Quante volte ti sei chiesto: “Perché un utente arriva sul sito, guarda un prodotto.. ma non lo aggiunge nemmeno al carrello?”.
Nel nostro lavoro con decine di eCommerce, ci siamo accorti che il momento dell’aggiunta al carrello è uno snodo cruciale: è il primo vero segnale d’intenzione d’acquisto.
Eppure, spesso è sottovalutato.
Se vuoi aumentare le vendite, non puoi lavorare solo sul traffico o solo sulla creatività: devi capire cosa convince davvero una persona a cliccare “Aggiungi al carrello”.
In questo articolo ti guidiamo passo dopo passo attraverso le 5 leve principali che influenzano questa decisione.
Tutti i dati e le evidenze che trovi qui sono frutto di un’analisi approfondita basata su fonti autorevoli come Baymard Institute, Statista, Think with Google, Shopify, eMarketer e report di settore globali.
Abbiamo analizzato dati aggiornati al 2024 e 2025, con l’obiettivo di offrirti un quadro concreto su cosa spinge davvero un utente ad aggiungere un prodotto al carrello nel mondo dell’eCommerce.
1. L’impulso e la psicologia del momento
Spesso pensiamo che una persona aggiunga al carrello solo dopo una valutazione razionale.
Ma la verità è che una grossa parte degli acquisti online nasce dall’impulso.
Secondo i dati che abbiamo analizzato, fino al 40% della spesa online è guidata da acquisti non pianificati.
E sai cos’è che li scatena? Emozioni, desideri momentanei, leve psicologiche come la gratificazione o la paura di perdersi qualcosa.
Esempio: hai mai visto un prodotto con il banner “Solo 2 rimasti – Spedizione in 24h”? Se il prodotto ti piace, quella frase attiva una reazione immediata: “Lo prendo adesso, prima che finisca”. Non è un caso che messaggi del genere possano aumentare le conversioni anche del +200%.
Le leve psicologiche che funzionano di più:
- Scarsità percepita (“pochi pezzi disponibili”);
- Urgenza temporale (timer countdown “solo per oggi”);
- Ricompensa emotiva (shopping per gratificazione);
- Effetto FOMO (fear of missing out).
La lezione è chiara: se vuoi che l’utente aggiunga subito il prodotto al carrello, devi creare un motivo per farlo ORA, non domani.
2. Fiducia e percezione di sicurezza
Un altro elemento fondamentale che spesso viene ignorato è la fiducia.
L’utente deve sentirsi al sicuro prima di mettere un prodotto nel carrello.
E non parliamo solo della sicurezza dei pagamenti: parliamo della fiducia nel sito, nel brand, nel processo d’acquisto.
Esempio: se arrivi su un sito con un layout amatoriale, senza recensioni e con un checkout poco chiaro, difficilmente aggiungerai qualcosa al carrello, anche se il prodotto è interessante. Al contrario, se trovi badge di sicurezza, recensioni verificate, foto reali di clienti, allora ti senti rassicurato e agisci.
Alcuni dati da ricordare:
- Il 35% degli utenti abbandona se mancano segnali chiari di sicurezza;
Il 95% legge recensioni prima di acquistare;
L’88% si fida di una recensione online quanto del consiglio di un amico.
Inserire badge di sicurezza, mostrare le recensioni, rispondere alle domande sul prodotto e usare contenuti autentici (UGC) può fare la differenza tra un carrello vuoto e un ordine in arrivo.
3. Il prezzo giusto, gli sconti e la spedizione gratuita
Ora passiamo alle leve pratiche, quelle che spostano davvero l’ago della bilancia nel momento della scelta.
La prima è la più ovvia: il prezzo.
Ma non è solo questione di “costa meno”: è la percezione di convenienza che conta.
Esempio: se vedi un prodotto a 49€, ma accanto trovi scritto “invece di 79€” con il prezzo barrato e un badge rosso con “-38%”, lo percepisci come un affare. Aggiungerlo al carrello è quasi automatico.
Ma non è tutto: anche la spedizione gratuita gioca un ruolo enorme.
Il 58% degli utenti aggiunge articoli extra solo per superare la soglia della spedizione gratuita.
Ti conviene sempre:
Mostrare chiaramente le soglie (“Spedizione gratis sopra i 50€”);
Aggiungere suggerimenti al carrello tipo “Manca 7€ alla spedizione gratuita, guarda questi prodotti”;
Automatizzare l’applicazione di sconti o codici (l’utente non vuole complicazioni).
Inoltre, problemi con i codici sconto o spese di spedizione inaspettate sono una delle prime cause di abbandono del carrello.
4. L’esperienza utente e il design della pagina prodotto
Molto spesso ci dimentichiamo che il carrello si riempie (o meno) anche in base a come il sito è costruito.
La UX conta tantissimo.
Esempio: se atterro sulla pagina prodotto e trovo subito le foto, la taglia selezionabile, il pulsante “Aggiungi al carrello” ben visibile, e magari anche una mini-sezione con i 3 motivi per cui dovrei acquistare probabilmente cliccherò.
Ma se per selezionare la taglia devo fare scroll, il pulsante è grigino in fondo alla pagina e non capisco se la spedizione è gratuita lascio stare.
Alcuni consigli pratici:
Metti il bottone “Aggiungi al carrello” above the fold, soprattutto da mobile;
Usa foto ad alta qualità, anche generate dagli utenti;
Mostra subito i benefici (es. spedizione gratuita, reso facile, recensioni);
Aggiungi video brevi o demo quando possibile;
Cura i filtri, la ricerca interna, la velocità del sito.
Un sito lento o disordinato abbassa drasticamente le possibilità che l’utente aggiunga qualcosa al carrello.
5. Il contesto: categoria, device e tipo di utente
Infine, ricordati che non tutti i carrelli nascono uguali.
Ci sono differenze enormi in base al settore, al dispositivo e al tipo di utente.
Esempio: un utente che naviga su desktop mentre confronta aspirapolveri per 300€ non è lo stesso di una ragazza su TikTok che vede una pubblicità di una borsa in promo e clicca da mobile.
Qualche dato utile:
Il tasso di add-to-cart per il fashion è tra i più alti (quasi 10%), mentre il luxury si ferma sotto il 3%;
Su mobile i carrelli si riempiono quasi quanto su desktop, ma il tasso di acquisto finale è più basso (serve ottimizzazione!);
I più giovani (Gen Z) sono più impulsivi: quasi la metà dei loro acquisti nasce da stimoli momentanei.
Quindi: adatta la tua strategia al tuo pubblico.
Se vendi moda, punta su impulso e urgenza.
Se vendi elettronica, lavora su schede dettagliate e comparazioni.
Se vendi lusso, spingi sull’esperienza e sul trust.
E in ogni caso: cura il mobile come se fosse la tua vetrina principale.
Conclusione
Come hai visto, aggiungere al carrello non è solo un gesto tecnico: è una decisione guidata da emozioni, percezioni, convenienza e user experience.
Il nostro consiglio? Non aspettare che l’utente si convinca da solo: guidalo, rassicuralo e invitalo ad agire, in ogni dettaglio del tuo eCommerce.
Se riesci a combinare leve psicologiche e pratiche, comunicazione chiara e UX ottimizzata, trasformerai molti più utenti in clienti.
