo, sottraiamo il COGS dal prezzo di vendita: €30,00 (prezzo di vendita) – €10,00 (COGS) = €20,00. Quindi, il margine di profitto lordo in questo caso sarebbe di €20,00.

Ecco perché i margini di profitto lordo sono considerati un’istantanea della salute finanziaria dell’azienda: mostrano quanto denaro rimane dopo aver recuperato i costi diretti delle merci vendute.

Tuttavia, questa misurazione non riflette l’intera immagine della redditività dell’azienda poiché non tiene conto di altre spese operative come affitto, marketing, salari del personale o costi di magazzino.

 

Margine di profitto netto

Per esaminare la redditività complessiva del business, è fondamentale calcolare i margini di profitto netto, che includono tutte le spese aziendali.

Continuando con l’esempio sopra, supponiamo che il totale delle spese aziendali ammonti a €10,00 per ogni maglietta venduta. Il margine di profitto netto sarà quindi calcolato come segue:

Ricavo totale – Costo del venduto (COGS) – Spese aziendali = Margine di profitto netto

€30,00 (prezzo di vendita) – €10,00 (COGS) – €10,00 (spese aziendali) = €10,00 (margine di profitto netto)

Come puoi vedere, il margine di profitto netto riflette un risultato finanziario più completo e accurato poiché considera tutte le spese operative, offrendo una visione più chiara della redditività complessiva dell’eCommerce.

Quale è un ottimo margine di profitto Lordo e Netto?

 

Ottimo margine di profitto Lordo

In generale, si ritiene che i margini di profitto lordo compresi tra il 50% e il 70% siano indicativi di una solida performance finanziaria per la maggior parte delle attività di eCommerce.

Però è importante notare che il contesto può influenzare ciò che è considerato un margine di profitto lordo accettabile.

Esempio: gli eCommerce di abbigliamento di lusso potrebbero avere margini di profitto lordo più elevati rispetto a quelle che vendono prodotti di consumo di massa.

Le piccole attività o quelle appena avviate potrebbero avere un margine di profitto lordo inizialmente basso ma, man mano che crescono e ottimizzano le operazioni, potrebbe crescere.

Secondo la NYU Stern School of Business, la media del margine di profitto lordo è del 41,54%.

Questo dato fornisce una panoramica generale delle performance aziendali a livello globale, ma ciò non implica che le attività con margini inferiori al 41,54% siano meno redditizie.

 

Ottimo margine di profitto Netto

Secondo uno studio condotto da Shopify, il margine di profitto netto del 10% è considerato nella media per i brand che possiedono un eCommerce.

Questo significa che, in media, un’azienda trattiene il 10% del ricavo totale come profitto netto dopo aver coperto tutti i costi, sia diretti che indiretti.

Perché il margine di profitto è importante?

Il margine di profitto è un indicatore cruciale per valutare la solidità finanziaria della tua azienda nel mondo eCommerce.

Attraverso il calcolo del profitto lordo e netto, puoi ottenere una visione chiara e rapida di quanto denaro stai guadagnando effettivamente, e se la tua attività sta:

  • ottenendo risultati positivi;
  • sta sopravvivendo;
  • oppure sta subendo perdite finanziarie.

Questo è fondamentale per comprendere se il tuo brand sta crescendo in modo sostenibile o se sta affrontando seri problemi finanziari.

Per esemplificare l’importanza dei margini di profitto, consideriamo due scenari differenti:

 

Scenario 1: Margine di profitto pericolosamente basso

Supponiamo che il tuo eCommerce venda prodotti al prezzo di €100,00 ciascuno e i costi diretti delle merci vendute (COGS) per ogni articolo siano €80,00 mentre le spese aziendali siano €10,00.

Calcolando il margine di profitto lordo, otteniamo:

Ricavo totale – Costo del venduto (COGS) – Spese aziendali = Margine di profitto netto

€100,00 – €80,00 – €10,00 = €10,00

Il margine di profitto netto in questo caso è di €10,00, che corrisponde al 10% del prezzo di vendita.

Se i tuoi margini di profitto netto sono costantemente bassi, rischi di rimanere senza capitale.

Questo significa che potresti non avere abbastanza soldi per coprire le spese operative e i costi aziendali, mettendo a repentaglio la tua capacità di continuare a operare e crescere.

 

Scenario 2: Margine di profitto sano

Consideriamo invece un altro scenario in cui il prezzo di vendita è ancora di €100,00, ma i costi delle merci vendute (COGS) sono ridotti a €60,00 e le spese aziendali siano sempre di €10,00.

Il margine di profitto netto sarà:

€100,00 – €60,00 – €10,00 = €30,00

Il margine di profitto netto è ora di €30,00, che corrisponde al 30% del prezzo di vendita.

Con un margine di profitto netto sano, avrai capitale circolante che può essere utilizzato per espandere il tuo business: investire in nuove iniziative, sviluppare nuovi prodotti, assumere talenti, esplorare nuovi canali di vendita o ampliare ciò che ha già avuto successo.

4 modi per aumentare il margine di profitto

1) Aumentare il carrello medio

Il valore medio dell’ordine (AOV) è un indicatore fondamentale nel mondo dell’eCommerce, poiché rappresenta l’importo medio che i clienti spendono per ciascuna transazione con il tuo eCommerce.

Aumentare l’AOV può avere un duplice effetto positivo sulla tua attività: più entrate e minori costi operativi.

L’AOV tende ad aumentare quando i clienti acquistano più articoli in un unico ordine, piuttosto che optare per articoli più costosi.

Questo comportamento è vantaggioso poiché quando i clienti acquistano più prodotti sarà necessaria una sola spedizione e questo avrà un enorme impatto sul tuo business: riduzione dei costi di spedizione e l’ottimizzazione nella gestione dell’inventario (anche se in alcuni casi non è ugualmente possibile).

Accelerare la velocità del tuo inventario (ossia spostare molta merce più velocemente) è un altro beneficio derivante dall’aumento dell’AOV.

Questo aiuta a evitare che gli SKU (unità di magazzino) accumulino costi di mantenimento aggiuntivi.

Ma come aumentare il carrello medio?

Ci sono alcuni modi pratici e strategici per incrementare il carrello medio:

  1. Impostare le quantità minime d’ordine: Potresti considerare l’implementazione di quantità minime d’ordine che, se raggiunte, offrono vantaggi speciali ai clienti. Esempio: offrire la spedizione gratuita quando il cliente raggiunge una soglia di spesa specifica o un prodotto gratuito come regalo quando si raggiunge un importo minimo di acquisto. Questa strategia può incoraggiare i clienti ad aumentare il loro carrello per ottenere benefici aggiuntivi.

  2. Realizza bundles: Il raggruppamento di prodotti consiste nel vendere 2+ articoli insieme a un prezzo inferiore rispetto al costo di acquisto separato di tali articoli. Questo crea un valore percepito maggiore per il cliente, incoraggiandolo a optare per il bundle invece di acquistare singoli articoli. Esempio: offrire edizioni limitate o set esclusivi può incentivare i clienti a risparmiare acquistando il bundle.

  3. Consigli sui prodotti: Aggiungi consigli sui prodotti in diverse aree del tuo eCommerce (specialmente nella scheda prodotto), offrendo raccomandazioni basate sui prodotti che i clienti hanno visualizzato di recente o aggiunto al carrello. Questi consigli possono eseguire cross-selling o up-selling, suggerendo articoli correlati o di valore superiore. Questa strategia è particolarmente efficace, poiché può avere un grande impatto sull’AOV e i consigli sui prodotti possono contribuire in modo significativo all’aumento del tasso di conversione (ad esempio Amazon utilizza molto questa strategia).

2) Non prendere decisioni guardando “ordine per ordine”

Nel mondo dell’eCommerce, molti brand si trovano riluttanti a perdere denaro su un singolo ordine, anche se questo potrebbe significare dover affrontare un cliente insoddisfatto.

Tuttavia, questo atteggiamento non è valido nel contesto in cui ci troviamo oggi: altamente social e connesso.

Affrontare i problemi dei clienti in modo rapido e proattivo è un’opportunità preziosa per migliorare il margine di profitto netto e costruire relazioni di fiducia con i clienti.

Quando un’azienda si impegna a risolvere i problemi dei clienti senza addebitare costi aggiuntivi, l’effetto è sorprendente: i clienti sono colpiti dalla dedizione e si sentono valorizzati.

Questo non solo crea un valore con quel cliente (incremento del valore del cliente nel tempo), ma genera anche dei feedback da fornire al reparto marketing (risorse importanti per qualsiasi eCommerce).

Come afferma Shopify, ci sono quattro modi pratici per aumentare i profitti a lungo termine, mantenendo i clienti soddisfatti:

  1. Sostituzioni rapide e gratuite: se qualcosa si rompe e ha un basso costo, invia immediatamente ai clienti una sostituzione gratuita, senza richiedere loro di preoccuparsi del reso. Questa azione dimostrerà la tua volontà di risolvere i problemi in modo tempestivo e senza inconvenienti, costruendo una relazione di fiducia con il cliente.

  2. Spedizioni di sostituzione anticipata: se un articolo costoso deve essere restituito, spedisci loro una sostituzione non appena ricevi la conferma di tracciabilità del reso, evitando di aspettare che l’articolo torni al tuo magazzino. Questo accelererà il processo di soddisfazione del cliente e dimostrerà la tua dedizione al servizio clienti.

  3. Consegne accelerate: per i clienti di lunga data o con particolari esigenze, offri la consegna veloce e gratuita per soddisfare le loro richieste in tempi rapidi. Questo livello di attenzione al cliente farà sentire il cliente importante e apprezzato.

  4. Rimborsi parziali e proattivi: se un cliente non è completamente soddisfatto di un acquisto, considera di emettere un rimborso parziale in modo proattivo per compensare la delusione. Questa mossa dimostra che la soddisfazione del cliente è una priorità per te e che sei disposto a fare tutto il possibile per farlo sentire apprezzato.

3) Riduzione del COGS

Diminuire il costo delle merci vendute (COGS) può essere un modo efficace per aumentare i margini di profitto nell’eCommerce.

I COGS e i margini di profitto, come abbiamo visto in precedenza, sono direttamente proporzionali, il che significa che riducendo le spese per l’acquisto dell’inventario, potrai incrementare i tuoi margini di profitto.

L’ottimizzazione dell’inventario rappresenta la chiave per raggiungere questo obiettivo.

Si tratta di garantire che tu abbia la giusta quantità di prodotti in magazzino per soddisfare la domanda dei clienti, senza eccedere o rimanere a corto di scorte.

Questo approccio è fondamentale per evitare costosi errori di vendita, come l’esaurimento delle scorte o il sovraffollamento del magazzino.

Se scorte esaurite possono costare ai brand un incredibile trilione di dollari all’anno, mentre l’eccesso di inventario può portare a costi aggiuntivi fino al 30% del valore medio dell’inventario.

Una strategia alternativa per abbassare i costi delle merci vendute è la negoziazione di prezzi più bassi con i fornitori (questo approccio viene sfruttato da tutti quei brand che vogliono fare economie di scala).

Se il tuo magazzino è già ottimizzato, puoi utilizzare la prevedibilità e la trasparenza dei tuoi piani di produzione come leva per negoziare con i fornitori. 

Esempio: Immagina che tu gestisca un brand che vende prodotti da giardino. Hai generato piani di produzione dettagliati per i prossimi 12 mesi e hai condiviso queste informazioni con i tuoi fornitori. Grazie a questa trasparenza e prevedibilità, hai potuto negoziare condizioni più favorevoli, riducendo l’acconto del 50% e ottenendo prezzi più convenienti. Questa mossa ha permesso al brand di mantenere più capitale libero e, allo stesso tempo, ha contribuito ad aumentare i margini di profitto abbassando i costi unitari dei prodotti.

4) Aumentare i prezzi

Questa è una strategia che consigliamo di fare dopo che sono state testate le altre 3.

L’aumento dei prezzi ti fornirà maggiore redditività ma, allo stesso tempo, ci sarà una riduzione degli ordini e minori segnali che forniamo alle piattaforme adv (leggi l’articolo relativo all’algoritmo di Facebook).

Inoltre aumentare i prezzi senza una giustificazione valida potrebbe:

  • far perdere la fiducia dei clienti;
  • spingerli a cercare alternative più convenienti;
  • mettere a rischio la tua posizione nel mercato.

(Soprattutto durante un periodo di inflazione).

Dati recenti rivelano che, nell’ultimo anno, il 71% dei consumatori in tutto il mondo ha cambiato brand, e di questi, il 66% l’ha fatto per ottenere un affare migliore.

Ciò dimostra quanto sia fondamentale per i consumatori ottenere il massimo valore per il proprio denaro e, un aumento eccessivo dei prezzi, potrebbe portare a una perdita di fedeltà dei clienti e a un calo delle vendite e dei profitti.

Pertanto, se decidi di implementare l’aumento dei prezzi come strategia, ci sono due aspetti da considerare attentamente:

  1. Sostenibilità della redditività: Prima di aumentare i prezzi, devi calcolare accuratamente i tuoi costi operativi e utilizzare strumenti come il Calcolatore MER, CPA e Utile netto per valutare quanto dovrai prezzare i prodotti per garantire che i tuoi profitti lordi siano sufficienti a coprire tali costi. In questo modo puoi garantire che l’aumento dei prezzi sia in linea con la sostenibilità della redditività del tuo business.

  2. Test dei prezzi: Per evitare il rischio di allontanare i clienti con un aumento eccessivo, considera di testare i nuovi prezzi in modo strategico. Puoi farlo offrendo diverse opzioni di prezzo ai clienti (dovrai attentamente monitorare le risposte e le reazioni dei consumatori). Questo approccio ti permetterà di capire quanto i clienti sono disposti a pagare per i tuoi prodotti e di trovare il giusto equilibrio tra redditività e soddisfazione del cliente.

Ricorda che la chiave per una strategia di aumento dei prezzi di successo è fornire un valore aggiunto evidente ai tuoi clienti.

Potresti offrire servizi migliorati, un’esperienza utente più efficiente o nuove caratteristiche sui prodotti che giustifichino l’aumento dei prezzi e soddisfino le esigenze dei tuoi clienti.

Conclusioni

Le strategie per migliorare il margini di profitto nell’eCommerce sono un viaggio appassionante verso il successo finanziario.

Abbiamo esplorato l’importanza dei margini di profitto, che rappresentano la salute finanziaria dell’azienda e la percentuale di guadagno su ogni vendita.

Abbiamo scoperto che i “buoni margini di profitto” variano tra il 50% e il 70%, con il margine di profitto netto medio di riferimento del 10%.

L’ottimizzazione del magazzino potrebbe rivelarsi una strategia chiave per aumentare i profitti, evitando costosi errori di vendita e negoziando prezzi vantaggiosi con i fornitori.

L’aumento dei prezzi è un’opzione, abbiamo suggerito una valutazione oculata e il test dei nuovi prezzi per fornire valore aggiunto ai clienti e preservare la fedeltà del brand.

Con queste strategie integrate avrai la possibilità di crescere, massimizzare i profitti e costruire un brand solido.

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