Incremento del fatturato e della marginalità. Aumento del ritorno sull’investimento.
CASO STUDIO
Il brand Tacchettee in 12 mesi, con solo un aumento del budget pubblicitario del +27%, ha incrementato il fatturato del +86% e ha aumentato la marginalità del +127%. Questo è stato possibile grazie alla gestione strategica e operativa di Next2Ad.
riduzione del costo per acquisizione cliente attraverso l’utilizzo di nuovi obiettivi pubblicitari
aumento del fatturato attraverso campagne dinamiche su Facebook Ads e nuove creatività
incremento della marginalità attraverso un’analisi finanziaria di costi/ricavi e strategie di scaling
Il cliente
Tacchettee è un eCommerce fashion che celebra le mille sfumature tra cultura pop, arte e quello che per molti è considerato il gioco più bello del mondo: il calcio.
Nasce una sera di quattro anni fa da due amici: Lorenzo, in un chiosco di t-shirt a Lisbona, Marco a casa in Toscana.
Ecco che, per gioco, le prime tre illustrazioni nasce Tacchettee.
L'obiettivo
Scalare il fatturato e incrementare la marginalità.
L’obiettivo era aumentare di un x3 i profitti netti, incrementare il numero di nuovi clienti e aumentare il Lifetime Value (LTV) dei clienti esistenti.
I problemi del passato
Quando ci hanno contattato, Tacchetee era in una situazione abbastanza disperata.
Veniva da esperienze drammatiche con varie agenzie e professionisti (sia lato gestione/rapporti e sia lato risultati) ed era alla ricerca di una agenzia che si comportasse come un vero partner, supportandoli sia lato strategico che operativo.
Questo gli avrebbe permesso di staccarsi completamente dalla parte operativa (per colpa delle esperienze passate con varie agenzie non erano mai riusciti a staccarsi completamente) e concentrarsi maggiormente sulla parte strategica e di crescita del Brand.
A causa di queste esperienze negative, l’azienda non riusciva a crescere. Il basso fatturato e marginalità non gli permettevano di investire maggiormente per scalare sulle piattaforme advertising.
Inoltre nel 2022 Apple ha introdotto IOS14 con conseguente perdita di dati e ottimizzazioni su Facebook Ads, Google Ads, etc.
La situazione si è aggravata ad inizio 2022 con la guerra in Ucraina e la conseguente inflazione che ha colpito tutto il mondo.
E non avendo un eCommerce stabile il rischio di non riuscire a renderlo profittevole era molto alto.
Vuoi aumentare la marginalità e l'utile del tuo eCommerce?
Le opportunità
Dopo aver fatto un audit dell’account pubblicitario su Facebook Ads e la CRO dell’eCommerce abbiamo collegato le nostre dashboard di business intelligence perchè volevamo avere a disposizioni tutti i KPIs.
Dopo una prima analisi abbiamo capito che potevamo portare risultati nettamente migliori rispetto al passato e in poco tempo.
Ecco gli errori che abbiamo registrato dalle gestioni precedenti:
- utilizzo di 2 Account Pubblicitari su Facebook Ads (non ottimale), 2 Pixel attivi (non ottimale), eventi del Pixel scorretti e alcuni non funzionanti/non presenti;
- struttura delle campagne inefficiente e obiettivi di campagna errati;
- nessun A/B testing sulle creatività;
- setup del catalogo prodotti non corretto;
- carrello medio basso (potenzialità di incremento alte e non sfruttate) e traffico di bassa qualità;
- % ATC alta ma qualità del traffico basso (questo perché le campagne venivano ottimizzate con obiettivi di campagna errati), % IC bassa e % CR bassa.
- marketing Automation poco presente e inefficace, setup scorretto e segmentazione dell’audience fatta in modo errato;
- schede prodotto non corrette;
- up-selling / cross-selling / down-selling assenti.
Vuoi leggere questo caso studio di Tacchettee lungo 45 minuti?
Ti mostriamo, in maniera pratica e dettagliata, come abbiamo operato in 12 mesi (Gennaio – Dicembre), da inizio collaborazione fino a massimizzare il suo budget marketing e scalare il suo fatturato e utile netto.
Dopo i primi 6 mesi di collaborazione siamo riusciti ad incrementare il fatturato del +50% e aumentare la marginalità del +240%.
Le soluzioni
Grazie all’audit dell’account pubblicitario Facebook Ads, l’analisi CRO e l’analisi economico-finanziaria, abbiamo realizzato un piano strategico che comprendesse le seguenti soluzioni:
- struttura semplificata dell’account pubblicitario Facebook Ads;
- introduzione di Google Ads a supporto di Facebook Ads;
- fornire un supporto strategico sui prodotti, trend di mercato, nuove collezioni;
- gestire la parte strategica sulla CRO (UX, A/B testing, etc.) andando a ottimizzare ATC, IC, CR;
- avere una overview dei dati e del funnel di acquisizione attraverso le nostre dashboard di business intelligence;
- supporto strategico lato Marketing Automation e DEM;
- calcolo del costo del venduto;
- calcolo del MER, CPA, CAC;
- calcolo del CLTV;
- definizione del budget pubblicitario (in grado di ottenere l’utile desiderato).
Metodo data-driven-conversion
Abbiamo applicato il nostro metodo data-driven-conversion che, grazie ad una profonda analisi dei dati, ci è stato utile per identificare 7 fasi differenti di attività strategica e operativa (che differenziavano a seconda del periodo/stagionalità).
Fase 1: Attività di Analisi
Questa fase si è suddivisa in 4 step:
- Analisi Finanziaria: l’obiettivo (come facciamo per ogni nostro cliente eCommerce) era calcolare i suoi costi/ricavi per ottenere CAC, CPA, budget marketing e MER.
- Analisi del brand: Abbiamo analizzato ogni singolo aspetto del brand misurando la soddisfazione dei clienti, la riconoscibilità del brand e la presenza di una community.
- Analisi dell’eCommerce: attraverso uno screening degli analytics, del back-end e di Google Analytics abbiamo analizzato tutto il funnel.
- Analisi degli Account Pubblicitari: dopo l’audit iniziale abbiamo fatto un’ulteriore analisi più profonda per capire in poco tempo quali erano i problemi e le soluzioni.
Fase 2: Urgenze da sistemare
In questa fase siamo andati a sistemare tutte quelle attività urgenti, nello specifico:
- analisi di mercato;
- miglioramento della UX (user experience);
- applicare delle strategie che permettessero di aumentare il carrello medio;
- selezione e ottimizzazione dell’account pubblicitario su Facebook Ads;
- applicare il Power5 per la gestione strategica su Facebook Ads;
- setup della marketing automation e DEM.
Riduci gli sprechi di budget e aumenta le Performance.
Fase 3: Attività di Benchmarking
Quello che abbiamo fatto è stato ottimizzare fin da subito il canale Facebook Ads.
In questa fase dovevamo capire:
- se il MER target calcolato nella FASE 1 era effettivamente quello che riuscivamo a colpire;
- qual’era il pattern creativo che ci forniva la migliore CPA e il miglior rapporto tra Costi e Ricavi.
L’attività di Benchmarking è durata 1 mese e mezzo, dopodiché sapevamo cosa funzionava e cosa non funzionava e sapevamo che i benchmark calcolati rimanevano stabili con uno certo spending giornaliero.
Fase 4: Attività di Ottimizzazione
In questa fase abbiamo incrementato i risultati derivanti dall’attività di Benchmarking.
Considerato che in questa fase il budget marketing era limitato, abbiamo utilizzato tutte le variabili migliori raccolte nella Fase di Benchmarking (esempio: creatività, prodotti vincenti, etc.) e le abbiamo ulteriormente ottimizzate (non è stato utilizzato un grande budget pubblicitario perché abbiamo ottimizzato quello che già funzionava, migliorandolo ulteriormente).
Questa combo di variabili positive ci ha permesso di ottenere, con addirittura una riduzione del -49% del budget pubblicitario (rispetto all’anno precedente), un aumento del fatturato del +55%.
Aumenta il fatturato e l'utile del tuo eCommerce.
Fase 5: Attività di Scaling
In questa fase abbiamo scalato il budget pubblicitario per aumentare il fatturato e il profitto.
Questa attività l’abbiamo fatta grazie a:
- campagne pubblicitarie ottimizzate;
- lancio di nuove collaborazioni (e rafforzare le collaborazioni esistenti) con Brand e personaggi famosi;
- nuove collezioni realizzate attraverso l’analisi dei dati, le richieste dei clienti e sfruttando i trend di mercato.
Queste ottimizzazioni e nuove attività ci hanno permesso di avere ottimi CTR (rispetto alla media dell’account pubblicitario), una riduzione del CPM/CPC e un incremento del Tasso di Conversione.
Fase 6: Attività di Stabilizzazione
Dai dati del cliente sapevamo che, storicamente, Agosto e Settembre erano dei periodi abbastanza di stallo.
Sulla base di questo ci siamo concentrati a massimizzare i profitti e aumentare l’awareness del brand.
In questa fase non ci interessava mantenere uno spending elevato sulle campagne pubblicitarie poiché sapevamo che la domanda era bassa.
Per aumentare l’awareness del brand abbiamo deciso di utilizzare, oltre alle campagne pubblicitarie, anche dei content creators in target con i valori che voleva trasmettere il Brand.
Quello che abbiamo fatto è stato:
- ridurre il budget marketing;
- aumentare la consapevolezza del Brand (in vista anche del Q4);
- massimizzare la marginalità e l’utile netto.
Fase 7: Attività di Scaling
Siamo arrivati a Ottobre – Novembre – Dicembre, uno dei periodi più interessanti dell’anno.
Quello che avevamo imparato nelle fasi precedenti dovevamo massimizzarlo e scalarlo in questa fase.
Ecco gli step che abbiamo seguito:
Step 1. Calendarizzare tutte le Email e organizzare i flows della Marketing Automation in base ai lanci di prodotti/collaborazioni/offerte/etc.
Step 2. Calendarizzare le strategie di sconti attraverso strategie di gamification.
Step 3. Aumentare in maniera aggressiva la spesa pubblicitaria (siamo arrivati a spendere giornalmente anche 10 volte lo spending medio dell’Account Pubblicitario).
Step 4. Integrare un nuovo canale Paid: Google Ads. Questo ci ha permesso di colpire una domanda consapevole (Es: “regalo di natale”) e utilizzarlo come amplificatore di Facebook Ads.
Step 5. Survey e sondaggi a clienti esistenti hanno permesso di realizzare e lanciare nuove collezioni.
Step 6. Siamo riusciti a stringere una collaborazione con Calciatori Brutti e Gianluca Mancini (giocatore della Roma).
Step 7. Survey, analisi delle mail/messaggi e inputs dal customer care hanno permesso di realizzare ulteriori nuove collections (prettamente invernali) che potessero rispecchiare i gusti dei clienti.
Grazie a tutti questi step, in solo 3 mesi, siamo riusciti a realizzare il 53% dell’intero fatturato annuale (12 mesi).
Risultati
Attraverso strategie basate sui dati, analisi economico-finanziarie dell’eCommerce, strategie avanzate su Facebook Ads e Google Ads, realizzazione di creatività che rispecchiassero il posizionamento del brand, analisi e ottimizzazione del CRM, Tacchettee tra il 1 Gennaio e il 31 Dicembre 2022 ha registrato i seguenti risultati:
ordini da nuovi nuovi clienti
riduzione del costo per acquisire un nuovo cliente
incremento del carrello medio
aumento del fatturato
incremento del MER
aumento della marginalità
Aumenta il profitto e riduci il costo di acquisizione cliente.
I vantaggi ottenuti
Le attività svolte e i risultati acquisiti, hanno permesso a Tacchettee di:
- essere quasi riusciti a raddoppiare il fatturato rispetto all’anno precedente con solo un aumento del +26% di spesa pubblicitaria;
- essere riusciti a far assumere al cliente nuovi dipendenti;
- essere riusciti a far acquisire e integrare al cliente nuovi macchinari permettendogli di avere la produzione interna (questo si è tradotto in una riduzione del COGS, economie di scala e maggiore redditività per il cliente);
- essere riusciti ad aumentare la consapevolezza del brand ed essere direttamente contattati da Brand famosi/Influencer/Personaggi famosi per intraprendere nuove collaborazioni;
Queste attività permetteranno a Tacchettee di crescere ulteriormente, acquisire quote di mercato e migliorare ulteriormente i risultati ottenuti (in questo momento stiamo continuando a migliorare e incrementare questi numeri).
Team e attività svolte
Il team che ha ottenuto questi risultati (e che li sta continuando ad ottenere):
- Michele
- Alessandro
- Federico
- Filippo
Le attività che abbiamo svolto:
- eCommerce strategy & finance
- CRO
- Facebook Ads
- Google Ads
- Copywriting strategy & operation
- Creative strategy & operation
