Come può un brand eCommerce raggiungere 453.502,33€ di fatturato in un mese “piatto” come Ottobre?
In questo caso studio raccontiamo il percorso di successo di un nostro cliente eCommerce (di cui, per motivi di riservatezza e non divulgazione, non possiamo fare il nome).
Attraverso l’analisi dei dati e l’implementazione di una strategia multicanale ben studiata, siamo riusciti a trasformare il mese di Ottobre, solitamente considerato “piatto” dalla maggior parte dei brand (in attesa del Black Friday), in un’opportunità di scaling.
Grazie a questo mix di approccio strategici, il brand ha raggiunto un fatturato di 453.502,33€, con un incremento del +344% rispetto all’anno precedente.
Da questo caso studio, imparerai:
- Come utilizzare l’analisi dei dati storici per scegliere i periodi più favorevoli in cui scalare le campagne pubblicitarie;
- Come bilanciare performance e branding per generare sia vendite immediate sia brand awareness a lungo termine;
- Come integrare l’online e l’offline per massimizzare il traffico e la conversione nei punti vendita fisici e sull’eCommerce.
Scopriamo insieme i dettagli di questa strategia e come abbiamo capitalizzato su Ottobre per ottenere risultati sorprendenti.
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1) Perché scegliere Ottobre: il vantaggio dei CPM bassi e del Tasso di Conversione
Ottobre è un mese strategicamente favorevole per chi è disposto a sfruttare i CPM (Cost Per Mille Impressioni) più bassi rispetto ai mesi successivi.
Analizzando i dati del 2023, avevamo riscontrato un aumento drastico dei CPM su Meta Ads a Novembre, con picchi superiori ai 5€ per mille impressioni, dovuti all’intensa competizione del Black Friday.
Tenendo conto di queste informazioni, abbiamo deciso di anticipare l’investimento su Meta Ads a Ottobre (il brand non aveva vincoli particolari per lanci di nuovi prodotti e offerte), quando il CPM medio per tutto il mese di Ottobre 2023 si era mantenuto stabile a 2,21€.
Inoltre, l’analisi del tasso di conversione dello scorso anno ci aveva suggerito che Ottobre poteva rappresentare un’opportunità interessante.
Come puoi osservare nel grafico per il 2024, Ottobre ha confermato questa tendenza positiva, rispecchiando l’andamento dell’anno precedente e convalidando la nostra scelta.
Questo ci ha permesso di prevedere Ottobre come un mese di scaling (a discapito di un CPM basso), una previsione che si è rivelata vincente.
Infatti, nonostante l’aumento del +555,45% nel budget pubblicitario rispetto all’anno precedente, il CPA è rimasto stabile (registrando solo un leggero incremento del +1,65%) e anche il CPM è rimasto stabile (registrando addirittura un leggero decremento del -1,03%).
Questo dato è significativo: un incremento così consistente del budget pubblicitario in moltissimi casi fa aumentare la varianza e, di conseguenza, il CPA tende a crescere.
Tuttavia, grazie all’ottimizzazione continua e alla scelta di un periodo con CPM più bassi e Tasso di conversione alto (per il brand), siamo riusciti a mantenere il CPA sotto controllo.
Il risultato?
- 6.161 ordini (+416% rispetto all’anno precedente);
- un ROAS (Return on Ad Spend) in crescita del +26,33% rispetto all’anno precedente.
Questo approccio basato sui dati ha trasformato Ottobre in un mese estremamente profittevole per il brand, dimostrando che anticipare le campagne rispetto ai periodi di alta competizione può essere, in certi casi, una scelta vincente per fare volume di vendita, mantenere una redditività alta delle campagne pubblicitarie e aumentare la profittabilità.
2) Performance Branding: generare cashflow e brand awareness
La nostra strategia non si è basata solo sulle performance di vendita, ma anche sulla costruzione di una solida brand awareness nei mesi precedenti (è da circa 9 mesi che collaboriamo con questo brand).
Il Performance Branding è un approccio che unisce risultati immediati e sviluppo del brand nel tempo, creando un ciclo virtuoso di fiducia e riconoscibilità.
Per garantire un flusso di cassa costante, fondamentale per supportare il lancio di Ottobre, abbiamo sviluppato campagne mirate a performance con creatività che rafforzavano il brand.
Le campagne su Meta Ads, focalizzate su prodotti strategici, hanno veicolato valori e messaggi coerenti (con elementi visivi che richiamavano l’identità del brand), favorendo una connessione autentica con i clienti.
Questo approccio ha permesso di costruire una community ricettiva e fedele.
Il pubblico non solo ha interagito con gli annunci, ma ha anche percepito il brand come affidabile e riconoscibile, aumentando la probabilità di acquisto a breve e lungo termine.
Risultato: un cashflow stabile e un incremento significativo della brand awareness.
Riduci gli sprechi di budget e aumenta le Performance.
3) L’Engagement Online e la Lead Generation come ponte verso i Punti Vendita fisici
Un altro pilastro della nostra strategia multicanale è stato l’uso dell’engagement online per guidare i clienti anche nei punti vendita fisici.
Nei mesi precedenti, abbiamo avviato campagne di lead generation su Meta Ads e attività sul CRM per raccogliere contatti e costruire una relazione diretta con il pubblico.
Attraverso il CRM, abbiamo segmentato i contatti raccolti e li abbiamo indirizzati verso funnel personalizzati.
Questo ci ha permesso di mostrare loro anteprime di prodotti e promozioni esclusive, alimentando l’interesse verso le offerte di Ottobre.
Nei giorni precedenti al lancio delle promozioni, abbiamo inviato e-mail e notifiche push per far percepire l’esclusività delle nostre offerte, incentivando le visite in negozio.
Questa combinazione di attività online e CRM ha costruito un pubblico coinvolto e già consapevole delle offerte, pronto a interagire sia online che offline.
Il risultato è stato un incremento significativo delle visite nei punti vendita fisici, dove i clienti hanno potuto vivere un’esperienza di acquisto integrata e continuativa.
4) Incrementare il Budget gradualmente per ottimizzare il CPA
L’incremento graduale del budget è stato fondamentale per massimizzare l’efficienza delle campagne senza compromettere il CPA.
Come si può vedere dai grafici, i picchi di fatturato sono stati registrati tra il 9 e il 21 Ottobre, in coincidenza con il il periodo di massima spesa.
L’aumento graduale del budget ha permesso di mantenere sotto controllo il CPA, ottimizzando l’efficienza dell’investimento.
Il massimo picco di spesa è stato il 14 Ottobre (termine delle campagne di lead generation per portare gli utenti nei negozi fisici).
Questo ha permesso di aumentare le vendite sull’eCommerce e, allo stesso tempo, terminare tutta l’attività di lead generation che sarebbe stata monetizzata nei giorni successivi.
In questa fase, abbiamo registrato picchi significativi di ordini, con oltre 1.000 ordini giornalieri nei giorni di maggiore impatto.
5) Creare Offerte Accattivanti per Massimizzare l’Engagement
La combinazione di CPM bassi e offerte stagionali ben strutturate ha rappresentato una strategia vincente per incrementare il coinvolgimento e le conversioni.
Abbiamo progettato annunci visivamente accattivanti, con messaggi chiari e diretti, puntando su promozioni limitate nel tempo per creare urgenza.
Le campagne non solo hanno generato traffico verso l’eCommerce, ma hanno anche incentivato l’interazione dei clienti con i prodotti.
Questo è evidente nella percentuale di Add to Cart (+123,50%), di Initiate Checkout (+62,45%) e di Convertion Rate (+43,39) che confermano la qualità del traffico, l’interesse per i prodotti e l’alta propensione all’acquisto.
L’approccio multicanale ha massimizzato la visibilità del brand, spingendo il traffico anche verso i punti vendita fisici e rafforzando il legame tra canali online e offline.
Inoltre, molti utenti che hanno scoperto il brand online hanno lasciato il proprio contatto (campagne di lead generation) per accedere a prodotti e offerte speciali nei negozi fisici.
Questo non solo ha creato un bacino di clienti interessati, ma ha anche permesso al brand di sviluppare una relazione diretta e di fidelizzare il pubblico, trasformando il coinvolgimento digitale in traffico fisico.
Aumenta gli ordini e riduci il costo per acquisizione cliente.
6) Ottimizzare il ROAS e monitorare le metriche in tempo reale
Per massimizzare il rendimento delle campagne, abbiamo monitorato costantemente il ROAS.
Un controllo costante ci ha permesso di fare ottimizzazioni in tempo reale, con l’obiettivo di mantenere il ROAS entro i livelli target e incrementare/diminuire il budget pubblicitario in base alle performance.
Come possiamo notare dal grafico il ROAS è rimasto stabile per tutto il mese di Ottobre, anche a discapito di incrementi importanti di budget adv (il rischio di ridurre il ROAS a causa della varianza era alto).
Questo non è successo grazie alla pertinenza degli annunci pubblicitari e l’offerta con il pubblico che andavamo a colpire.
Abbiamo registrato un incremento del +26,33% rispetto all’anno precedente, dimostrando la redditività della strategia.
La combinazione di ottimizzazione e CPM favorevole ha garantito un’alta efficacia delle campagne, con conversioni incrementali e un ritorno elevato sugli investimenti pubblicitari.
7) Come l’integrazione Multicanale ha generato 453.502,33€ di Fatturato nel mese di Ottobre
Il mese di Ottobre ha segnato il successo della strategia multicanale del brand, con un fatturato di oltre 453.502,33€ tra canale online e canale offline, con una crescita del +344% rispetto all’anno precedente.
Il fattore chiave che ha permesso di raggiungere questo successo, oltre all’attività di analisi dei dati e ottimizzazione/scaling su Meta Ads, è stata la sinergia tra i canali online e offline.
Il grafico delle vendite per canale mostra chiaramente come entrambe le piattaforme abbiano contribuito in modo significativo al risultato finale, con un contributo rilevante soprattutto dai punti vendita fisici.
Il valore medio dell’ordine (AOV) è cresciuto del +28,42% rispetto all’anno precedente, dimostrando che la strategia ha attratto clienti non solo propensi all’acquisto, ma anche disposti a spendere di più per prodotto.
Questi risultati non sono stati ottenuti per caso, ma è frutto di mesi di attività mirate e di alta qualità, condotte per costruire una base solida su cui capitalizzare.
Nei mesi precedenti a Ottobre, abbiamo lavorato su più fronti per garantire che il pubblico raggiunto fosse qualificato e ricettivo:
Campagne pubblicitarie targettizzate: abbiamo investito in campagne pubblicitarie altamente mirate, progettate per colpire un pubblico in target. Attraverso un’accurata segmentazione, ogni annuncio è stato ottimizzato per attrarre solo gli utenti più rilevanti per il brand, riducendo gli sprechi di budget e aumentando l’efficacia delle campagne.
Consapevolezza del brand e legame emotivo: le attività di awareness sui social media e le campagne di email marketing hanno rafforzato il legame con il potenziale cliente, costruendo fiducia e aumentando la riconoscibilità del brand. Grazie a contenuti di valore e messaggi coerenti, il pubblico ha sviluppato una connessione autentica con il brand, rendendolo una scelta naturale nel momento dell’acquisto.
Analisi delle preferenze dei clienti: le attività di analisi hanno permesso al brand di identificare con precisione i prodotti più desiderati dal pubblico. Monitorando i dati di navigazione, interazione e acquisto, il team ha potuto individuare i prodotti più richiesti e orientare le promozioni di Ottobre verso gli articoli con il massimo potenziale di conversione.
Ad Ottobre, tutti questi elementi hanno dato vita a una strategia integrata, in cui la coesione tra i canali online e offline ha amplificato il valore di ogni singolo cliente.
Grazie alla solida base costruita nei mesi precedenti, il brand ha potuto presentare offerte rilevanti e coinvolgenti a un pubblico già fidelizzato e motivato, (permettendosi di convertirlo in modo “naturale”).
Il successo di Ottobre, registrando 453.502,33€ di fatturato, è quindi il risultato di un lavoro di qualità e di mesi di lavoro, dove ogni attività ha contribuito a un’esperienza integrata e personalizzata per il cliente, sia online che offline.
Questa combinazione ha confermato il valore della multicanalità e dell’approccio strategico per costruire una base di clienti solida e disposta a investire nel brand.
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8) Fattori di Successo
Da questo caso studio, possiamo trarre insegnamenti preziosi su come costruire una strategia multicanale efficace e su come sfruttare al meglio periodi “piatti” per ottenere importanti risultati.
Ecco i punti chiave che abbiamo appreso e che possono fornire valore concreto a chi gestisce un eCommerce:
Analisi dei Dati Storici per una pianificazione strategica: la decisione di anticipare le campagne a Ottobre è stata basata su un’analisi attenta dei dati storici. Osservando i CPM più bassi rispetto a Novembre e il buon tasso di conversione dello stesso periodo l’anno precedente, abbiamo trasformato Ottobre in un’opportunità di scaling, dimostrando l’importanza di basare le scelte su dati e tendenze del passato.
Performance Branding per massimizzare cashflow e awareness: il nostro approccio ha unito risultati di vendita a breve termine con un lavoro continuativo di branding. Il Performance Branding ha permesso al brand non solo di generare vendite immediate, ma anche di costruire una brand awareness solida. Questo ha creato una connessione autentica con il pubblico, fondamentale per fidelizzare i clienti e garantire la sostenibilità del business.
Attività di Lead Generation e Conversione: le campagne di lead generation hanno permesso di raccogliere lead qualificati e interessati ai prodotti, offrendo loro accesso anticipato a offerte esclusive sia online che nei negozi fisici. Questi lead sono stati poi segmentati e coinvolti attraverso attività di DEM. Il risultato è stato un aumento delle visite nei negozi fisici e delle vendite online. In parallelo, abbiamo implementato campagne a conversione dirette sull’eCommerce, che hanno portato a risultati immediati in termini di vendite e contribuito al flusso di cassa del brand.
Engagement Online come ponte verso i punti vendita fisici: una strategia multicanale ben progettata consente di unire il digitale e il fisico in un flusso di vendita integrato. Abbiamo dimostrato come le attività di lead generation e CRM possano preparare il terreno per il traffico fisico, portando gli utenti a interagire con il brand anche nei negozi. Questa sinergia rafforza la relazione con il cliente e aumenta la probabilità di conversione su più touchpoint.
Incremento graduale del Budget per ottimizzare il CPA: il successo delle campagne non è solo frutto dell’allocazione di budget elevati, ma anche di un incremento graduale e strategico. Questo ci ha permesso di mantenere un CPA stabile nonostante un aumento del budget di oltre il 555,45%. Chi gestisce un eCommerce può applicare lo stesso principio, monitorando attentamente l’impatto del budget sulle performance per massimizzare i risultati.
Offerte accattivanti per creare Urgenza e Incrementare l’Engagement: abbiamo visto come le offerte stagionali, combinate con creatività e messaggi urgenti, abbiano generato un alto livello di coinvolgimento. Questo approccio ha attratto un pubblico attivo, disposto a interagire e ad acquistare, sia online che offline, dimostrando che offerte ben strutturate sono essenziali per incrementare la propensione all’acquisto.
Monitoraggio e Ottimizzazione del ROAS: controllare il ROAS e le metriche di performance in tempo reale ci ha permesso di fare aggiustamenti tempestivi, garantendo il mantenimento di un ritorno sull’investimento elevato. Per chi desidera replicare questa strategia, il monitoraggio costante delle metriche è fondamentale per ottimizzare le campagne e massimizzare la redditività.
Multicanalità come vantaggio competitivo: il risultato finale di oltre 453.502,33€ di fatturato in un mese di bassa stagionalità dimostra che la multicanalità non è solo una tendenza, ma una necessità per raggiungere e fidelizzare il cliente. Integrare online e offline permette di amplificare il valore di ogni singolo cliente, offrendo un’esperienza d’acquisto completa e coinvolgente.
Questo caso studio dimostra che un approccio strategico e basato sui dati può trasformare qualsiasi mese in un’opportunità di crescita.
La multicanalità, abbinata a una gestione efficace delle campagne di lead generation e conversione, può aiutarti a costruire una relazione solida con i tuoi clienti, massimizzare il valore del tuo pubblico e capitalizzare su ogni interazione, sia online che offline.
