Caso Studio Sample Lover

Riduzione del costo acquisizione cliente, aumento del fatturato e della marginalità con lo stesso budget adv.

Caso Studio

Il brand Sample Lover, in solo 4 mesi e con lo stesso budget adv, ha ridotto il costo per acquisizione cliente del -26%, aumentato il fatturato del +26% e incrementato la marginalità del +29%. Questo è stato possibile grazie alla gestione strategica e operativa di Next2Ad.

- 1 %

riduzione del budget pubblicitario su Facebook Ads attraverso nuove creatività data-driven e nuove strutture pubblicitarie

+ 26 %

incremento del fatturato attraverso l’introduzione del MER e una gestione strategica delle promozioni

+ 29 %

incremento della marginalità attraverso un’analisi finanziaria di costi/ricavi e il calcolo del CLTV

"Non semplicemente un lavoro da agenzia ma una partnership a 360 gradi"

“Il problema che avevamo in passato era legato a campagne poco efficaci con un ROAS insoddisfacente e soprattutto instabile nell’acquisizione dei clienti a lungo termine. Sin dalle fasi iniziali di collaborazione con Next2Ad abbiamo visto degli ottimi risultati.”

Rossana Ammaturo

Founder @ Sample Lover

Il cliente

Sample Lover è un’eCommerce B2C che basa il suo modello di business sulle flash sales: offrire a prezzi accessibili prodotti che sarebbero rimasti invenduti nei magazzini di brand terzi.

L’azienda nasce nel 2020 con l’obiettivo di ridare vita a ciò che rimane invenduto nei magazzini delle aziende.

La loro mission è incentivare uno shopping sostenibile (minimizzando gli sprechi) attraverso un modello circolare: un brand terzo produce un prodotto, rimane invenduto, lo inserisce su Sample Lover per essere venduto.

Rispetto ai competitor, Sample Lover collabora con brand importanti come Venchi, Crocs, Velasca, Vans, Bacardi ma anche con brand emergenti, piccole realtà, l’artigianato e il Made in Italy.

I prodotti di questi brand vengono accuratamente selezionati e resi disponibili sia sull’eCommerce che offline (attraverso eventi di vendita).

Ogni giorno, parte una vendita flash sull’eCommerce che dura circa 4-5 giorni.

L'obiettivo

Diminuire il CAC e aumentare la marginalità dell’eCommerce.

Sample Lover voleva ridurre il costo acquisizione cliente e aumentare la marginalità (per rendere l’azienda sostenibile). In questo modo avrebbe avuto l’opportunità di scalare e avere una cassa per ampliare il proprio team.

I problemi del passato

In passato, Sample Lover non aveva mai sviluppato un piano marketing che prevedesse l’ottimizzazione del suo budget pubblicitario attraverso campagne performance.

Le difficoltà incontrate dall’azienda erano molteplici e variegate: le campagne pubblicitarie erano spesso poco efficaci, il ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) era insoddisfacente e non riuscivano ad avere una stabilità nell’acquisire clienti a costi bassi.

Inoltre, la strategia creativa era debole: pochi test creativi e CTR bassi.

A questo scenario si era aggiunto che il team dell’eCommerce era molto piccolo e aveva bisogno di una agenzia che si comportasse come una estensione del loto team.

Le agenzie che, in passato, avevano collaborato con Sample Lover non erano mai riuscite a capire e analizzare le vere motivazioni per cui il brand non riusciva a crescere. Inoltre non si erano mai comportate come partner ma come una “agenzia tradizionale”.

Questo ha portato ad una situazione in cui l’azienda non riusciva a generare profitti soddisfacenti e i margini di guadagno risultavano troppo bassi per consentire una crescita stabile e sostenibile.

Vuoi aumentare la marginalità e l'utile del tuo eCommerce?

Le opportunità

Quando ci ha contattato, Sample Lover aveva necessità di incrementare le performance su Facebook Ads, di aumentare il fatturato dell’eCommerce e ampliare il proprio team.

Essendo un business che si concentra esclusivamente sulle flash sales (rotazioni di scontistiche temporali su più prodotti ), non aveva mai sviluppato una strategia di pre-lancio, lancio, post-lancio abbinata a Facebook Ads e CRM.

Dopo aver parlato con la founder Rossana, analizzato l’account pubblicitario su Facebook Ads e i numeri dell’eCommerce, abbiamo subito capito che potevamo portare risultati nettamente migliori rispetto al passato e in poco tempo.

Ecco gli errori che abbiamo registrato dalle gestioni precedenti:

assenza di una strategia di pre-lancio, lancio e post-lancio;

nessuna analisi economico-finanziaria;

nessun obiettivo di fatturato mensile, utile netto, MER e CAC target;

nessuna attività di analisi dei dati;

gestione su Facebook Ads errata;

Pixel di Facebook installato non correttamente;

assenza del CAPI (Conversions API) per migliorare le attribuzioni di vendita e i segnali di Meta;

catalogo prodotti non corretto;

semplificazione dell’account pubblicitario assente;

nessuna strategia in grado di diminuire il CAC (costo di acquisizione nuovo cliente) e il CPA (costo per ordine);

nessuna attività di CRO (ottimizzazione del tasso di conversione);

attività di marketing automation non corretta.

Dopo solo il 1° mese di collaborazione, con solo un aumento del budget adv del +2%, siamo riusciti ad incrementare il fatturato del +28% e aumentare la marginalità del +29% rispetto all’anno precedente.

Le soluzioni

Grazie all’audit dell’account pubblicitario Facebook Ads e all’analisi economico-finanziaria, abbiamo realizzato un piano strategico che comprendesse le seguenti soluzioni:

strategie di pre-lancio, lancio e post-lancio;

identificare i periodi migliori di lancio e per incrementare la marginalità;

sfruttare le decine di offerte che avevamo a disposizione con la stagionalità del momento (per non avere sprechi di budget pubblicitario);

ottimizzazione e integrazione corretta del Pixel di Facebook;

struttura semplificata dell’account pubblicitario Facebook Ads;

ideazione di creatività che puntassero esclusivamente alla vendita;

definizione del budget pubblicitario (in grado di ottenere l’utile desiderato).

calcolo del costo del venduto (per avere sotto controllo la marginalità);

calcolo e definizione dell’obiettivo mensile/trimestrale/semestrale di AOV (carrello medio), MER, CPA, fatturato e utile netto;

calcolo del CLTV (il valore totale che un cliente genera per il brand);

Nel piano strategico, oltre a queste attività, abbiamo inserito anche alcune attività di competenza del cliente che avrebbero aiutato le nostre attività di performance a incrementare i risultati:

DEM e newsletter di branding;

diversificazione dei prodotti e offerte;

acquisizione di nuovi brand;

ottimizzazione dei processi interni.

Inoltre, come facciamo per ogni nostra collaborazione, abbiamo messo a disposizione un nostro team composto da 5 persone che lavorasse a fianco del loro team marketing:

1 Data Analysis / eCommerce Strategist;

1 Facebook Ads Manager;

1 Digital Strategist;

1 Sviluppatore front-end e back-end;

1 Tracking Specialist.

eCommerce Data-driven

Grazie ad una profonda analisi dei dati storici, ci ha permesso di identificare 5 differenti fasi di attività (strategica e operativa), che abbiamo differenziato a seconda del periodo/stagionalità. Questo ci ha permesso di ottimizzare al massimo il budget pubblicitario che avevamo a disposizione e di ottenere il miglior risultato possibile.

Fase 1: Urgenze da sistemare

La collaborazione è iniziata il 1 Novembre, in uno dei periodi più importanti dell’anno ossia il Black Friday.

Avevamo poco tempo a disposizione per ottimizzare la CRO dell’eCommerce, gli up-selling/cross-selling, ideare le creatività e organizzare in modo efficiente l’account pubblicitario su Facebook Ads.

Obiettivi: l’obiettivo era quello di diminuire il costo di acquisizione cliente, aumentare il fatturato e incrementare il MER (fatturato eCommerce sottratto tutti i costi di marketing). Questo obiettivo doveva essere realizzato utilizzando lo stesso budget pubblicitario messo a disposizione anche alle precedenti agenzie;

Benchmarks: abbiamo calcolato i costi/ricavi dell’eCommerce per ottenere CAC, CPA e MER target che avesse permesso al brand di essere in profitto;

Ottimizzazione CRO: attraverso uno screening degli analytics dell’eCommerce, un’analisi dei dati su google sheet e di Google Analytics abbiamo analizzato tutto il funnel ottimizzando i “colli di bottiglia” e integrando attività di up-selling/cross-selling (per incrementare l’AOV);

Struttura dell’account Facebook Ads: abbiamo sistemato e ottimizzato il catalogo prodotto su Facebook Ads. Abbiamo integrato delle strutture semplificate di campagne andando a utilizzare obiettivi che puntassero a scalare le vendite per ottenere il ROAS soddisfacente;

Tracciamento: abbiamo integrato correttamente tutti gli eventi standard del Pixel di Facebook e CAPI (Conversions API) per fornire maggiori segnali all’algoritmo di Meta;

Dashboard di Analisi dei dati: il cliente non aveva mai avuto controllo dei dati e i suoi dati non erano puliti. Abbiamo realizzato una dashboard di business intelligence in grado di avere il dato in tempo reale della spesa pubblicitaria, fatturato, CAC, CPA, MER, etc. e svolto una attività su google sheet giornaliera integrando le API dell’eCommerce e di Facebook Ads.

Questa fase è durata circa 7 giorni.

Fase 2: Attività di Hyper Scaling

Dopo avere sistemato tutte le urgenze abbiamo iniziato a ottenere risultati soddisfacenti fin da subito.

Considerando che non avevamo molto tempo a disposizione per sfruttare il periodo del Black Friday (periodo importante per l’eCommerce) abbiamo deciso di concentrarci su Facebook Ads (mostrare ad una domanda latente le offerte in corso).

Avevamo notato che in passato erano stati utilizzati altri canali di acquisizione, ma considerando che il brand aveva un MER ambizioso da raggiungere ci siamo concentrati sul canale che portava il migliore CAC (costo per acquisizione nuovo cliente).

L’attività di performance marketing è stata fatta principalmente con:

creatività statiche che fossero incentrate sul prodotto + offerta + scarsità;

creatività dinamiche (video in formato stories e reels) che incrementassero il CTR;

catalogo prodotto ottimizzato per singole collezioni;

utilizzo di DABA per ridurre il CPC e il CAC;

utilizzo delle Advantage+ per scalare budget e aumentare il CLTV;

utilizzo delle DPA per aumentare la marginalità.

Il nostro obiettivo in questa fase era:

sfruttare il periodo del Black Friday per acquisire nuovi clienti (a costo di un piccolo incremento del CPC);

fornire maggiori segnali qualitativi al Pixel di Meta (ci avrebbe aiutato nel medio-lungo periodo).

Nel frattempo abbiamo strutturato delle strategie di DEM e marketing automation che portassero molto traffico sull’eCommerce e vendite.

Questo ci ha garantito ulteriori segnali qualitativi all’algoritmo di Meta (infatti il CPC è rimasto stabile) e ci ha permesso di scalare in maniera più aggressiva (in quanto ci potevamo permettere un CAC più alto).

Riduci gli sprechi di budget e aumenta le Performance.

Fase 3: Attività di Stabilizzazione

Attraverso l’analisi della storicità, sapevamo che Dicembre era un mese interessante ma “piatto” (in questo mese il brand aveva poche offerte interessanti rispetto ad altri periodo dell’anno).

Quindi ci siamo concentrati a non sprecare budget adv, a stabilizzare l’account pubblicitario e puntare sulla marginalità.

Ci siamo concentrati a:

massimizzare i profitti;

ottimizzare la data analysis;

In questa fase ci siamo basati a mantenere un equilibrio tra CAC:LTV.

Considerando che Dicembre è un mese dove le persone sono alla ricerca di regali, abbiamo ideato delle creatività e copy che ci permettessero di avere un CPC basso e un CTR alto sfruttando questo angle.

Inoltre abbiamo iniziato a testare campagne con obiettivo Lead Generation per:

aumentare il database di contatti;

fornire vantaggi esclusivi a chi era all’interno delle liste.

Fase 4: Attività di Ottimizzazione

Questa fase coincide con il mese di Gennaio, ossia un mese poco interessante per chi basa il proprio business sulle flash sales.

NB. Gennaio è il mese degli sconti e moltissimi brand, a livello creativo e sul front-end dell’eCommerce, sfruttano la leva dello sconto + scarsità + urgenza.

Essendo Sample Lover un brand che basa la sua comunicazione su queste leve non aveva senso “entrare nella mischia” senza una chiara differenziazione.

Abbiamo pensato di non incrementare troppo il budget adv ma concentrarsi su altre attività:

aumentare l’awareness del brand;

ottimizzare la marketing automation;

effettuare modifiche sulla CRO dell’eCommerce;

Nel frattempo abbiamo formulato delle strategie per migliorare ulteriormente il CAC e il CPA. E lo abbiamo fatto andando a testare nuove strutture di campagne pubblicitarie su Facebook Ads, testing creativo e integrare delle OTO (one time offer) sul post-acquisto.

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Fase 5: Attività di Scaling

Siamo arrivati a Febbraio, un mese molto importante per il brand (lo avevamo capito dall’analisi dello storico) ma un mese abbastanza “piatto” per la maggior parte degli eCommerce.

Quello che abbiamo fatto è stato analizzare i benchmarks storici di Febbraio (CPM e CPC) su Facebook Ads degli ultimi 2 anni e abbiamo notato costi molto bassi.

Questo perché?

Perché moltissimi brand riducono i budget adv a Febbraio sia per motivi di stock (dovuti al Q4 e i saldi invernali) e per motivi di bassa stagionalità (il potere di acquisto delle persone è più basso in questo periodo).

Invece noi abbiamo raccolto le offerte più interessanti e aumentato il budget adv. Questo ci ha permesso di:

avere un CTR alto su Facebook Ads (di conseguenza il CPC sarebbe diminuito);

avere un CPM basso (in quanto moltissimi brand riducono i budget pubblicitari);

Tasso di conversione alto dovuto ai brand importanti con offerte interessanti;

MER alto perchè il CPC è basso e il tasso di conversione è alto.

Grazie a tutte queste strategie siamo riusciti in questa fase a generare un +70% di fatturato rispetto all’anno precedente.

Fase 5: +70% di fatturato YoY

Strategia Facebook Ads

Sample Lover, a causa della precedente gestione, non utilizzava gli obiettivi corretti, non raccoglieva correttamente i segnali del Pixel di Meta e non aveva una struttura di account che le permettesse di ottimizzare il budget adv (senza sprechi).

Ecco quello che abbiamo fatto:

Definito un budget adv e un MER target che permesse a Sample Lover di essere sostenibile. Inoltre, per ogni lancio di una nuova offerta, abbiamo calcolato il MER target (in modo da conoscere, per ogni nuovo lancio, la marginalità che dovevamo ottenere);

Calendarizzazione mensile per i lanci di nuove offerte;

Pianificazione di pre-lancio (lead generation/vendita), lancio (vendita) e post-lancio (vendita);

Sistemato gli eventi standard del Pixel di Facebook, integrato CAPI (Conversions API) e ottimizzato il catalogo prodotti;

Semplificazione dell’account pubblicitario, utilizzando una struttura che comprendessero le ADV+/DABA (da utilizzare in fase di scaling), ABO per lanciare le nuove offerte (in modo da non avere una cannibalizzazione del budget solo su alcune offerte) e le DPA (catalogo prodotto dinamico) che andasse a riproporre l’offerta in corso a chi non aveva ancora acquistato;

Aumentato le frequenze sui clienti esistenti (considerando che il CLTV è molto alto);

Ideazione di creatività e copy con focus al prodotto e brand offerto, prezzo (scontato), urgenza e scarsità.

Analisi dei dati

Attraverso le nostre dashboard di business intelligence e un’attività su google sheet, ogni giorno, eravamo in grado di analizzare la salute economica-finanziaria dell’eCommerce monitorando:

Ordini;

Fatturato (i.i.);

Fatturato (i.e.);

% clienti abituali;

Ordini nuovi clienti;

Ordini vecchi clienti;

Spesa Facebook Ads;

AOV (i.i.);

CAC;

CPA;

MER (i.e.);

Queste attività hanno permesso a Sample Lover (e al nostro team) di avere una visione chiara e trasparente dei KPIs dell’eCommerce e misurare la salute finanziaria del brand.

Strategia creativa

Abbiamo ideato creatività e copy che racchiudessero 4 variabili:

prodotto;

nome del brand offerto;

prezzo;

offerta.

Ecco cosa abbiamo fatto:

creatività di facile comprensione che mettessero in prima luce il prodotto contestualizzato, il nome del brand, l’offerta e il prezzo;

abbiamo ideato degli UGC che raccontassero la missione di Sample Lover;

i video sono stati realizzati con una durata breve (ideali per un pubblico giovane) e per un posizionamento di Instagram;

alcuni UGC sono stati utilizzati nel posizionamento reels per acquisire maggiori impressions a un costo più basso;

per tutte le campagne abbiamo realizzato un copy che racchiudesse: brand, offerta, prezzo.

Oltre ad aver registrato alti tassi di conversione sull’eCommerce, queste attività ci hanno permesso di ridurre il CPC, incrementare il CTR e il ROAS.

Risultati

Attraverso un team di 5 persone, una strategia di crescita data-driven e l’analisi economico-finanziaria dell’eCommerce, Sample Lover tra il 1 Novembre 2023 e il 29 Febbraio 2024 (primi 4 mesi di collaborazione) ha registrato i seguenti risultati:

- 1 %

budget pubblicitario

+ 33 %

numero di ordini

+ 53 %

ordini provenienti da clienti esistenti

- 26 %

costo per acquisire un cliente

+ 26 %

aumento del fatturato

+ 29 %

incremento della marginalità

Per motivi di riservatezza e non divulgazione non possiamo inserire i dati numerici (fatta eccezione per il fatturato), ma esclusivamente le percentuali di variazione tra i due periodi di confronto.

NB. In questo momento Sample Lover sta registrando una crescita mese su mese sull’eCommerce del +56% YoY grazie alla nostra continua collaborazione strategica e operativa.

Aumenta il profitto e riduci il costo di acquisizione cliente.

I vantaggi ottenuti

Le attività svolte e i risultati acquisiti, hanno permesso a Sample Lover, di avere un incremento del fatturato e un’aumento della marginalità. Questi risultati sono stati raggiunti utilizzando lo stesso budget adv rispetto ad una precedente gestione.

Rispetto al passato l’eCommerce adesso ha i seguenti vantaggi:

dati qualitativi migliori, strutture pubblicitarie corrette e creatività in grado di incrementare le performance su Facebook Ads;

attività di data analysis in grado di misurare la salute finanziaria dell’eCommerce e avere una visione a 360° delle attività di marketing;

una definizione corretta del budget marketing;

obiettivi ben definiti;

previsioni di spesa in marketing, fatturato e utile netto;

un team di 5 persone in grado di portare risultati, essere presente ogni giorno e fornire costantemente idee/soluzioni.

Queste attività permetteranno a Sample Lover di crescere ulteriormente nei prossimi mesi, continuare ad acquisire quote di mercato e migliorare costantemente i risultati ottenuti.