Zuiki: +34 di fatturato e +32% di marginalità nei primi sei mesi.
Un brand di fast fashion con oltre 150 negozi e un eCommerce che non riusciva a diventare sostenibile. Cosa abbiamo trovato, cosa abbiamo fatto fase per fase e cosa è cambiato.
+34%
fatturato nei primi sei mesi
+32%
marginalità nei primi sei mesi
+47%
clienti abituali
Chi è il cliente
Zuiki, il fast fashion italiano con oltre 150 negozi
Zuiki è un brand di moda femminile nel fast fashion a prezzo accessibile: collezioni di tendenza, stile giovane e pop, catalogo ampio e in continuo ricambio. Nasce con un primo negozio a Napoli e oggi conta oltre 150 punti vendita in tutta Italia. L’eCommerce è arrivato in una fase successiva, e si confronta con le grandi insegne internazionali del settore.
Zuiki si posiziona tra i primi brand italiani nel fast fashion retail, ed è uno dei principali competitor di H&M e Shein.
La richiesta
Rendere l'eCommerce sostenibile e scalabile
Zuiki doveva capire se investire ulteriormente nel canale eCommerce fosse sostenibile o meno. L’obiettivo era aumentare fatturato e marginalità insieme, non l’uno a scapito dell’altro, per rendere il canale online scalabile nel tempo.
Cercava un partner in grado di occuparsi sia della strategia che dell’operatività: advertising, lettura dei numeri, creatività e struttura degli account pubblicitari.
La sfida
Un canale che cresceva troppo poco, con i numeri letti male
Prima di Next2Ad, Zuiki aveva avuto esperienze non soddisfacenti con diverse agenzie di marketing: strategie inefficaci, comunicazione poco chiara, risultati sotto le aspettative. L’eCommerce si trovava in una posizione di stallo, con un fatturato che cresceva lentamente e una marginalità non soddisfacente.
Abbiamo iniziato con un audit di tutti gli account pubblicitari e con la lettura di tutte le metriche dell’eCommerce.
Gli errori delle gestioni precedenti erano numerosi, e si sommavano: canali pubblicitari non corretti, budget distribuito male tra i canali, obiettivi di campagna errati, un tracciamento configurato in modo scorretto, nessun test creativo, nessuna analisi economico-finanziaria e nessuna strategia a protezione della marginalità.
L’approccio utilizzato
Sette fasi, sul ciclo commerciale del brand
Non un piano rigido, ma un percorso che segue il ciclo di vendita del brand: prima si sistemano le urgenze, poi si scala solo dove i dati confermano che funziona, si protegge la marginalità nei periodi deboli e si spinge al massimo in quelli forti.
01
Urgenze da sistemare
Abbiamo calcolato costi e ricavi per ricavare CAC, CPA, budget marketing e MER, come per ogni nostro cliente eCommerce. Con uno screening di analytics e back-end abbiamo analizzato tutto il funnel e rimosso i colli di bottiglia. Dopo l’audit: budget definito e distribuito sui tre canali, cataloghi prodotto ottimizzati, struttura delle campagne semplificata con obiettivi orientati alla vendita.
02
Micro scaling
Sistemate le urgenze, abbiamo iniziato a scalare su Facebook Ads, con Google Ads e Criteo come supporto. La gestione precedente aveva concentrato il budget su Google Ads, dove un tracciamento doppio faceva sembrare quel canale più scalabile di quanto fosse: il pubblico del brand era invece su Facebook. Abbiamo scalato da subito, accettando un aumento fisiologico di CAC e CPA, sfruttando il periodo in cui i costi di piattaforma restano più bassi. Una collaborazione del brand con Barbie ha dato agli algoritmi segnali di qualità, migliorando CPC, CAC e CPA.
03
Stabilizzazione
Dai dati storici sapevamo che il periodo successivo era di bassa domanda. Invece di mantenere alta la spesa pubblicitaria, abbiamo lavorato sui clienti esistenti: catalogo prodotti su Facebook Ads con frequenze più alte, ed email marketing per proteggere la marginalità e tenere viva l’attenzione sul brand. Abbiamo anche tagliato il budget su Criteo, spostandolo su Google Ads.
04
Ottimizzazione
Nelle settimane di preparazione al periodo di picco dell’anno abbiamo ottimizzato gli account Facebook Ads e Google Ads, aumentato gradualmente il budget e rivisto la conversion rate optimization dell’eCommerce. Non cercavamo di scalare: cercavamo l’equilibrio tra acquisire nuovi clienti e tenere sotto controllo CAC e CPA, preparando i clienti esistenti al lancio.
05
Scaling
Al periodo di picco siamo arrivati con clienti più consapevoli del brand, budget ben distribuito, canali chiari, account pieni di dati di qualità e carrello medio stabile. Il lavoro delle fasi precedenti andava massimizzato qui. Risultato: +141% di fatturato rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.
06
Stabilizzazione finale
Passato il picco, abbiamo ridotto il budget pubblicitario per abbassare la varianza, stabilizzare il tasso di conversione e massimizzare la marginalità. Nel frattempo abbiamo preparato il piano per i saldi stagionali successivi, una finestra che i dati storici indicavano come molto interessante per il brand.
07
Hyper scaling
Sfruttando la stagione dei saldi, abbiamo aumentato in modo aggressivo il budget pubblicitario, con una comunicazione centrata sugli sconti. Le vendite sono cresciute perché la propensione all’acquisto era alta; con frequenze più alte i clienti esistenti hanno interagito di più con contenuti e promozioni, riducendo il costo per clic e, di conseguenza, il costo di acquisizione dei nuovi clienti.
I risultati
Confronto tra i primi sei mesi di collaborazione e lo stesso periodo dell’anno precedente, gestito da altre agenzie. Per marginalità intendiamo il fatturato al netto dei costi pubblicitari.
+34%
fatturato
+32%
marginalità
+47%
clienti abituali
+35%
ordini totali
+20%
ordini da nuovi clienti
+99%
ordini da clienti esistenti
Il punto di arrivo
Da un canale in stallo a un sistema che oggi funziona
Le stesse aree che sei mesi prima erano piene di criticità oggi raccontano una storia diversa.
eCommerce e dati
- Dati qualitativi affidabili, pronti per ottimizzare le campagne
- Dashboard di business intelligence consultabile da tutto il team
- Previsioni di fatturato e spesa
Campagne pubblicitarie
- Canali ben definiti, con budget distribuito correttamente
- Tracciamento corretto su tutti gli account
- Obiettivi di campagna chiari
Creatività e conversione
- Pattern creativi testati e validati
- Catalogo prodotti ottimizzato e segmentato
- Conversion rate optimization rivista
Brand e struttura
- Un team presente ogni giorno, in grado di portare risultati
- Marginalità protetta anche nei periodi di bassa domanda
- Una relazione di fiducia, dopo esperienze agenzia negative
Cosa puoi imparare
Le lezioni da questo caso studio
Conoscere i propri numeri è la base di tutto. Budget adv, MER, CPA, CAC e CLTV vanno calcolati prima di scalare, non dopo.
Il tracciamento sbagliato costa più di quanto sembri. Un canale che sembra performare bene per un errore di misurazione porta a decisioni sbagliate sul budget.
Le collaborazioni giuste danno segnali di qualità agli algoritmi. Non solo awareness: anche performance pubblicitaria migliore.
La stagionalità va anticipata, non subita. Sapere in anticipo quali periodi sono forti o deboli permette di allocare il budget con più precisione.
La parola al brand
Domande frequenti
Le domande più comuni su questo caso studio
Sì. Zuiki stessa ha oltre 150 negozi fisici: il metodo si applica al canale online come reparto a sé, letto con i suoi numeri specifici, indipendentemente da quanto è grande la rete retail.
Perché il tracciamento era sbagliato e gonfiava i risultati apparenti. Prima regola: verificare che i dati siano affidabili, poi decidere dove investire.
Non si spinge sul budget pubblicitario. Si lavora sui clienti esistenti per proteggere la marginalità e si prepara il periodo di picco successivo.
Aiutano, ma non sono indispensabili. Danno un segnale di qualità in più agli algoritmi pubblicitari; il grosso del lavoro resta su dati, struttura e ottimizzazione.
Altri brand. Altri numeri.
Tre casi con lo stesso approccio, in settori e periodi diversi.
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