Il Black Friday è il periodo più competitivo dell’anno per qualsiasi eCommerce.
Tutti parlano di margini e advertising, ma spesso si dimenticano tre elementi che decidono il successo di una campagna: prodotto, prezzo e offerta.
Molti eCommerce arrivano a novembre senza sapere:
- quale prodotto spingere;
- che tipo di offerta proporre;
- a quale prezzo essere davvero competitivi.
Il risultato? Promozioni improvvisate, margini bruciati o offerte troppo deboli per convincere i clienti.
Noi di Next2Ad utilizziamo un approccio diverso: ci affidiamo a una vera e propria macchina del tempo, la Wayback Machine, per analizzare le strategie dei competitor negli anni passati.
È un metodo semplice ma potentissimo, che ti permette di capire come posizionarti sul mercato senza rischiare di andare fuori rotta.
Perché prodotto, prezzo e offerta contano nel Black Friday
Durante il Black Friday non basta aumentare i budget pubblicitari.
Gli utenti sono sommersi da centinaia di annunci e promozioni in pochi giorni.
In quel contesto, il consumatore non ha il tempo (e spesso nemmeno la voglia) di analizzare tutte le alternative: prende decisioni rapide, basate sulla percezione di convenienza.
Ed è qui che entrano in gioco prodotto, prezzo e offerta.
Una campagna adv può portarti traffico qualificato, ma se l’offerta che proponi non è chiara, competitiva e percepita come di valore, difficilmente riuscirai a trasformare quelle visite in vendite.
- se sbagli il prodotto da spingere, rischi di puntare su articoli poco desiderati in quel momento;
- se sbagli il prezzo, puoi apparire fuori mercato anche con una buona promozione;
- se sbagli la struttura dell’offerta, puoi perdere clienti a favore di competitor che comunicano meglio o offrono un incentivo più convincente.
Esempio 1: un brand di elettronica propone uno sconto del 10% su prodotti singoli, mentre i competitor offrono bundle con il 25% e consegna gratuita. Anche se il prodotto del primo brand è di qualità superiore, l’utente percepisce l’offerta come debole e sceglie altrove.
Esempio 2: Un altro caso tipico riguarda il settore fashion: se il mercato propone un range di sconto tra il 20% e il 30% e tu esci con un “-15% su tutto”, è molto probabile che il consumatore ignori la tua promo. Non perché non sia valida, ma perché non è competitiva rispetto allo standard percepito.
La lezione è chiara: nel Black Friday il budget adv amplifica solo ciò che hai già fatto bene o male su prodotto, prezzo e offerta.
Se questi tre elementi non sono calibrati, rischi di spendere tanto in pubblicità senza ottenere il ritorno sperato.
Cos’è Wayback Machine e come funziona
Wayback Machine è un archivio digitale che raccoglie periodicamente snapshots dei siti web: vere e proprie fotografie di come apparivano in un determinato momento del passato.
È uno strumento pubblico e gratuito che viene utilizzato spesso per motivi storici o legali, ma che può diventare anche un’arma strategica per chi lavora nell’eCommerce.
Con la Wayback Machine puoi tornare indietro di mesi o addirittura anni e studiare con precisione:
- come appariva la homepage di un competitor durante il Black Friday;
- quali prodotti erano messi in evidenza;
- quale forbice di sconto veniva proposta;
- che tipo di offerta veniva utilizzata (bundle, spedizione gratuita, urgenza “solo 48h”)
Applicato al Black Friday, questo significa avere a disposizione un vero archivio delle strategie dei tuoi competitor.
Non devi affidarti alla memoria o alle ipotesi, ma puoi vedere nero su bianco come hanno comunicato e quali offerte hanno scelto di proporre.
Questa analisi diventa preziosa per due motivi principali:
- Ti aiuta a capire gli standard di mercato, cioè quali sconti e promozioni si ripetono di anno in anno;
- Ti permette di individuare le leve ricorrenti (bundle, gamification, sconti progressivi) e decidere se replicarle o differenziarti.
Esempio: se gestisci un eCommerce fashion, puoi inserire nella Wayback Machine l’URL di un competitor e aprire la homepage del novembre 2024. Ti accorgerai che hanno puntato su “-30% su tutta la collezione” e spedizione gratuita solo per 48h. Tornando indietro a novembre 2023, potresti scoprire che la strategia era identica. Questo ti dice due cose: primo, che il -30% è percepito come soglia minima di competitività dal mercato (ti consigliamo comunque di selezionare almeno 5-6 competitor); secondo, che puoi decidere se allinearti a questo standard o costruire un’offerta più originale.
La forza della Wayback Machine è proprio questa: non inventare da zero, ma partire dai dati del passato per fare scelte più consapevoli nel presente.
Come scegliere i competitor giusti da analizzare
Uno degli errori più comuni quando si parla di analisi dei competitor per il Black Friday è guardare solo ai grandi player del settore.
Certo, i big brand possono offrire spunti interessanti, ma il loro livello di risorse, budget e notorietà è spesso lontano anni luce dal tuo.
Quello che serve davvero è costruire un set di competitor rilevanti per il tuo eCommerce, cioè aziende che parlano al tuo stesso target e che giocano più o meno nella stessa fascia di mercato.
Noi di Next2Ad consigliamo sempre di selezionare 4-5 competitor da inserire nella Wayback Machine, scegliendo con logica:
- Competitor diretti: brand che vendono prodotti simili ai tuoi, con un posizionamento di prezzo vicino al tuo;
- Competitor più forti: almeno un marchio che consideri “più avanti di te” per notorietà, presenza adv o capacità di promozione. Serve come benchmark aspirazionale;
- Competitor emergenti: brand nuovi o in forte crescita, magari molto attivi su TikTok o Instagram. Spesso sono quelli che sperimentano di più con formati e leve di offerta;
- Competitor laterali: aziende che non sono nel tuo stesso identico segmento, ma che parlano a un target simile e possono darti ispirazione sulle logiche promozionali.
Questa combinazione ti permette di avere una panoramica bilanciata: da un lato, capisci quali sono gli standard consolidati del mercato; dall’altro, scopri nuove idee e approcci che potresti adattare al tuo brand.
Esempio: se gestisci un eCommerce di scarpe artigianali, potresti selezionare:
- un grande marchio internazionale (es. Nike o Adidas);
- due competitor italiani di fascia medio-alta che parlano allo stesso target,
- un brand emergente che sta crescendo su TikTok con un posizionamento fashion,
- un competitor laterale come un brand di accessori moda che lavora molto con sconti e bundle.
In questo modo, la tua analisi non sarà limitata a un solo punto di vista, ma ti darà una visione completa di come il mercato si muove e di quali leve promozionali vengono percepite come credibili dal cliente finale.
Ricorda: il valore della Wayback Machine cresce in base alla qualità dei competitor che selezioni.
Se scegli male il campione, rischi di raccogliere dati inutili o non applicabili al tuo eCommerce.
Cosa osservare negli snapshot del Black Friday
Una volta selezionati i competitor e raccolti i loro URL, il passo successivo è analizzare gli snapshot della Wayback Machine relativi a novembre.
Qui non si tratta solo di “curiosare”, ma di estrarre informazioni concrete e utili che ti aiutino a costruire la tua offerta di Black Friday.
Gli elementi principali da osservare sono tre:
Prodotto
Quali articoli sono stati messi in evidenza? I bestseller di stagione, i prodotti con margini più alti o magari bundle creati ad hoc?
C’è stata una differenza tra homepage e landing dedicate?
Hanno spinto collezioni nuove o stock da smaltire?
Questa analisi ti aiuta a capire cosa il mercato considera più attraente per il consumatore in quel periodo.
Prezzo
Qual è stata la forbice di sconto applicata? 20%, 30%, 50%?
Lo sconto era unico su tutto il catalogo o differenziato per categoria?
Era un prezzo finale chiaro (“da 99€ a 69€”) o un generico “-30% su tutto”?
Qui capisci qual è la soglia psicologica di sconto che i clienti si aspettano nel tuo settore.
Offerta
Che formato hanno usato? Sconto secco, bundle 2×1, spedizione gratuita, gamification o sconti progressivi?
Hanno inserito leve di urgenza come countdown o “solo 48h”?
Hanno sfruttato incentivi extra come gift card, cashback o vantaggi esclusivi per iscritti alla newsletter?
Questo punto ti mostra quali sono le leve di conversione più ricorrenti e come i competitor cercano di differenziarsi.
Esempio: analizzando gli snapshot di un competitor fashion, puoi scoprire che per tre anni consecutivi hanno proposto un -30% su tutta la collezione, ma con varianti sul formato: un anno hanno puntato su spedizione gratuita per 48 ore, un altro su bundle 3×2, un altro ancora su una campagna con countdown. Questo ti dice che il -30% è lo standard minimo di competitività del mercato, mentre le leve accessorie sono quelle che cambiano e rendono l’offerta più o meno accattivante.
L’obiettivo non è copiare le offerte dei competitor, ma capire quali sono gli schemi ricorrenti e quali margini di differenziazione puoi sfruttare.
Ricorda: il Black Friday è il momento in cui i consumatori confrontano più marchi contemporaneamente.
Se la tua offerta non è competitiva almeno quanto lo “standard” del mercato, rischi di essere escluso a priori, indipendentemente da quanto spendi in advertising.
Come trasformare l’analisi in strategia
L’analisi dei competitor con la Wayback Machine ha senso solo se riesci a trasformarla in azioni concrete. Non serve copiare quello che hanno fatto gli altri, ma usare i dati per costruire un benchmark realistico e adattarlo al tuo eCommerce.
In pratica, devi concentrarti su tre cose:
- Forbice di sconto: capire qual è il range di sconto che il mercato considera competitivo e trovare la tua versione sostenibile;
- Prodotto da spingere: individuare se conviene puntare sui bestseller, sullo stock da smaltire o su bundle creati ad hoc;
- Formato dell’offerta: decidere se restare sullo sconto secco o aggiungere leve come spedizione gratuita, urgenza a tempo o regali su soglie d’acquisto.
Esempio: se noti che i competitor propongono sempre un -25% sul catalogo, puoi differenziarti con un -20% abbinato a spedizione gratuita sopra i 50€. L’utente percepirà comunque l’offerta come competitiva, mentre tu difendi i margini.
Questa è la vera forza della Wayback Machine: ti evita di improvvisare e ti permette di preparare un Black Friday basato sui dati, non su ipotesi.
Conclusione
Il Black Friday non si vince con sconti improvvisati o con più budget pubblicitario. La differenza la fanno prodotto, prezzo e offerta, e per capire come muoverti hai bisogno di dati reali.
La Wayback Machine è uno strumento semplice ma potentissimo: ti permette di imparare dai competitor, analizzare gli standard del mercato e costruire una strategia solida.
Noi di Next2Ad lo utilizziamo regolarmente con i nostri clienti, perché sappiamo che arrivare preparati al Black Friday significa essere competitivi senza compromettere i margini.
Se vuoi giocarti davvero il Q4, inizia oggi: seleziona i tuoi competitor, analizza i loro snapshot e costruisci un’offerta basata su dati concreti, non su improvvisazioni.
