Se gestisci un eCommerce, ti sarà sicuramente capitato.
Apri il report settimanale di Meta Ads o Google Ads il Lunedì mattina e ti salta subito all’occhio lo stesso schema: sabato e domenica le vendite calano, il traffico si riduce, le performance pubblicitarie scendono.
E ogni volta la domanda è sempre la stessa: “Cosa abbiamo sbagliato?”
La verità? Spesso non hai sbagliato nulla.
Il punto non è tanto cosa fai nel weekend, ma perché continui a fare le stesse cose anche quando i dati ti dicono chiaramente che il comportamento degli utenti cambia.
In questo articolo ti spieghiamo come leggere correttamente il calo delle performance nei weekend estivi e soprattutto come trasformarlo in un vantaggio competitivo per il tuo eCommerce.
Weekend estivi: calo di vendite? Dipende dal tuo settore
Durante i mesi estivi, è vero: molti eCommerce registrano un calo delle vendite nel weekend.
Ma non possiamo fare di tutta l’erba un fascio.
Perché la verità è che non tutti i brand sono colpiti allo stesso modo, e in certi casi il weekend può addirittura essere un’opportunità.
In linea generale, ciò che cambia nei weekend estivi è il comportamento delle persone: sono meno davanti allo schermo, escono di più, scrollano meno, comprano meno.
Ma questo vale solo per alcuni settori.
Chi solitamente registra un calo nei weekend
Fashion femminile, in particolare per un pubblico giovane. Le utenti tra i 18 e i 25 anni sono spesso fuori casa durante il weekend (l’eCommerce finisce in secondo piano).
Prodotti legati al lavoro o alla produttività, come software o strumenti professionali. Se vendi a un pubblico B2B o a freelance, è facile che sabato e domenica siano i giorni peggiori.
Beauty e skincare, in alcuni casi, soprattutto quando la comunicazione è rivolta a utenti molto attivi durante la settimana.
Esempio: un nostro cliente fashion che vende principalmente a donne under 30 ha un pattern molto chiaro: MER medio di 6 tra lunedì e giovedì, MER sotto il 3 nei weekend. Anche riducendo il budget, la marginalità evaporava. Dopo aver analizzato lo storico, abbiamo redistribuito l’investimento nei giorni migliori: stesso budget, più performance.
Chi invece può performare bene nei weekend
eCommerce grocery e food delivery: le persone hanno più tempo e fanno acquisti per la settimana. Sabato e domenica possono essere i giorni più forti.
Hobby, sport e tempo libero: se vendi prodotti per attività da fare nel weekend (es. campeggio, outdoor, attrezzatura da giardino), il sabato può essere il tuo lunedì.
Settori a forte componente emotiva o impulsiva, come regali, decorazioni, intrattenimento. L’utente è rilassato, scrolla per piacere, e può acquistare anche se non lo aveva pianificato.
Esempio: un brand che vende arredamento per esterni ha uno dei picchi di traffico proprio il sabato mattina. In quel caso, ridurre il budget nel weekend avrebbe significato perdere vendite pronte. Abbiamo anzi spinto contenuti e offerte mirate per il sabato e la domenica, sfruttando l’alta intenzione d’acquisto.
I dati parlano chiaro (ma pochi li ascoltano)
Troppo spesso vediamo eCommerce che gestiscono il budget ADV sempre allo stesso modo, ignorando completamente l’andamento reale delle performance.
Sabato e domenica hanno dati deboli? Si continua a spendere come, per esempio, il mercoledì.
Il conversion rate scende sotto l’1%? Nessuna modifica alle campagne.
E così si arriva al lunedì con:
ROAS sotto target;
MER in perdita;
CPA più alto;
Marginalità evaporata.
Esempio: un brand fashion con cui collaboriamo, in passato, manteneva un MER di 5 durante la settimana. Ma il weekend? Crollava a 2,5. Il budget però era identico ogni giorno. Dopo un’analisi dello storico, abbiamo rimodulato il budget su base giornaliera, tagliando dove serviva e spingendo nei giorni forti.
Risultato: MER settimanale riportato sopra il 4, senza cambiare né creatività né offerta.
I dati non servono a “giustificare”, ma a prendere decisioni più intelligenti.
Se i numeri ti parlano, non ignorarli.
Il mito del “più spendo = più cresco”
Lo diciamo sempre: spingere sempre non significa crescere, significa stressare tutto.
Stressi il budget: perché lo spendi anche quando non performa;
Stressi il team: che deve giustificare performance deboli;
Stressi la marginalità: perché i costi aumentano senza ritorno.
Non tutti i giorni funzionano allo stesso modo.
E investire 500€ in un giorno con CR allo 0,9% non è come investirli in un giorno con CR al 2%.
Esempio: un nostro cliente skincare ci diceva: “Vogliamo crescere, quindi aumentiamo il budget”. Ma il weekend il CPA raddoppiava. Quindi abbiamo spostato parte del budget sui giorni in cui il conversion rate era più alto. Risultato: stesso investimento, +20% di fatturato e +25% di marginalità.
Ricorda: non devi “spingere sempre”. Devi sapere quando conviene farlo.
Cosa fare quando il weekend non performa
Ok, il weekend per il tuo brand non funziona.
Che si fa?
Qui entriamo nella parte più operativa. Se i dati mostrano un calo ricorrente nei fine settimana, queste sono le azioni che ti consigliamo di fare:
Rimodula il budget ADV giorno per giorno, in base alle performance. Se il sabato rende la metà del mercoledì, perché dovresti investirci lo stesso budget?
Taglia o spegni le campagne meno efficienti nel weekend. Riduci del 40-60% il budget, oppure limita le campagne a remarketing o obiettivi secondari.
Evita di colpevolizzare le creatività. Il problema non è sempre “cosa dici”, ma quando e a chi lo dici.
Usa il weekend per test low-budget o analisi, e spingi dove il rendimento è forte.
Esempio: su un brand beauty abbiamo ridotto il budget ADV del Sabato del 60% e reinvestito tutto sul mercoledì, giorno con il CR più alto. Nessuna creatività nuova. Nessuna promo. Risultato:+18% di marginalità mantenendo lo stesso fatturato settimanale.
Ricorda: la strategia non è sempre “fare di più”. A volte è fare meno, ma farlo meglio.
Lo storico è il tuo miglior alleato
Tantissimi eCommerce hanno mesi (se non anni) di dati, ma li guardano solo per controllare quanto hanno speso o incassato.
In realtà, lo storico è un tesoro se impari a leggerlo bene.
Cosa puoi scoprire analizzando i dati del passato?
I giorni e le ore più deboli, in modo da tagliare ciò che non serve;
I trend legati a meteo, festività, eventi sportivi, etc.;
La stagionalità settimanale, che si ripete ogni anno in modo simile.
Esempio: un brand home decor ha analizzato le ultime due estati. Ha scoperto che il sabato dalle 14 alle 20 era la fascia peggiore dell’anno: CR sotto l’1%. Ha disattivato le campagne in quella fascia e reinvestito sulla domenica sera (quando il pubblico era a casa e più predisposto all’acquisto). Nessuna promo. Nessuna creatività nuova. Solo gestione intelligente del budget.
Lo storico ti dice tutto. Basta saperlo ascoltare.
Conclusione
Fare performance oggi non significa spingere 7 giorni su 7.
Significa capire quando ha davvero senso farlo.
I weekend estivi sono il classico caso da manuale: i dati ti parlano chiaro, ma sei tu a dover decidere se ascoltarli oppure ignorarli.
Non serve rifare tutto.
Non servono creatività nuove ogni sabato.
Non serve stressare il team ogni domenica.
Serve consapevolezza, analisi, e gestione intelligente del budget.
