Gattinoni: +36% di fatturato e +32% di marginalità.
Un brand storico della moda italiana, con un account pubblicitario mai scalabile e dati di conversione che raccontavano una storia sbagliata. Ecco come abbiamo rimesso ordine al canale online.
+36%
fatturato eCommerce
+32%
marginalità
+40%
ordini
Chi è il cliente
Gattinoni, borse e moda italiana da generazioni
Gattinoni è un brand storico della moda italiana, riconosciuto per la capacità di unire lavorazione artigianale e uno stile riconoscibile a colpo d’occhio. Borse e capi realizzati con materiali di qualità, pensati per durare, non per una stagione sola.
Ogni collezione racconta una storia precisa, con dettagli curati che il cliente nota. È proprio questo il punto di forza che ha reso più semplice costruire una comunicazione visiva capace di parlare anche a un pubblico nuovo.
La richiesta
Un ROAS stabile, non solo alto per un mese
Gattinoni voleva ottimizzare e stabilizzare le campagne pubblicitarie per far crescere fatturato e marginalità insieme, non l’uno a scapito dell’altra.
Serviva soprattutto una misurazione dei dati di cui fidarsi, per capire il profitto reale di ogni campagna e costruire un sistema capace di reggere nel tempo, non solo per un lancio o una stagione fortunata.
La sfida
Dati che raccontavano una storia sbagliata
Gattinoni arrivava da una strategia poco strutturata: dati frammentati, misurazione imprecisa, decisioni prese senza una base affidabile. Su Meta Ads le campagne si appoggiavano quasi solo a contenuti UGC senza varianti, dentro un account complesso che frenava la crescita invece di sostenerla.
Su Google Ads il problema era più grave: il tracciamento raccoglieva come “vendite” eventi che vendite non erano. Un semplice “inizio checkout” registrato come conversione, e questo falsava ogni decisione sul budget. Mancava anche una campagna a protezione del brand, mentre il sito perdeva clienti lungo il percorso d’acquisto per problemi di navigazione mai risolti.
L’approccio utilizzato
Quattro pilastri, in parallelo
Non un piano a fasi successive, ma quattro linee di lavoro portate avanti insieme fin dal primo giorno: pubblicità, esperienza d’acquisto, misurazione dei dati e fidelizzazione. Erano collegate tra loro, quindi andavano sistemate insieme.
01
Advertising
Abbiamo semplificato un account Meta Ads complesso, introducendo campagne Advantage+ capaci di coprire prospecting, retargeting e retention nello stesso flusso. Su Google Ads abbiamo creato una campagna di Brand Defense per proteggere il traffico organico e segmentato le PMax per fase del funnel. Risultato: budget più efficiente e ROAS in crescita costante.
02
Esperienze d’acquisto
Abbiamo rivisto homepage, schede prodotto e checkout per togliere le frizioni che facevano perdere clienti lungo il percorso. Una modifica semplice ha avuto un effetto diretto: alzare la soglia della spedizione gratuita da 69€ a 89€ ha fatto salire il carrello medio del 10%.
03
Misurazione dei dati
Prima di ottimizzare qualsiasi campagna, abbiamo corretto il tracciamento: un semplice “inizio checkout” veniva contato come vendita, falsando ogni numero a valle. Con una dashboard di business intelligence il brand ha iniziato a vedere CPA, CAC, ROAS, MER e marginalità in tempo reale, non più a fine mese.
04
Fidelizzazione
Su Klaviyo abbiamo costruito i flussi che mancavano: benvenuto per i nuovi iscritti, recupero dei carrelli abbandonati, messaggi mirati per chi aveva già comprato. Risultato: i clienti abituali sono cresciuti quanto quelli nuovi.
I risultati
Confronto tra i primi dieci mesi di collaborazione e lo stesso periodo dell’anno precedente, gestito da altre agenzie. Per marginalità intendiamo il fatturato al netto dei costi pubblicitari.
+40%
ordini
+27%
ordini da nuovi clienti
+32%
clienti abituali
-3%
costo per acquisire un cliente
+36%
fatturato
+32%
marginalità
I vantaggi ottenuti
Da dati inaffidabili a un sistema che si controlla da solo
Le stesse quattro aree su cui abbiamo lavorato oggi si monitorano, e si correggono, quasi da sole.
Advertising
- Account Meta Ads semplificato, con campagne Advantage+
- Brand Defense attiva su Google Ads
- Segmentazione PMax per fase del funnel
Esperienza d’acquisto
- Homepage e schede prodotto ottimizzate
- Checkout senza le frizioni di prima
- Soglia di spedizione gratuita tarata sui dati
Dati e misurazione
- Tracciamento delle conversioni corretto
- Dashboard con CPA, CAC, ROAS, MER in tempo reale
- Ogni campagna letta anche sulla marginalità, non solo sul fatturato
Fidelizzazione
- Flussi email attivi su ogni fase del ciclo cliente
- Contatti nuovi e abituali comunicati in modo diverso
- Retention e advertising che lavorano insieme, non separati
Cosa puoi imparare
Le lezioni da questo caso studio
Un evento di tracciamento sbagliato costa più di una campagna sbagliata. Se il sistema conta come vendita quello che vendita non è, ogni decisione presa su quei dati vale zero.
Il carrello medio si alza anche senza toccare il prodotto. Una soglia di spedizione gratuita spostata di 20 euro ha fatto salire lo scontrino del 10%, senza cambiare un solo articolo.
Fidelizzare costa meno che rincorrere solo clienti nuovi. I clienti abituali sono cresciuti tanto quanto quelli nuovi, con un lavoro molto più mirato.
I primi mesi dicono poco sulla tenuta di un risultato. Le percentuali più alte arrivano sempre all’inizio: quello che conta è come si stabilizzano dopo.
La parola al brand
Domande frequenti
Le domande più comuni su questo caso studio
Confrontando i dati che il tracciamento incassava con le vendite reali della piattaforma. La differenza era netta: alcuni eventi contati come conversioni erano solo passaggi intermedi nel checkout, non vendite.
Perché uno sconto abbassa la marginalità su ogni ordine, mentre una soglia più alta spinge chi sta per comprare ad aggiungere un altro prodotto. Il carrello sale, il margine resta intatto.
Un po’ di entrambi. Le percentuali iniziali sono sempre più alte perché si parte da una base bassa: quello che conta è come si comportano dopo, quando il volume cresce e il budget con lui.
Sì, anzi lì rende ancora di più: lavorare sulla fidelizzazione di chi già compra costa meno che inseguire solo clienti nuovi, e in questo caso ha portato la stessa crescita su entrambi i fronti.
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