Nel vasto mondo dell’eCommerce, attirare e mantenere i clienti è una sfida che richiede non solo prezzi competitivi, ma anche una comprensione approfondita del comportamento d’acquisto dei consumatori.
In questo articolo, esploreremo le strategie per aumentare le vendite online nel settore del retail, basandoci sulla ricerca condotta da Pablo Pérez di Google, un esperto nel campo delle scienze comportamentali e del retail.
Scopriremo come il nuovo marketing mix, che va oltre i semplici sconti, può essere un’arma potente per i rivenditori desiderosi di distinguersi dalla concorrenza.
Il Nuovo Marketing Mix nel retail
Il marketing mix nel settore del retail ha subito una trasformazione sostanziale, in cui il prezzo da solo non è più l’unico elemento determinante nelle decisioni d’acquisto dei consumatori.
Oltre ai tradizionali sconti, esistono altre strategie altrettanto efficaci, se non più potenti, nel persuadere i consumatori a compiere un acquisto.
In questo capitolo, approfondiremo queste strategie e vedremo come possono essere applicate nel contesto del commercio online.
Prova Sociale: Influire con Recensioni Positive
Una delle strategie più potenti nel nuovo marketing mix è la “prova sociale”.
Questo concetto si basa sulla fiducia che le persone ripongono nelle opinioni e nelle esperienze di individui simili a loro stessi.
Le recensioni positive dei clienti, soprattutto quelle che si traducono in valutazioni a 5 stelle, possono esercitare un’enorme influenza sulle decisioni d’acquisto.
Quando i consumatori vedono che altri hanno avuto esperienze positive con un prodotto o un eCommerce, sono più inclini a fare lo stesso.
Immaginiamo una situazione in cui un acquirente è indeciso tra due opzioni di acquisto simili.
Un prodotto ha ricevuto numerose recensioni positive che enfatizzano la sua qualità e affidabilità, mentre l’altro non ha recensioni.
In questa situazione, è probabile che il consumatore opti per il prodotto con le recensioni positive, poiché la prova sociale gli offre un senso di sicurezza.
Gestione della Consegna: Flessibilità e Sicurezza
La gestione della consegna è un altro aspetto chiave del nuovo marketing mix.
Offrire opzioni di consegna flessibili, come la possibilità di ricevere il prodotto il giorno successivo o di ritirarlo direttamente in negozio, contribuisce a migliorare la percezione di sicurezza del consumatore durante il processo d’acquisto.
L’importanza di questo aspetto è evidente quando consideriamo le preoccupazioni dei consumatori in merito alla spedizione.
La possibilità di scegliere tra diverse modalità di consegna dà ai clienti il controllo e la certezza di ricevere il prodotto nel modo che preferiscono e al momento che ritengono più conveniente.
Ciò può essere particolarmente rassicurante in un’epoca in cui la consegna rapida è spesso un elemento cruciale nelle decisioni d’acquisto.
Promozioni e la Magia della Parola “Gratis”
Le promozioni sono una leva potente nel retail online.
L’offerta di regali, spedizioni gratuite o accessori inclusi può essere estremamente attraente per i consumatori.
La semplice menzione della parola “gratis” ha un notevole impatto sul comportamento d’acquisto, poiché i consumatori sono naturalmente attratti da offerte che aggiungono valore ai loro acquisti.
Ad esempio, l’idea di ricevere un regalo in omaggio con un acquisto o di risparmiare sui costi di spedizione è spesso sufficiente a spingere i clienti a prendere una decisione d’acquisto.
Questo approccio sfrutta la psicologia del consumatore, che percepisce l’acquisto come vantaggioso e gratificante.
Bias di autorità: Credibilità e Riconoscimento
Il “bias di autorità” è un altro elemento del nuovo marketing mix che merita attenzione.
Le recensioni di esperti e le figure autorevoli possono aumentare notevolmente la credibilità di un prodotto o di un negozio.
Ad esempio, se un brand o un retailer ha vinto un premio di settore o è stato elogiato da esperti nel campo, ciò può determinare in modo significativo le decisioni d’acquisto dei consumatori.
La presenza di autorità riconosciute che avallano un prodotto o un servizio comunica ai consumatori che si tratta di una scelta affidabile e di qualità.
Questo rafforza la loro fiducia e li spinge a compiere l’acquisto, sapendo che stanno facendo una scelta informata e consapevole.
Evidenziare le Caratteristiche Principali: Informazioni Chiare e Coinvolgenti
Fornire informazioni chiare e concise sulle caratteristiche principali dei prodotti è un’ulteriore strategia efficace.
Questo consente ai consumatori di prendere decisioni d’acquisto più rapide ed informate.
Le brevi descrizioni delle caratteristiche principali dei prodotti forniscono agli acquirenti informazioni essenziali per valutare se un prodotto soddisfa le loro esigenze e preferenze.
Ad esempio, se un eCommerce offre una breve descrizione di un laptop sottolineando la sua eccezionale durata della batteria superiore a 12 ore, questo può influenzare positivamente la decisione d’acquisto di un consumatore alla ricerca di un laptop a lunga durata.
Questo principio, noto come “euristica delle categorie” nelle scienze del comportamento, aiuta i consumatori a risparmiare tempo e ad effettuare scelte informate.
Scienze Comportamentali vs Sconto
Questo esperimento condotto da Google verifica l’impatto medio dei principi di scienze comportamentali sopra descritti a confronto con uno sconto.
Durante la ricerca, è emerso che quasi la metà dei partecipanti ha preferito il retailer che ha implementato i due principi comportamentali più influenti per ciascun prodotto, mentre l’altra metà ha optato per il retailer che ha offerto uno sconto del 10%.
Questo studio ha coinvolto una varietà di categorie di prodotti, che spaziavano dalle scarpe da corsa ai laptop e dai cosmetici al cibo per cani e alle vitamine.
È importante notare che la fonte di questa ricerca è affidabile, avendo coinvolto 1.000 potenziali acquirenti online nel Regno Unito.
I partecipanti avevano un’età compresa tra i 18 e i 75 anni, e lo studio è stato condotto nel mese di giugno del 2022.
Applicazione pratica delle strategie
Un elemento cruciale nell’aumentare le vendite online nel settore del retail è la creazione di annunci efficaci che catturino l’attenzione dei consumatori e li persuadano a compiere un acquisto.
In questo capitolo, esploreremo l’applicazione pratica delle strategie delle scienze comportamentali attraverso due esempi di annunci Google Ads per scarpe da ginnastica, evidenziando come una corretta ottimizzazione possa fare la differenza.
- Annuncio A: applicazione delle scienze comportamentali
- Annuncio B: sconto
Annuncio A (Ottimizzato): L’Arte dell’Influenza
Questo annuncio rappresenta un esempio perfetto di come applicare le strategie delle scienze comportamentali per massimizzare l’impatto sul consumatore.
Innanzitutto, l’annuncio A evidenzia valutazioni a 5 stelle da parte dei clienti, sottolineando la qualità e la soddisfazione dei precedenti acquirenti.
Questa “prova sociale” è un potente catalizzatore per le vendite, poiché i consumatori tendono a fidarsi delle opinioni simili a loro.
Inoltre, l’annuncio A offre opzioni di consegna flessibili, consentendo ai clienti di scegliere il metodo di consegna che meglio si adatta alle loro esigenze.
Questo fornisce un senso di controllo e sicurezza ai potenziali acquirenti, che si sentono in grado di personalizzare l’esperienza di acquisto secondo le loro preferenze.
Inoltre menziona regali inclusi con l’acquisto, creando un’attrattiva aggiuntiva per i consumatori.
La parola “gratis” è un potente incentivo all’acquisto e può spingere i clienti a valutare positivamente l’offerta.
Per aumentare ulteriormente la credibilità, l’annuncio A include recensioni di esperti e sottolinea le caratteristiche chiave del prodotto.
Questo accresce la fiducia dei consumatori, poiché riconoscono l’autorità degli esperti e vedono i dettagli chiave del prodotto che soddisfano le loro esigenze.
In sintesi, l’annuncio A è un esempio straordinario di come combinare elementi persuasivi basati sulle scienze comportamentali per influenzare positivamente le decisioni d’acquisto dei consumatori.
Annuncio B (Sconti): Un’Offerta Allettante
L’annuncio B, d’altro canto, si concentra principalmente su uno sconto del 10% sul prezzo delle scarpe da ginnastica.
Questa è un’offerta allettante e potrebbe attirare l’attenzione di alcuni consumatori alla ricerca di risparmi immediati.
Tuttavia, l’annuncio B manca di molti degli elementi persuasivi presenti nell’annuncio A.
Non sfrutta la prova sociale attraverso recensioni dei clienti o recensioni di esperti, non offre opzioni di consegna flessibili, e non menziona regali o accessori inclusi.
Mentre lo sconto è un elemento importante nel processo decisionale d’acquisto, l’annuncio B manca di elementi che potrebbero rafforzare la fiducia dei consumatori e influenzarli in modo più completo.
Senza queste componenti, potrebbe essere meno efficace nell’attirare i consumatori informati.
Comunicazione efficace
La comunicazione è il cuore pulsante del successo nel retail online.
I retailer devono essere in grado di trasmettere in modo chiaro e convincente i benefici principali che offrono ai loro clienti.
La capacità di comunicare efficacemente può essere un elemento differenziante nel mondo altamente competitivo dell’eCommerce.
La combinazione di una comunicazione chiara, di messaggi coinvolgenti e l’utilizzo dell’AI per ottimizzare la comunicazione può fornire ai retailer un vantaggio competitivo significativo nel mondo dell’eCommerce.
Questo approccio non solo attira l’attenzione dei clienti ma li coinvolge in modo significativo, creando un legame più forte tra il retailer e il consumatore.
Vediamoli più nello specifico:
Comunicare Benefici Chiari
Per prima cosa, i rivenditori devono essere in grado di comunicare in modo chiaro i benefici principali che offrono ai loro clienti.
Questi benefici possono variare notevolmente a seconda del settore e del tipo di prodotti o servizi offerti.
Alcuni esempi di benefici includono la qualità superiore dei prodotti, la spedizione veloce, il servizio clienti eccellente o prezzi competitivi.
La chiarezza nella comunicazione è essenziale.
I clienti devono capire immediatamente perché dovrebbero scegliere un brand rispetto a un concorrente.
Questo può essere realizzato attraverso messaggi chiari e concisi negli eCommerce, negli annunci e nelle campagne di marketing.
Ad esempio, se un retailer offre spedizioni rapide, dovrebbe comunicare questo vantaggio in modo evidente e attrattivo.
Messaggi Coinvolgenti e Pertinenti
I messaggi coinvolgenti sono fondamentali per catturare l’attenzione e generare interesse tra i consumatori.
Un messaggio coinvolgente va al di là della semplice esposizione dei fatti, dovrebbe risuonare emotivamente con il pubblico.
Ad esempio, invece di dichiarare semplicemente “spedizione veloce”, un retailer potrebbe comunicare il messaggio in modo più coinvolgente come “Consegniamo il tuo prodotto in un lampo, perché sappiamo quanto sia importante per te”.
Inoltre, i messaggi pertinenti sono quelli che si adattano alle esigenze e alle preferenze specifiche dei consumatori.
Questo può essere ottenuto attraverso la segmentazione del pubblico e la personalizzazione dei messaggi.
Ad esempio, se un eCommerce offre prodotti per il fitness, i messaggi potrebbero essere personalizzati in base alle preferenze di allenamento del cliente, offrendo suggerimenti e offerte pertinenti.
Ottimizzazione con l’IA di Google
I rapidi sviluppi nell’intelligenza artificiale offrono nuove opportunità per ottimizzare la comunicazione.
Gli strumenti basati sull’AI di Google possono analizzare enormi quantità di dati per identificare i momenti giusti per comunicare con i clienti.
Ad esempio, attraverso l’analisi dei dati sul comportamento dell’utente, è possibile determinare quando un consumatore è più propenso a effettuare un acquisto e inviare un messaggio in quel momento preciso.
Inoltre, l’AI può aiutare a personalizzare ulteriormente i messaggi in base al profilo e alle preferenze del consumatore.
Questo significa che i messaggi inviati saranno rilevanti e influenti per il destinatario.
Conclusione
Il settore dell’eCommerce è altamente competitivo, ma i rivenditori che comprendono il nuovo marketing mix basato sulle scienze comportamentali possono ottenere un vantaggio significativo.
L’approccio non si limita ai soli sconti, ma sfrutta il potere delle recensioni positive, della consegna flessibile, delle promozioni e della parola “gratis”, del bias di autorità e dell’evidenziazione delle caratteristiche principali dei prodotti.
Inoltre, la comunicazione efficace gioca un ruolo cruciale nel fidelizzare i clienti.
Seguendo le strategie esposte da Pablo Pérez, i retailer possono aumentare le vendite online, attirando l’attenzione dei consumatori informati e spingendoli ad acquistare.
