Ogni anno, tra fine Luglio e inizio Settembre, il Back-to-School diventa una delle stagioni di shopping più importanti per l’eCommerce.
È il momento in cui milioni di famiglie si preparano al rientro a scuola acquistando abbigliamento, elettronica, forniture scolastiche e molto altro.
Per noi, che lavoriamo ogni giorno con eCommerce di settori diversi, questa è una finestra strategica: non solo per generare vendite immediate, ma anche per acquisire nuovi clienti, fidelizzarli e testare strategie in vista del Q4 e del Black Friday.
In questo articolo ti spieghiamo perché il back-to-school è un’opportunità da non perdere, quali settori funzionano meglio e quali strategie applicare per ottenere il massimo ritorno.
Ti daremo anche esempi concreti che puoi adattare al tuo store fin da subito.
Perché il back-to-school è un’opportunità strategica per il tuo eCommerce
Il Back-to-School è il secondo picco di vendite annuale dopo il Natale.
Negli Stati Uniti, la spesa totale per il back-to-school e back-to-college 2024 ha raggiunto i 125 miliardi di dollari (Fonte: National Retail Federation), mentre per il solo K-12 (famiglie con figli dalla scuola dell’infanzia fino alle superiori) sono stati spesi 38,8 miliardi di dollari (Fonte: NRF).
Lo stesso trend è visibile anche in Europa, dove la domanda stagionale cresce anno dopo anno.
Questo significa che, mentre in altri periodi dell’anno devi “creare” la domanda, qui la domanda è già presente.
Il tuo compito diventa farti trovare dal cliente con l’offerta giusta, al momento giusto.
Esempio: se vendi abbigliamento, sai che i genitori cercheranno outfit nuovi per i figli: puoi creare una collezione “Primo giorno di scuola”, con sconti dedicati e consegna rapida.
Ma il vero vantaggio non è solo la vendita immediata: è l’acquisizione di nuovi clienti in un momento in cui sono più predisposti all’acquisto.
Un cliente che ti scopre ad Agosto per uno zaino, può tornare a comprare anche a Natale o durante i saldi invernali.
I settori eCommerce che performano meglio nel back-to-school
Non tutti i settori vivono il Back-to-School allo stesso modo.
Dai dati NRF 2024, la spesa per il K-12 si suddivide così:
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Elettronica e computer: 13,7 miliardi $ (35,3% della spesa totale) – in calo del 9,9% YoY (Fonte: NRF)
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Abbigliamento e accessori: 11,2 miliardi $ (28,9%) – in calo del 6,7% YoY
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Calzature: 7,6 miliardi $ (19,6%) – in calo del 2,6% YoY
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Articoli di cartoleria: 6,3 miliardi $ (16,2%) – in calo del 3,1% YoY
Dalla nostra esperienza, i settori con più potenziale in questa stagione sono:
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Abbigliamento e calzature – sempre richiesti perché i bambini crescono e servono nuovi outfit ogni anno.
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Elettronica e accessori tech – laptop, tablet, cuffie e stampanti per studenti universitari e scuole superiori.
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Cartoleria e forniture scolastiche – zaini, astucci, quaderni, penne, articoli per ufficio.
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Sport e attività extrascolastiche – scarpe sportive, divise e attrezzature.
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Prodotti per la cura personale – skincare e igiene personale, specialmente per studenti adolescenti.
Esempio: se hai un eCommerce di articoli sportivi, agosto è il momento perfetto per proporre bundle “kit sportivo” con scarpe, maglietta e pantaloncini a prezzo scontato, pensato per chi inizia un nuovo sport a scuola.
Il segreto è capire come il tuo catalogo si collega alla vita scolastica e creare una narrazione intorno a quell’uso specifico.
Strategie di marketing che funzionano nel back-to-school
Le strategie vincenti, secondo analisi di Deloitte e Adobe Digital Insights, sono:
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Promozioni mirate e bundle – il 41% dei consumatori aspetta i saldi prima di comprare e il 36% sceglie i brand più economici (Fonte: NRF).
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Campagne social con influencer – il 34% usa i social per scoprire e confrontare prodotti (Fonte: NRF).
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Email marketing segmentato – inviare offerte personalizzate aumenta le conversioni e il CLV (Fonte: McKinsey).
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Offerte a tempo e urgenza – anticipare promozioni prima di Agosto intercetta il picco d’acquisto (Fonte: Deloitte).
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Ottimizzazione mobile – oltre il 50% delle vendite eCommerce avviene via smartphone nel periodo (Fonte: Adobe Digital Insights).
Esempio: se vendi elettronica, puoi creare una campagna social con un influencer universitario che mostra il suo “setup da studente” usando il tuo laptop e le tue cuffie. In parallelo, puoi inviare una newsletter con un codice sconto early-bird valido solo fino al 31 Agosto.
Come anticipare e intercettare la domanda
Il 67% dei consumatori ha iniziato lo shopping Back-to-School già a inizio Luglio (Fonte: NRF).
Questo significa che più della metà del mercato si muove ben prima dell’inizio delle lezioni.
Inoltre, una parte consistente di questi acquisti avviene in concomitanza con eventi promozionali extra-settore, come il Prime Day di Amazon, che nel 2024 ha generato 14,2 miliardi di dollari di vendite online negli USA, con una crescita del +11% rispetto al 2023 (Fonte: Adobe Digital Insights).
Questo dato ci dice che l’utente medio è disposto ad approfittare di offerte in anticipo, anche se non strettamente legate al back-to-school, e se trova il prodotto giusto compra subito.
Questo ci obbliga a rivedere il concetto di “tempistica di campagna”:
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partire 4-6 settimane prima rispetto alla data di inizio scuola nella tua area;
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sfruttare eventi di shopping generali (Prime Day, saldi estivi, festività) come pretesto per introdurre promozioni back-to-school;
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utilizzare la finestra di Luglio-Agosto per fare remarketing progressivo verso chi interagisce con i tuoi contenuti o aggiunge prodotti al carrello.
Esempio 1: se hai un eCommerce di cartoleria, puoi lanciare a metà Agosto la tua “Lista scolastica pronta”, con tutti i prodotti già selezionati in un unico bundle. Chi compra subito riceve spedizione gratuita e un omaggio, come un portachiavi o una penna personalizzata.
Esempio 2: se vendi elettronica, puoi agganciarti al Prime Day con uno sconto esclusivo su laptop e tablet, posizionandoli come “Preparati per il nuovo anno scolastico” e incentivando l’acquisto immediato con un codice valido solo 48 ore.
Come sfruttare il back-to-school per prepararti al Q4
Il Back-to-School non è solo un momento di fatturato extra: è anche un laboratorio perfetto per testare strategie in vista del Q4, quando entreremo nella fase più calda dell’anno tra Black Friday e Natale.
Secondo BigCommerce e Salesforce, questo periodo è ideale per sperimentare (Fonte BigCommerce – Fonte Salesforce):
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Messaggi pubblicitari e creatività: capire quali headline, immagini e formati video ottengono più click e conversioni;
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Offerte e bundle: valutare se i clienti rispondono meglio a sconti percentuali, importi fissi o promozioni “prendi 2, paghi 1”;
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Segmentazioni di pubblico: testare audience lookalike, retargeting dinamico, campagne geo-localizzate;
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Logistica e tempi di consegna: verificare se la catena di approvvigionamento regge picchi di domanda e se la spedizione express aumenta la conversione.
Questo approccio ti permette di arrivare a Novembre con dati concreti, evitando di investire alla cieca nel momento più competitivo dell’anno.
Esempio 1: se a Settembre scopri che una campagna Facebook Ads con testimonial genera un ROAS del +30% rispetto a una campagna solo prodotto, potrai replicare la formula per il Black Friday con budget più alto.
Esempio 2: se noti che i bundle “tutto incluso” vendono più dei singoli articoli, puoi strutturare pacchetti simili anche per Natale, magari adattandoli alla stagionalità (es. “kit regalo” anziché “kit scolastico”).
Esempio 3: se durante il back-to-school riscontri che la consegna express aumenta del 15% la conversione, potrai includerla come incentivo gratuito nelle promo Q4.
Conclusione
Il Back-to-School è una stagione d’oro per l’eCommerce: alta domanda, clienti motivati, opportunità di acquisizione e un terreno perfetto per testare strategie in vista del Q4.
Se vuoi ottenere il massimo:
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Anticipa le campagne;
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Crea offerte mirate e bundle di valore;
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Sfrutta i social e i canali digitali;
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Ottimizza l’esperienza mobile.
E ricorda: ogni cliente che entra ora nel tuo ecosistema può diventare un cliente fedele tutto l’anno.
