Se ti chiedessi “Perché un utente compra nel tuo eCommerce?” probabilmente penseresti a decine di possibili risposte: prezzo competitivo, prodotto di qualità, bella grafica del sito, pubblicità efficace.
In realtà, la verità è molto più semplice (e molto più scientifica di quanto immagini).
Il MecLabs Institute ha dedicato migliaia di ore a studiare il processo decisionale di un utente e ha sintetizzato tutto in una formula matematica capace di spiegare, e prevedere, il tasso di conversione:
C = 4M + 3V + 2(I-F) – 2A
In questo articolo vogliamo spiegarti, passo dopo passo, cosa significano queste variabili, come misurarle e, soprattutto, come agire concretamente su ognuna di esse per aumentare le conversioni del tuo eCommerce.
1. Motivazione (M): il motore invisibile di ogni acquisto
La motivazione è il fattore con il peso maggiore nella formula (moltiplicata per 4).
Questo ci dice subito una cosa: puoi avere il sito più bello del mondo, ma se l’utente non è realmente motivato, la conversione sarà difficile.
La motivazione nasce quando il tuo prodotto o servizio soddisfa un bisogno reale o un desiderio forte.
Può essere urgente (“mi serve subito”) o aspirazionale (“voglio migliorare la mia vita”).
Come aumentare la motivazione nel tuo eCommerce:
Segmenta il pubblico: parla a persone che hanno un problema specifico che il tuo prodotto risolve.
Storytelling: racconta storie che mettono in evidenza il beneficio concreto.
Urgenza: mostra perché l’acquisto oggi è più vantaggioso che domani.
Esempio: un eCommerce di integratori ha aumentato la motivazione dei clienti over 40 mostrando testimonianze di persone che avevano risolto problemi di energia e benessere. Risultato: conversion rate incrementato senza toccare il prezzo.
2. Value Proposition (V): perché dovrei scegliere te?
La value proposition è la tua promessa al cliente.
È ciò che ti differenzia dai competitor e spiega perché il tuo prodotto è unico e irrinunciabile.
Attenzione: dire “alta qualità” o “prezzo competitivo” non basta.
La value proposition deve essere specifica e dimostrabile.
Come rafforzare la tua value proposition:
Mostra dati concreti (“97% di clienti soddisfatti”).
Evidenzia caratteristiche uniche (“tessuto brevettato”, “garanzia 10 anni”).
Comunica benefici, non solo caratteristiche.
Esempio: un brand di zaini ha riposizionato la sua value proposition da “resistenti e comodi” a “lo zaino che ti dura 10 anni, garantito”. Il semplice cambio di comunicazione ha portato a un CTR più alto sulle campagne e un incremento diretto di vendite.
3. Incentivi (I): dare un motivo in più per agire subito
Gli incentivi sono il carburante che spinge un utente già motivato a concludere l’acquisto ora.
Possono essere sconti, spedizione gratuita, regali extra, programmi fedeltà o offerte a tempo.
Nella formula, l’incentivo viene “pesato” insieme alle frizioni (I-F), perché la sua efficacia dipende anche da quanto facile è per l’utente approfittarne.
Come creare incentivi efficaci:
Offerte a tempo limitato;
Sconti esclusivi per nuovi clienti;
Bonus extra per ordini sopra una certa soglia.
Esempio: un eCommerce fashion ha lanciato un incentivo “-10% extra solo oggi per chi compra 2 o più prodotti”. L’AOV e il CR sono saliti in un solo giorno.
4. Frizioni (F): il nemico silenzioso delle conversioni
Le frizioni sono tutti quegli ostacoli, anche piccoli, che rallentano o fermano il cliente prima dell’acquisto.
Possono essere tecniche (sito lento), informative (mancano dettagli sul prodotto) o psicologiche (troppi campi nel checkout).
Come ridurre le frizioni nel tuo eCommerce:
Snellisci il checkout (meno passaggi, meno campi);
Assicurati che le informazioni essenziali siano chiare e facili da trovare;
Ottimizza la velocità di caricamento delle pagine.
Esempio: un brand di cosmetica ha ridotto le frizioni eliminando la registrazione obbligatoria al checkout. CR incrementato in solo 2 settimane.
5. Ansia (A): trasformare dubbi in fiducia
L’ansia è l’ultima variabile della formula, ma è cruciale: un solo dubbio può cancellare tutta la motivazione e gli incentivi accumulati.
Può riguardare la sicurezza del pagamento, la qualità reale del prodotto, le tempistiche di consegna o la possibilità di reso.
Come ridurre l’ansia d’acquisto:
Mostra recensioni verificate e reali;
Esplicita politiche di reso e tempi di spedizione;
Usa badge di sicurezza e certificazioni;
Offri assistenza in tempo reale (chat o numero dedicato).
Esempio: un eCommerce di elettronica ha inserito recensioni video di clienti e un badge “spedizione in 24h garantita”. Il tasso di conversione è aumentato in solo 30 giorni.
Conclusione
La formula matematica di conversione non è solo un concetto teorico: è una guida pratica che puoi applicare subito al tuo eCommerce.
Agendo su motivazione, value proposition, incentivi, frizioni e ansia, puoi ottenere miglioramenti concreti nelle tue vendite senza dover necessariamente aumentare il budget pubblicitario.
Ricorda: ogni variabile ha un peso specifico.
Non basta lavorare su un solo elemento, la vera crescita arriva quando riesci a ottimizzarli tutti in modo coordinato.
