Per garantire il successo del tuo eCommerce, è essenziale monitorare, misurare e ottimizzare le metriche chiave che guidano e guideranno le tue performance.
La scelta delle metriche giuste dipenderà dalle tue specifiche esigenze di business e dal tipo di prodotto o servizio che stai offrendo.
In generale, le metriche che devi monitorare e misurare dovrebbero essere in linea con i tuoi obiettivi di business a lungo termine.
Utilizzando queste metriche come punti di riferimento, potrai capire dove il tuo eCommerce sta avendo successo e dove invece deve migliorare per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.
Ordini totali
Gli ordini totali rappresentano la somma di tutti gli ordini effettuati dai clienti durante un determinato periodo di tempo.
Questo valore tiene conto di tutti gli acquisti effettuati dai clienti, indipendentemente dal loro valore.
Esempio: se un eCommerce riceve 50 ordini in un mese, con un valore complessivo di € 1.000,00, il totale ordini per quel mese sarà di 50.
Gli ordini totali possono aiutarti a identificare le tendenze stagionali del tuo eCommerce e a prepararti per periodi di picco di vendite.
Esempio: se il tuo eCommerce vende prodotti legati alle vacanze estive, potresti notare un aumento dei totali ordini durante i mesi estivi.
Monitorare i totali ordini ti consente di ottenere una visione più completa della tua attività online, aiutandoti a prendere decisioni più informate per migliorare le performance del tuo negozio e aumentare le vendite complessive.
In sintesi, gli totali ordini sono una metrica importante per comprendere l’andamento del tuo eCommerce e per soddisfare meglio le esigenze dei tuoi clienti.
Vendite totali
Il fatturato totale lordo rappresenta il valore totale dei prodotti venduti senza considerare sconti o riduzioni di prezzo.
Questo valore include sia il prezzo del prodotto che eventuali tasse applicate, ma non include sconti o riduzioni di prezzo.
Esempio: se un eCommerce ha venduto 100 paia di scarpe a € 50,00 l’una durante un mese, le sue vendite totali per quel mese saranno di € 5.000,00 (€ 50,00 x 100).
Le vendite totali sono importanti in quanto rappresenta una misura dell’attività commerciale e della capacità di generare ricavi.
Tasso di conversione (CR)
L’obiettivo principale di ogni eCommerce è quello di vendere.
Ma può capitare che un eCommerce abbiamo moltissime visite ma non stia facendo molte vendite. Qui entra in gioco il tasso di conversione.
Il tasso di conversione si calcola dividendo il numero di ordini per il numero di sessioni e moltiplicando per 100.
Esempio: se hai 100 visitatori al giorno e 5 di loro effettuano un acquisto, il tuo tasso di conversione è del 5%.
Ma perché il tasso di conversione è così importante?
La risposta è semplice: aumentare il tasso di conversione può portare a maggiori vendite e profitti.
Esempio: immagina di avere un tasso di conversione dell’1% e 10.000 visite al mese. Ciò significa che solo 100 persone effettueranno un acquisto. Ma se riesci ad aumentare il tasso di conversione al 2%, avrai 200 acquisti al mese, il doppio rispetto a prima.
Oppure, immagina di avere un eCommerce che genera € 100.000,00 di vendite al mese con un tasso di conversione del 2%. Se riesci ad aumentare il tasso di conversione al 3%, le vendite aumenteranno a € 150.000,00 al mese senza dover aumentare il traffico sull’eCommerce.
Naturalmente non è così semplice aumentare il tasso di conversione.
Carrello Medio
Il Carrello Medio indica l’importo medio speso per ogni ordine inviato.
Per calcolare il carrello medio, basta dividere le vendite totali del tuo eCommerce per il numero totale di ordini ricevuti.
Esempio: se il tuo eCommerce ha generato € 10.000,00 di vendite totali con 200 ordini, il carrello medio sarà di € 50,00 (€ 10.000,00 / 200).
Conoscere il carrello medio può aiutarti a comprendere meglio le abitudini di acquisto dei tuoi clienti e a identificare eventuali opportunità per aumentare le vendite.
Inoltre, il carrello medio può aiutare a valutare l’esperienza del cliente nel tempo.
Quando il carrello medio inizia ad aumentare, può essere un ottimo segnale che l’esperienza del cliente è soddisfacente e che i clienti sono disposti a spendere di più per i tuoi prodotti o servizi.
Tuttavia, se il carrello medio diminuisce nel tempo, potrebbe essere un indicatore che i tuoi sforzi di retargeting o fidelizzazione non stanno funzionando, o che la concorrenza sta attirando i tuoi clienti con prodotti simili a prezzi più convenienti.
Il valore del carrello medio è una metrica importante per monitorare la salute finanziaria del tuo negozio online e valutare l’esperienza del cliente nel tempo.
Conoscere il tuo carrello medio ti consente di prendere decisioni informate per aumentare le vendite e migliorare l’esperienza dei tuoi clienti.
Tasso di abbandono del carrello
Per calcolare il tasso di abbandono del, basta dividere gli ordini totali del tuo eCommerce per il numero totale di carrelli creati.
Il tasso di abbandono del carrello rappresenta il numero di clienti che hanno aggiunto articoli al loro carrello ma hanno poi lasciato l’eCommerce prima di raggiungere il checkout.
Esempio: se 100 clienti hanno aggiunto prodotti al loro carrello ma solo 50 sono arrivati al checkout, il tasso di abbandono del carrello sarà del 50%.
Il tasso di abbandono del carrello può aiutarti a identificare eventuali ostacoli che potrebbero impedire ai clienti di arrivare al checkout e completare l’acquisto.
Esempio: potresti scoprire che il tuo eCommerce è troppo lento a caricarsi.
Valore della vita del cliente (LTV)
Sapere quanto vale un cliente nel tempo può aiutarti a prendere decisioni strategiche sulle campagne di marketing e sulla fidelizzazione dei clienti.
Per calcolare il valore della vita di un cliente, ti basterà sottrarre le entrate a vita del cliente per il costo di acquisizione.
Esempio: immagina che hai un eCommerce di abbigliamento. Calcolando il LTV di un cliente, puoi scoprire che i tuoi clienti fedeli (quelli che tornano spesso per fare acquisti) sono i più redditizi per il tuo business. Di conseguenza, potresti decidere di offrire loro sconti e offerte speciali per aumentare la loro fedeltà.
Inoltre, aumentare il LTV può essere un modo per superare la concorrenza.
Esempio: se hai un prezzo leggermente più alto rispetto ai tuoi concorrenti, ma i tuoi clienti hanno una maggiore LTV, allora il tuo eCommerce potrebbe essere più redditizio nel lungo termine.
Per aumentare il LTV, puoi:
- implementare programmi di fidelizzazione;
- offrire sconti personalizzati;
- offrire prodotti complementari rispetto ai gusti dei tuoi clienti;
- migliorare l’esperienza di acquisto
- migliorare il servizio clienti;
- etc.
Tutti questi fattori contribuiscono a creare una relazione forte e duratura con i tuoi clienti e a garantire un flusso costante di entrate per il tuo eCommerce.
Costo di acquisizione del cliente (CAC)
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) ti permette di valutare il costo effettivo di acquisizione di un nuovo cliente sul tuo eCommerce.
Per calcolare il costo di acquisizione cliente (CAC) dobbiamo dividere la spesa totale in marketing per i clienti acquisiti.
Se il tuo CAC è troppo alto, potrebbe non essere sostenibile per il tuo business a lungo termine.
Potresti dover rivedere la tua strategia di marketing o trovare modi per ridurre i costi di acquisizione del cliente, come ad esempio migliorare l’esperienza d’acquisto o rafforzare la fidelizzazione del cliente.
Esempio: se spendi € 10.000,00 per le tue attività di marketing e acquisisci 100 nuovi clienti, il tuo CAC sarà di € 100,00 per cliente (€ 10.000,00 / 100). Tuttavia, se spendi € 5.000,00 e acquisisci gli stessi 100 clienti, il tuo CAC sarà di 50 euro per cliente (€ 5.000,00 / 100), con una riduzione del 50% del costo per acquisizione cliente.
È importante considerare anche il valore a vita del cliente quando si valuta il costo di acquisizione.
Se un cliente acquisito attraverso una campagna pubblicitaria ad alto costo diventa un cliente fedele e ti acquista regolarmente, il suo valore a vita potrebbe superare il costo di acquisizione.
Questo è il motivo per cui è importante avere una visione a lungo termine quando si valutano le strategie di marketing e di acquisizione dei clienti.
MER
Il Marketing Efficiency Ratio (MER) è una metrica che misura l’efficacia del tuo budget marketing, ovvero quanto stai spendendo per ogni euro/dollaro di vendita generato.
Abbiamo scritto un intero articolo sul MER: “Perché gli eCommerce dovrebbero passare al MER?”
In altre parole, il MER ti dice quanto stai ottenendo in termini di ritorno sull’investimento per ogni dollaro che investi in marketing.
Per calcolare il MER, devi dividere le vendite totali per la spesa totale di marketing.
Un MER alto indica che stai ottenendo un buon ritorno sull’investimento, mentre un MER basso potrebbe indicare che stai spendendo troppo o che le tue campagne di marketing non stanno generando abbastanza vendite.
Esempio: se le tue vendite totali sono di € 100.000,00 e hai speso € 10.000,00 in marketing, il tuo MER sarà 10. Questo significa che stai ottenendo € 10,00 in vendite per ogni euro che spendi in marketing.
In generale:
- un MER superiore a 1 indica che stai ottenendo un buon ritorno sull’investimento in marketing;
- un MER inferiore a 1 indica che devi rivedere le tue strategie di marketing o ridurre le spese di marketing.
Se vuoi scoprire quale è il MER ideale per il tuo eCommerce leggi questo articolo: “MER, CPA e Utile Netto: come calcolarli + template + video tutorial”.
Entrate ricorrenti annuali (ARR) e mensili (MRR)
Le entrate ricorrenti annuali (Annual recurring revenue) e mensili (monthly recurring revenue) sono due importanti metriche per gli eCommerce che operano con un modello di business in subscription.
L’ARR rappresenta il valore totale delle entrate che un’azienda prevede di guadagnare dai propri clienti in abbonamento entro un anno, mentre l’MRR è il valore delle entrate ricorrenti prevedibili ogni mese dai clienti in abbonamento.
Calcolando e monitorando l’ARR e l’MRR, gli eCommerce possono analizzare l’andamento delle entrate e prevedere le entrate future in modo più accurato.
Inoltre, queste metriche possono aiutare a identificare il tasso di abbandono dei clienti, consentendo di prendere provvedimenti per prevenire la perdita di clienti e aumentare la retention.
Esempio: Supponiamo che un’eComerce abbia 100 clienti che pagano €100,00 all’anno per un abbonamento. Quindi, l’ARR dell’azienda sarebbe di € 10.000,00 (€ 100,00 x 100 clienti). Ma se l’eCommerce offre anche un piano mensile di € 10,00, l’MRR sarebbe di € 1.000,00 (€ 10,00 x 100 clienti).
Ora supponiamo che, dopo un anno, l’azienda riesce ad acquisire altri 50 clienti che pagano lo stesso importo di € 100,00 all’anno. Quindi, l’ARR dell’azienda sarebbe di € 15.000,00 (€ 100,00 x 150 clienti) e l’MRR sarebbe di € 1.250,00 (€ 10,00 x 100 clienti + € 100,00 x 50 clienti / 12 mesi).
In questo esempio, l’ARR e l’MRR sono aumentati perché sono stati acquisiti nuovi clienti, ma se l’eCommerce avesse perso alcuni clienti e non li avesse sostituiti con nuovi, l’ARR e l’MRR sarebbero diminuiti.
Questo dimostra l’importanza di monitorare l’ARR e l’MRR per prevedere e prevenire eventuali perdite di clienti e migliorare le entrate a lungo termine.
Costo del venduto (COGS)
Il costo delle merci vendute (COGS) rappresenta una parte essenziale dei costi di un’eCommerce.
Per calcolare il COGS devi sommare l’inventario iniziale con gli acquisti durante il periodo selezionato e sottrarre con l’inventario iniziale.
Ogni volta che un’azienda produce o acquista prodotti da vendere, il COGS viene calcolato come la somma di tutti i costi diretti associati alla produzione o all’acquisto di tali prodotti.
I costi diretti del COGS includono i costi del materiale, il costo del trasporto, la logistica in uscita e l’imballaggio, ovvero tutti i costi che sono direttamente associati alla produzione e alla consegna dei prodotti.
Altri costi come le spese di marketing, le spese di affitto e le spese di gestione non sono inclusi nel COGS.
Conoscere il tuo COGS è importante perché ti permette di avere una migliore comprensione del costo effettivo dei tuoi prodotti.
Inoltre, ti consente di determinare il prezzo di vendita ideale che copre non solo i costi di produzione, ma anche i costi indiretti e di generare un profitto.
Esempio: se vendi un prodotto sul tuo eCommerce a € 20,00 e il COGS è di € 10,00, il tuo margine di profitto lordo è del 50%. Se riesci a ridurre il costo del materiale da € 5,00 a € 4,00, il COGS totale scenderà a € 9,00 e il tuo margine di profitto lordo salirà al 55%, il che significa che puoi guadagnare di più senza aumentare le vendite.
Utile netto
L’Utile Netto rappresenta la differenza tra i ricavi e i costi totali di un’azienda.
Questo indicatore è fondamentale per valutare la redditività dell’azienda e il suo successo finanziario.
Infatti, maggiore è l’Utile Netto, maggiore è il profitto generato dall’azienda.
Il calcolo dell’Utile Netto avviene sottraendo i costi totali dell’azienda dai ricavi totali dell’eCommerce.
Se vuoi scoprire come calcolare in maniera facile e veloce l’Utile netto del tuo eCommerce leggi questo articolo: “MER, CPA e Utile Netto: come calcolarli + template + video tutorial”.
Esempio: se il fatturato dell’azienda è di € 10.000,00 e i costi totali sono di € 6.000,00, l’Utile Netto sarà di € 4.000,00 (€ 10.000,00 – € 6.000.000).
Un Utile Netto più elevato indica che l’azienda sta generando maggiori profitti e sta gestendo in modo efficiente i propri costi.
Conclusioni
In conclusione, conoscere e calcolare correttamente le giuste metriche, è fondamentale per il successo del tuo eCommerce.
Abbiamo esaminato le metriche chiave che dovresti monitorare, misurare e ottimizzare per aumentare le vendite, migliorare la customer experience e aumentare i profitti.
Abbiamo visto come tutte queste metriche sono importanti da considerare.
Inoltre, abbiamo esplorato come il costo di acquisizione del cliente (CAC), il MER e il COGS possono influire sulla tua redditività.
È importante ricordare che non tutte le metriche sono ugualmente importanti per ogni eCommerce e che dovresti scegliere quelle più rilevanti per la tua attività.
Tuttavia, monitorare costantemente queste metriche e agire sui dati raccolti può aiutarti a prendere decisioni informate e a fare il necessario per migliorare la tua attività.
In conclusione, le metriche sono uno strumento essenziale per il successo del tuo eCommerce. Scegli le metriche giuste e monitorale costantemente per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.
