Nel mondo dell’eCommerce, una delle domande più frequenti che ci viene posta è: “Come posso aumentare il fatturato del mio negozio online?”.
Molti credono che la risposta sia semplice: basta aumentare il budget pubblicitario.
Questo approccio, noto come scaling verticale, consiste nel mettere più risorse economiche in ciò che già funziona.
Tuttavia, ci sono dei limiti a questa strategia, e non è sempre la via più efficace per crescere.
Per ottenere risultati duraturi e significativi, è fondamentale combinare lo scaling verticale con un’altra strategia: lo scaling orizzontale.
Quest’ultima si basa sull’espansione dell’offerta, l’introduzione di nuovi prodotti, bundles, e categorie, fornendo al tuo eCommerce nuove opportunità di crescita.
In questo articolo esploreremo in dettaglio questi due approcci, analizzeremo i vantaggi e gli svantaggi di ciascuno, e ti forniremo esempi concreti per aiutarti a capire come implementare al meglio queste strategie nel tuo eCommerce.
Cos’è lo Scaling Verticale
Lo scaling verticale è probabilmente la strategia più intuitiva quando si pensa a come far crescere un eCommerce.
In termini semplici, si tratta di aumentare il budget pubblicitario su canali che già stanno producendo risultati positivi.
Se una campagna pubblicitaria su Facebook, ad esempio, sta portando vendite, lo scaling verticale implica semplicemente mettere più soldi in quella campagna per ottenere più vendite.
Ma cosa succede quando il budget cresce senza che cresca parallelamente l’efficacia della campagna?
Uno dei problemi più comuni è che il costo per acquisizione (CPA) tende ad aumentare.
Man mano che il pubblico target viene saturato, diventa sempre più costoso raggiungere nuove persone interessate al prodotto.
Questo può portare a un rapido calo del ritorno sull’investimento pubblicitario (ROAS), riducendo la marginalità del business.
Inoltre, lo scaling verticale non tiene conto di un altro fattore cruciale: il ciclo di vita del cliente (CLTV).
Se il tuo eCommerce vende solo pochi prodotti e questi non vengono aggiornati o ampliati, potresti trovarti presto in una situazione in cui i tuoi clienti non hanno motivo di tornare a comprare.
Un CLTV basso significa che stai spendendo di più per acquisire clienti che non faranno acquisti ripetuti, mettendo a rischio la sostenibilità del tuo business.
I limiti dello Scaling Verticale
Mentre lo scaling verticale può sembrare la via più rapida per aumentare il fatturato, presenta alcuni limiti importanti.
Uno dei principali è l’effetto di saturazione del mercato.
Quando aumenti il budget, stai essenzialmente cercando di raggiungere più persone all’interno dello stesso pubblico.
Tuttavia, ogni segmento di pubblico ha una capacità limitata, e una volta che l’hai esaurito, la tua pubblicità diventa meno efficace.
Inoltre, un aumento del budget non garantisce automaticamente un aumento delle vendite.
Come già accennato, il CPA tende ad aumentare con lo scaling verticale.
Questo significa che potresti spendere di più per ogni singola vendita, riducendo il margine di profitto.
Un altro rischio è quello di spingere troppo sulle stesse campagne, perdendo la freschezza delle tue comunicazioni e, di conseguenza, l’interesse dei clienti.
Infine, uno degli aspetti più trascurati dello scaling verticale è il suo impatto sul CLTV.
Se non stai introducendo nuovi prodotti o variando l’offerta, il rischio è che i tuoi clienti non trovino motivo di tornare a fare acquisti.
Un CLTV basso significa meno ricavi nel lungo termine e una maggiore dipendenza dall’acquisizione continua di nuovi clienti, una strategia che può rivelarsi costosa e insostenibile.
Cos’è lo Scaling Orizzontale
A differenza dello scaling verticale, lo scaling orizzontale si concentra sull’espansione della gamma di prodotti e sull’innovazione dell’offerta.
Questa strategia prevede:
- il lancio di nuovi prodotti;
- la creazione di nuovi bundle;
- l’introduzione di nuove categorie di prodotti.
In questo modo, non solo stai ampliando il mercato potenziale, ma stai anche aumentando le possibilità di vendita a clienti esistenti.
Immagina di gestire un eCommerce che vende abbigliamento sportivo.
Attraverso lo scaling orizzontale, potresti iniziare a offrire accessori, come scarpe da ginnastica o attrezzature per il fitness, oppure potresti lanciare una nuova linea di abbigliamento per un’attività sportiva diversa.
Questo approccio ti permette di diversificare l’offerta e ridurre la dipendenza da un singolo prodotto o categoria.
Un altro vantaggio dello scaling orizzontale è che offre nuove opportunità per la pubblicità.
Ogni nuovo prodotto o categoria può essere il punto di partenza per nuove campagne pubblicitarie, portando freschezza alle tue attività di marketing e migliorando i risultati complessivi delle tue campagne.
L’impatto dello Scaling Orizzontale sul CLTV
Lo scaling orizzontale ha un impatto diretto e positivo sul ciclo di vita del cliente (CLTV).
Quando un cliente ha più opzioni tra cui scegliere e nuove ragioni per tornare a visitare il tuo eCommerce, è molto più probabile che diventi un cliente fedele.
Questo aumento della fedeltà si traduce in un CLTV più alto, il che significa che ogni cliente, nel corso della sua relazione con il tuo brand, genererà un fatturato maggiore.
Riprendiamo l’esempio precedente: se il tuo eCommerce di abbigliamento sportivo introduce nuove categorie di prodotto, come scarpe da ginnastica o attrezzature per il fitness, un cliente che inizialmente aveva acquistato solo una maglietta potrebbe tornare per comprare anche questi nuovi articoli.
Questo non solo aumenta le vendite, ma migliora anche il valore percepito del tuo brand, rafforzando la relazione con il cliente.
Inoltre, con lo scaling orizzontale, hai l’opportunità di re-targettizzare i clienti esistenti con offerte personalizzate, basate sui loro acquisti precedenti.
Questo tipo di strategia di marketing non solo migliora il CLTV, ma ottimizza anche il ROAS, poiché stai rivolgendo le tue campagne a un pubblico già qualificato e interessato.
Come combinare Scaling Verticale e Orizzontale per massimizzare i risultati
Per ottenere il massimo dal tuo eCommerce, non devi scegliere tra scaling verticale e orizzontale, ma combinare entrambe le strategie in modo intelligente.
Lo scaling verticale ti permette di sfruttare al massimo le campagne che già funzionano, mentre lo scaling orizzontale ti consente di espandere l’offerta e aumentare il CLTV.
Un approccio pratico potrebbe essere quello di iniziare con lo scaling verticale per ottimizzare le campagne esistenti, monitorando attentamente il CPA e il ROAS.
Nel frattempo, puoi lavorare su nuove linee di prodotti o categorie, preparandoti per lo scaling orizzontale.
Una volta pronti, i nuovi prodotti possono essere lanciati con campagne dedicate, creando sinergie tra le due strategie.
Ad esempio, se hai un eCommerce che vende accessori per smartphone e hai notato che la tua campagna su Facebook Ads sta dando buoni risultati, potresti aumentare il budget per sfruttare il momento favorevole (scaling verticale).
Parallelamente, potresti sviluppare una nuova linea di prodotti come cover personalizzate o gadget tecnologici.
Quando questi nuovi prodotti sono pronti, puoi lanciarli con una campagna mirata, beneficiando sia delle nuove opportunità di vendita sia dell’effetto di rinnovo della tua offerta pubblicitaria.
Conclusione
In conclusione, per far crescere il tuo eCommerce, è essenziale combinare scaling verticale e orizzontale.
Mentre l’aumento del budget pubblicitario può portare a risultati immediati, è lo sviluppo e l’espansione dell’offerta che garantiranno il successo a lungo termine.
Solo integrando queste due strategie potrai massimizzare il CLTV, migliorare il ROAS e, in definitiva, costruire un business sostenibile e redditizio.
Ricorda, la crescita di un eCommerce non si misura solo in termini di vendite a breve termine, ma anche nella capacità di costruire relazioni durature con i clienti, offrendo loro sempre nuove ragioni per tornare.
