Quando un brand ci chiede “Come possiamo scalare davvero il nostro eCommerce?”, la nostra risposta non parte mai da CPC, CPM o CTR.
Prima di parlare di performance, mostriamo questa piramide.
Una rappresentazione chiara e concreta di 3 livelli di dati che ogni eCommerce dovrebbe imparare a leggere, tracciare e ottimizzare per crescere in modo sostenibile.
Perché sì, puoi anche aumentare il budget. Ma se non hai chiaro dove stai guadagnando e dove stai perdendo, stai semplicemente accelerando con gli occhi bendati.
Il Livello 1: le metriche delle piattaforme ADV
Questo è il livello più visibile.
È quello dove tutti — advertiser, founder, eCommerce Manager — guardano ogni giorno.
Parliamo delle metriche classiche che trovi su Meta Ads, Google Ads, TikTok Ads, Pinterest Ads:
CPC (costo per click);
CTR (percentuale di click);
CPM (costo per 1000 impression);
CPA (costo per acquisizione);
ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria);
Click;
Visualizzazioni;
- etc.
Sono numeri importanti, fondamentali per gestire le performance delle campagne.
Cosa puoi fare concretamente a questo livello:
Capire quali creatività performano meglio, analizzando CTR e scroll rate;
Ridurre il CPA testando nuovi hook e ottimizzando il funnel;
Identificare campagne inefficaci, con ROAS sotto la soglia target;
Testare nuove audience, posizionamenti, creatività e angoli.
Se una ad su Meta ha un CTR dello 0,5% e una gemella ha l’1,7%, sai su quale conviene investire.
Il problema è proprio questo: ti fermi lì.
Hai ottenuto click, ma hanno comprato? Ti hanno portato profitto? Sono clienti di ritorno o one-shot?
Questo livello ti dà solo metà della storia.
Serve per iniziare. Ma non ti basta per scalare.
Il Livello 2: i dati del backend eCommerce
Nel livello 2 andiamo più a fondo. E parliamo dei dati che puoi trovare su:
Shopify;
WooCommerce;
- Magento;
Google Analytics 4;
Altri CRM e sistemi di tracciamento eCommerce.
Qui troverai metriche come:
Fatturato totale;
Numero ordini;
% clienti abituali vs nuovi;
Tasso di conversione (CR);
AOV (ordine medio);
- etc.
A differenza del Livello 1, qui non guardi solo il traffico e i click, ma cosa è successo dopo.
Hai scoperto che una campagna ha portato 2.000 click? Bene.
Ora puoi vedere:
Quanti hanno acquistato?
Quanti hanno comprato un prodotto singolo o multiplo?
Quanti hanno speso più della media o meno?
Cosa puoi fare a questo livello:
Ottimizzare la conversione agendo su UX, CRO e flussi;
Segmentare meglio i tuoi clienti, capendo chi riacquista davvero;
Valutare se le campagne portano solo utenti one-shot o anche clienti fedeli;
Misurare il vero impatto sul fatturato, non solo sul traffico.
Esempio: una campagna su Google Ads ha un ROAS 2 ma genera solo clienti che non riacquistano mai. Un’altra campagna ha ROAS 1.6 ma i clienti tornano 3 volte. Quale preferisci scalare?
Qui capisci che il backend è più importante del front-end.
Il Livello 3: la vera Data Analysis
Questo è il livello dove si fa la differenza.
Quello che, se lo domini, ti permette di fare scaling in modo sostenibile e profittevole.
Qui non guardi più solo quello che ti mostrano le piattaforme. Ma lo calcoli tu.
Stiamo parlando di metriche come:
MER (Marketing Efficiency Ratio);
Profitto lordo;
Profitto netto;
Costo di acquisizione cliente medio e per tipologia;
Marginalità per prodotto o canale;
Break-even point per categoria.
Come si ottengono questi dati:
Dashboard di BI;
Google Sheet automatizzati;
Tool di Data Visualization;
Integrazione tra fonti (Meta, Shopify, GA4, etc.).
Perché è così importante?
Perché ti permette di prendere decisioni corrette:
Posso aumentare il budget del 20% questo mese?
Qual è il mio CPA massimo sostenibile?
Qual è il margine per prodotto?
Dove sto bruciando il budget?
Esempio: un eCommerce ottiene ROAS 3 su Google Ads, ma con un MER totale sotto l’1.5. Il problema? Costi fissi troppo alti e margini bassi. E questo lo ha capito grazie all’integrazione dei dati sul costo del venduto.
Se non hai una visione completa, rischi di scalare in perdita senza accorgertene.
Come i tre livelli lavorano insieme
Ora, facciamo un passo indietro.
I 3 livelli non sono separati. Funzionano insieme se messi in connessione tra loro.
Ecco come puoi usarli strategicamente:
Livello 1 → Ottimizzazione performance
Capisci cosa funziona;
Ottimizzi in tempo reale;
Fai test continui per migliorare CTR, CPA, ROAS.
Livello 2 → Ottimizzazione conversione
Valuti come si comporta l’utente sul sito;
Ottimizzi la UX;
Misuri l’impatto reale sul fatturato.
Livello 3 → Ottimizzazione budget e profittabilità
Sai dove investire;
Sai quando scalare;
Sai cosa ottimizzare/tagliare.
Un eCommerce scalabile non è quello che vende di più. È quello che vende di più in modo profittevole.
Perché il Livello 3 è ancora sottovalutato
Il 99% dei brand non sfrutta il livello 3 perché richiede tempo, strumenti e un’approccio data-driven.
E spesso, chi gestisce l’adv non ha accesso ai dati economici del brand.
Ma se vuoi crescere davvero, non puoi evitarlo.
Devi sapere quanto ti costa acquisire un cliente;
Devi sapere quanto margini su ogni prodotto;
Devi sapere quando una campagna sembra performare “bene” ma in realtà ti fa perdere soldi.
Se ti fermi ai primi due livelli, potresti vendere tanto senza guadagnare nulla.
Conclusione
Scalare un eCommerce non vuol dire solo aumentare il budget.
Vuol dire migliorare le performance, ottimizzare ogni fase del funnel e, soprattutto, capire se stai davvero guadagnando.
I brand che crescono sono quelli che riescono a connettere il lavoro sulle piattaforme ADV con i dati del backend e un’analisi chiara della marginalità.
Se non l’hai ancora fatto, è il momento di costruire la tua piramide. È lì che inizia la vera crescita!
