Gestire un eCommerce in modo strategico richiede un metodo strutturato, soprattutto nei periodi cruciali come il Black Friday e il Cyber Monday (BFCM).
Oggi ti raccontiamo come, attraverso il nostro Metodo ABOSS, abbiamo aiutato Sample Lover, un brand specializzato in flash sales, a incrementare il fatturato del 28% YoY e migliorare la marginalità del 29% YoY, mantenendo invariato il budget advertising.
Questo risultato non è solo frutto di un buon prodotto o di un team di marketing, ma di un approccio strategico basato su dati, analisi e una gestione precisa delle risorse.
Il Metodo ABOSS: la Struttura
Il Metodo ABOSS è un metodo strategico che abbiamo sviluppato per aiutare gli eCommerce a crescere in modo sostenibile, ottimizzando il budget pubblicitario e massimizzando i profitti.
Si basa su 5 approcci strategici: Analisi, Benchmarking, Ottimizzazione, Scaling e Stabilizzazione.
Ogni approccio viene utilizzato in modo strategico e combinato in base a diversi scenari che incontriamo.
L’obiettivo è costruire un percorso di crescita su misura per un eCommerce, focalizzato su 3 aspetti chiave:
- ottimizzare il budget pubblicitario;
- scalare le vendite;
- massimizzare il profitto.
Di seguito, una descrizione dettagliata di ogni fase e dei suoi obiettivi.
1. Analisi
L’analisi è la base di ogni azione.
Senza conoscere a fondo le metriche e le dinamiche del brand, rischiamo di costruire una strategia poco efficace.
Questa fase si concentra su:
- Analisi storica dei dati: studiamo l’andamento delle vendite, la marginalità e il comportamento degli utenti per comprendere cosa ha funzionato in passato.
- Analisi del funnel di conversione: esaminiamo ogni fase, dall’aggiunta al carrello fino all’acquisto, identificando le aree critiche da ottimizzare.
- Visualizzazione dati: utilizziamo dashboard di data analysis per monitorare i KPIs in tempo reale.
2. Benchmarking
Il Benchmarking è una fase essenziale per assicurarsi che i margini del brand siano competitivi e che la strategia pubblicitaria possa essere sostenibile.
Non ci limitiamo a confrontare le metriche superficiali, ma analizziamo in profondità la struttura dei costi e i margini, per capire se possono supportare la crescita e soddisfare le aspettative del mercato.
- Confronto dei margini con il mercato: analizziamo se i margini possono mantenere CPA e MER soddisfacenti, considerando il contesto economico in cui opera. Questo ci permette di stabilire degli obiettivi realistici per garantire che ogni euro speso in adv sia efficace e sostenibile.
- Analisi delle strategie finanziarie: studiamo le best practices di competitor non solo a livello di creatività e targeting, ma soprattutto in termini di modello economico. Identifichiamo i livelli di investimento ideali in base ai margini disponibili, per ottenere un equilibrio tra performance e profittabilità.
3. Ottimizzazione
Questa è la fase in cui l’ottimizzazione si trasforma in azione, con l’obiettivo di massimizzare le performance e migliorare l’efficacia delle campagne.
Alcune delle attività chiave sono:
- Ottimizzazione delle creatività: effettuiamo test A/B su diverse versioni di annunci per individuare le più performanti.
- Incremento dell’AOV (Average Order Value): proponiamo offerte su bundle o sconti su acquisti multipli, incentivando così gli utenti a spendere di più per ogni ordine.
- CRO (Conversion Rate Optimization): miglioriamo il percorso d’acquisto (ad esempio ottimizzando la navigazione, riducendo i tempi di caricamento e semplificando il checkout).
4. Scaling
La fase di Scaling è il momento in cui, dopo aver creato una solida base di performance, iniziamo ad aumentare il budget pubblicitario e a espandere il target.
Questo processo richiede un monitoraggio costante per evitare sprechi e mantenere l’efficacia delle campagne:
- Aumento progressivo del budget: invece di raddoppiare il budget da un giorno all’altro, lo incrementiamo in modo graduale, monitorando MER e CPA.
- Espansione del target: utilizziamo le creatività (destinate a Meta Ads, Google Ads, TikTok Ads, etc.) per raggiungere nuovi utenti.
- Monitoraggio intraday dei KPIs: durante eventi di picco come il BFCM, analizziamo le performance ogni ora per correggere eventuali anomalie e ottimizzare i risultati.
5. Stabilizzazione
Dopo l’incremento delle vendite e l’intensa attività di scaling, la fase di stabilizzazione è cruciale per consolidare i risultati e mantenere una marginalità positiva.
In questo modo, le performance raggiunte non sono solo temporanee, ma sostenibili anche nel lungo termine.
- Riduzione controllata del budget: diminuire progressivamente il budget dopo i picchi di vendita permette di evitare saturazioni.
- Fidelizzazione della clientela: invitiamo i clienti a tornare offrendo vantaggi come sconti esclusivi per riacquisti o membership fedeltà.
- Ottimizzazione continua delle creatività: analizziamo le creatività migliori e le teniamo come base per le prossime campagne, migliorando costantemente i contenuti visuali e testuali.
Adattabilità del Metodo ABOSS: sequenze variabili per ogni obiettivo
Il Metodo ABOSS è progettato per essere flessibile e adattarsi alle diverse esigenze di un eCommerce, senza la necessità di seguire rigidamente la sequenza Analisi, Benchmarking, Ottimizzazione, Scaling e Stabilizzazione.
A seconda dell’obiettivo, delle risorse disponibili e delle condizioni di mercato, le fasi del metodo possono essere combinate in modi diversi, mantenendo sempre il focus sul risultato finale: portare profitto all’eCommerce.
Il metodo può essere utilizzato in varie situazioni, come ad esempio:
- Singolo lancio o evento (es. BFCM): in questo caso, la sequenza potrebbe partire direttamente con una fase di Ottimizzazione e Scaling per sfruttare il picco di stagionalità, con successiva Stabilizzazione post-lancio per consolidare i risultati.
- Intero anno: quando l’obiettivo è costruire una crescita sostenibile a lungo termine, la sequenza completa ABOSS può essere seguita con cicli di Scaling e Stabilizzazione ripetuti.
- Validazione di un nuovo brand: per un brand emergente, può essere utile partire con Analisi e Benchmarking per stabilire i parametri di mercato e procedere direttamente a Scaling mirato per testare il potenziale del brand.
- Gestione di una bassa stagionalità: in periodi di bassa stagionalità, una sequenza che alterni Stabilizzazione e Ottimizzazione può ridurre i costi e mantenere l’efficacia delle campagne, preparando il brand per i periodi di alta stagionalità.
Il Metodo ABOSS applicato a Sample Lover
Il caso Sample Lover dimostra come il Metodo ABOSS possa portare enormi benefici ad un eCommerce in un periodo di alta stagionalità come il Black Friday e Cyber Monday (BFCM).
In questo capitolo vedremo, fase per fase, come abbiamo applicato ABOSS a Sample Lover, ottenendo un incremento del +27,93% di fatturato YoY e un aumento della marginalità del 29,18% YoY con lo stesso budget advertising.
Ogni fase è stata mirata a risolvere i punti critici del brand, adattando la strategia ai suoi bisogni specifici.
1. Analisi: costruire la base
La nostra collaborazione con Sample Lover è iniziata il 1 Novembre, lasciandoci pochissimi giorni per preparare una strategia efficace in vista del Black Friday e Cyber Monday.
Con il poco tempo a disposizione, la fase di Analisi è stata fondamentale per individuare rapidamente i punti critici e pianificare le azioni prioritarie.
Attività svolte:
- Analisi storica dei dati di vendita e conversione: abbiamo studiato i dati dell’anno precedente per identificare rapidamente i prodotti con il maggior potenziale di conversione e quelli con tassi elevati di abbandono del carrello, puntando a risolvere questi problemi in tempi brevi.
- Analisi del Funnel di Conversione: calcolando metriche come percentuale di aggiunte al carrello (%ATC), inizio checkout (%IC) e conversion rate (%CR), abbiamo identificato i colli di bottiglia nel percorso di acquisto. Con queste informazioni, siamo riusciti a individuare dove concentrarci per migliorare il tasso di conversione in vista del BFCM.
- Creazione di una dashboard personalizzata: data l’urgenza, abbiamo sviluppato rapidamente una dashboard in Google Sheets e strumenti di Business Intelligence per monitorare in tempo reale KPIs cruciali come CPA, MER e AOV. Questo ci ha permesso di visualizzare immediatamente l’efficacia delle campagne e di intervenire in modo tempestivo.
2. Benchmarking: valutazione economico-finanziaria e margini competitivi
La fase di Benchmarking è stata una fase essenziale per assicurarci che i margini di Sample Lover fossero competitivi e che la strategia pubblicitaria fosse sostenibile.
Non ci siamo limitati a confrontare le metriche, ma abbiamo analizzato in profondità la struttura dei costi e i margini di Sample Lover per capire se potessero supportare la crescita e soddisfare le aspettative del mercato.
Solo con questa visione chiara potevamo stabilire obiettivi concreti e realistici per la campagna pubblicitaria.
Attività svolte:
Confronto dei margini con il mercato: abbiamo verificato se i margini di Sample Lover fossero sufficienti per mantenere i target di CPA e MER, considerando il contesto economico e la competizione. Questa analisi ci ha permesso di stabilire obiettivi di investimento realistici, così da garantire che ogni azione pubblicitaria fosse efficace e in linea con le aspettative di ROI. Siamo così riusciti a impostare un budget di adv ottimizzato che supportasse la crescita senza compromettere la marginalità.
Analisi delle strategie finanziarie del settore: abbiamo studiato le best practices dei principali competitor e leader di settore, concentrandoci non solo su creatività e targeting, ma soprattutto sulla sostenibilità dei modelli economici. L’obiettivo era identificare i livelli di investimento ottimali, basati sui margini disponibili per Sample Lover. Questo ci ha permesso di trovare un equilibrio tra performance e profittabilità, creando una base economica solida per tutte le fasi successive.
3. Ottimizzazione: migliorare per crescere
Per Sample Lover, la fase di Ottimizzazione è stata cruciale per ottenere il massimo impatto con le risorse disponibili, vista l’urgenza di prepararsi per il Black Friday.
In pochi giorni, abbiamo avviato un programma di ottimizzazione completo, concentrandoci su due aree chiave: creatività pubblicitarie e miglioramento del tasso di conversione (CRO).
Attività svolte:
A/B testing sulle creatività pubblicitarie: abbiamo testato diverse combinazioni di CTA, testi e formati visivi, verificando l’impatto di contenuti generati dagli utenti (UGC) rispetto a creatività più standard. Il formato UGC, che includeva testimonianze e foto autentiche, ha dato ottimi risultati, ottenendo un CPA inferiore e migliorando il CTR del +197%. La combinazione di UGC con immagini di prodotto ha attirato maggiormente l’attenzione degli utenti e aumentato la loro propensione all’acquisto.
Ottimizzazione della CRO (Conversion Rate Optimization): abbiamo individuato colli di bottiglia nella fase di scheda prodotto, carrello e checkout, dove molti utenti abbandonavano.
4. Scaling: crescere progressivamente
Durante il BFCM, la fase di Scaling ha richiesto un approccio graduale e ben monitorato, in modo da mantenere i costi sotto controllo e garantire un ritorno positivo sull’investimento.
Grazie all’ottimizzazione delle settimane precedenti, Sample Lover era pronto per un’espansione progressiva del budget pubblicitario e del pubblico.
Attività svolte:
Incremento progressivo del budget: abbiamo adottato una strategia incrementale, aumentando il budget giornalmente e analizzando KPIs come MER e CPA per assicurarci che l’aumento fosse sostenibile. In questo modo, abbiamo mantenuto un equilibrio tra volume di traffico e marginalità, evitando picchi di spesa e ottimizzando le performance durante tutta la durata del BFCM.
Espansione del pubblico target: per ampliare il raggio d’azione senza compromettere il tasso di conversione, abbiamo sfruttato vari pattern creativi. Questa espansione ci ha permesso di raggiungere nuovi segmenti di pubblico con alta propensione all’acquisto, aumentando la portata delle campagne senza diluire il tasso di conversione.
Monitoraggio orario dei KPIs: data l’importanza del BFCM, abbiamo adottato un monitoraggio orario dei KPIs per ottimizzare le campagne in tempo reale. Analizzando metriche come CPA, MER e AOV, abbiamo potuto identificare le creatività migliori, ridistribuire il budget tra gli annunci più performanti e intervenire tempestivamente per correggere eventuali anomalie.
5. Stabilizzazione: consolidare i risultati
Concluso il BFCM, la fase di Stabilizzazione ha permesso di consolidare i risultati ottenuti e avviare azioni di fidelizzazione per incentivare i nuovi clienti a ritornare.
Per Sample Lover, questa fase è stata fondamentale per massimizzare il valore di ogni cliente acquisito e creare una base di clienti fedeli.
Attività svolte:
Riduzione controllata del budget: terminato il BFCM, abbiamo ridotto il budget progressivamente, mantenendo il ROI positivo e prevenendo la sovraesposizione del brand. Questo approccio ha permesso di ottimizzare le risorse senza perdere i guadagni ottenuti durante il picco di vendite.
Campagna di fidelizzazione: per aumentare il tasso di riacquisto, abbiamo lanciato una serie di email e annunci di retargeting mirati ai clienti acquisiti durante il BFCM.
Preparazione per la prossima campagna: le creatività e le strategie che hanno ottenuto i risultati migliori durante il BFCM sono state salvate e ottimizzate per le campagne future. Questa raccolta ci ha permesso di creare un archivio di contenuti efficaci, pronti per essere riutilizzati in altre stagioni di alta conversione, accelerando il processo di ottimizzazione e riducendo i tempi di preparazione per le future campagne.
Risultati del Metodo ABOSS
L’applicazione del Metodo ABOSS per Sample Lover ha portato risultati concreti e misurabili, dimostrando l’efficacia di una strategia basata su analisi, benchmarking, ottimizzazione, scaling e stabilizzazione.
Grazie al nostro approccio, Sample Lover ha ottenuto un miglioramento in tutte le principali metriche di performance.
Risultati:
Fatturato: +27,93% YoY: nonostante il budget pubblicitario fosse invariato rispetto all’anno precedente, il fatturato è aumentato del +27,93%. Questo incremento significativo è stato reso possibile grazie all’ottimizzazione mirata delle campagne pubblicitarie e all’aumento del tasso di conversione.
Marginalità: +29,18%: un aumento della marginalità del +29,18% è stato ottenuto grazie al miglioramento del CPA (Costo per Acquisizione) e all’incremento dell’AOV. Abbiamo anche lavorato per ridurre i costi per click (CPC) e aumentare la qualità delle creatività, assicurando che ogni investimento pubblicitario producesse un elevato ritorno.
Aumento dell’AOV (Average Order Value) +11,26%: grazie all’introduzione di sconti progressivi e bundle, siamo riusciti ad aumentare l’AOV, incentivando i clienti a spendere di più per ogni ordine. Questo incremento ha permesso di ottenere un maggiore ritorno sulle vendite, migliorando ulteriormente la redditività di Sample Lover.
Risultati Facebook Ads:
- CTR e CPC : l’utilizzo di contenuti generati dagli utenti (UGC) e creatività ottimizzate ha permesso di aumentare il CTR e abbassare il CPC, rendendo le campagne pubblicitarie più efficaci e sostenibili.
- CPA: il continuo monitoraggio e la riassegnazione del budget verso le creatività più performanti hanno portato a una riduzione del CPA. Ogni aggiustamento è stato basato su dati in tempo reale, garantendo che le campagne fossero costantemente ottimizzate.
Come Applicare il Metodo ABOSS al tuo eCommerce
Il Metodo ABOSS è una strategia scalabile e adattabile, applicabile a qualsiasi eCommerce, indipendentemente dalle dimensioni e dal settore.
Se vuoi implementare ABOSS nel tuo business, ecco una guida pratica che puoi seguire per replicare questo approccio e ottimizzare le performance del tuo eCommerce.
Passaggi per applicare il Metodo ABOSS:
1. Analizza i dati
Inizia con una profonda analisi dei dati.
Questo può includere dati CRM, funnel di conversione e metriche di performance su ogni canale di advertising.
L’analisi deve essere dettagliata per scoprire le aree che richiedono miglioramenti specifici e identificare le opportunità di crescita.
Esempio: per iniziare, crea una dashboard per monitorare in tempo reale i KPIs chiave, come il tasso di conversione, l’abbandono del carrello e i costi pubblicitari.
2. Verifica la sostenibilità economica
Effettua un’attività di benchmarking economico-finanziario per assicurarti che i tuoi margini siano in linea con gli standard di mercato e che possano sostenere una strategia di crescita.
Questo processo non si limita a confrontare i costi per acquisizione, ma valuta la sostenibilità dei margini e la loro capacità di supportare le spese pubblicitarie senza compromettere la redditività complessiva.
Esempio: analizza i margini del tuo eCommerce per capire se sono sufficienti a mantenere un CPA e un MER sostenibili. Questo tipo di attività ti permette di stabilire dei target realistici in base alle condizioni di mercato.
3. Ottimizza creatività e CRO (Conversion Rate Optimization)
La fase di ottimizzazione è essenziale per aumentare l’efficacia delle tue campagne e migliorare il tasso di conversione.
Testa nuove creatività per gli annunci, verifica la reattività delle CTA (call to action) e assicurati che l’esperienza utente sia fluida e priva di frizioni.
La CRO deve essere continua per adattarsi ai cambiamenti nei comportamenti degli utenti.
Esempio: implementa una strategia di A/B testing sulle creatività, utilizza contenuti generati dagli utenti (UGC) e prova diverse offerte per incrementare l’AOV.
4. Scala in modo graduale
Una volta ottimizzate le campagne, puoi aumentare il budget pubblicitario progressivamente, monitorando costantemente MER e CPA per evitare sprechi.
Incrementare il budget gradualmente ti consente di trovare un equilibrio tra volumi di traffico e marginalità, riducendo il rischio di saturazione.
Esempio: durante i periodi di alta stagionalità, come il Black Friday, adotta un incremento progressivo del budget per massimizzare le vendite mantenendo stabili i costi di acquisizione.
5. Stabilizza e fidelizza
La fase di stabilizzazione è fondamentale per consolidare i risultati ottenuti e garantire un ROI sostenibile.
Continua a ottimizzare le campagne, ma focalizzati sulla fidelizzazione dei clienti acquisiti.
Usa il retargeting e le email di follow-up per mantenere alta l’attenzione dei clienti e incentivare gli acquisti ricorrenti.
Esempio: dopo una campagna di successo, lancia una serie di email con sconti esclusivi per incentivare il riacquisto e aumentare il lifetime value del cliente.
Conclusione
Il Metodo ABOSS si è dimostrato una strategia vincente per eCommerce come Sample Lover.
Ogni fase, dall’analisi alla stabilizzazione, ha contribuito a ottimizzare l’intero percorso di vendita, migliorando significativamente le performance e i risultati finanziari del brand.
Che tu gestisca un piccolo eCommerce o un grande brand, ABOSS ti aiuterà a costruire un percorso di crescita su misura, ottimizzando ogni euro speso in advertising e portando risultati concreti e duraturi.
