Come siamo riusciti a portare un eCommerce in solo 12 mesi a scalare il suo fatturato da €0,00 a €1.309.241,76 con una marginalità del 62%?
Come siamo riusciti a trasformare un eCommerce senza storico in un brand capace di convertire in modo profittevole fin dai primi giorni?
E soprattutto, come abbiamo raggiunto questi risultati con un sistema scalabile, sostenibile e replicabile anche su altri eCommerce?
Questo caso studio rappresenta una delle applicazioni più efficaci del nostro approccio Data-driven Conversion, pensato per portare risultati concreti e misurabili.
Ti spiegheremo nel dettaglio come abbiamo lanciato e scalato l’eCommerce Avilia Home, quali leve abbiamo attivato e che tipo di strategia full-funnel abbiamo costruito.
E lo faremo mostrandoti ogni fase del progetto:
- dall’analisi iniziale alle prime campagne;
- dalla configurazione delle offerte all’integrazione dei canali;
- dalla validazione allo scaling aggressivo in alcuni periodi dell’anno.
Questo caso studio lo puoi usare come un vero e proprio corso gratuito su come scalare un brand eCommerce, senza sprecare budget, con un’attenzione ossessiva ai dati e generando profitto.
Il metodo che troverai qui sotto sarà applicabile anche al tuo eCommerce: quindi ti consigliamo di leggerlo con calma, salvarlo e prendere appunti.
NB. Le attività e le fasi operative possono cambiare in base alla dimensione del tuo brand e ad altri fattori specifici, sia interni che esterni al tuo eCommerce. Tuttavia, applicando il nostro metodo, aumenterai concretamente le probabilità di ridurre il tuo rischio d’impresa, aumentare le performance e scalare la redditività del tuo eCommerce.
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Il Cliente
Il caso studio riguarda Avilia Home, un brand italiano home & garden che offre prodotti utili, belli e accessibili per organizzare e arredare casa e giardino in modo semplice e funzionale.
Quando ci hanno contattato, l’eCommerce era attivo ma il fatturato era praticamente a zero.
Avevano però degli ingredienti chiave su cui costruire: un’identità visiva forte, prodotti ben selezionati e un posizionamento chiaro.
Il team di Avilia cercava un partner che andasse oltre la semplice operatività.
Non volevano solo “far partire le ads”, ma costruire un progetto con basi solide, in grado di generare vendite, costruire un brand e registrare profitti misurabili.
Il nostro compito è stato guidare questo percorso fin dal primo giorno, definendo obiettivi concreti, una strategia di lancio sostenibile e un piano media su misura.
Giugno 2024: inizio della collaborazione
Prima di entrare nel dettaglio dei risultati ottenuti nei 12 mesi di lavoro, facciamo un passo indietro e partiamo da Giugno 2024, quando è iniziata ufficialmente la collaborazione tra Next2Ad e Avilia Home.
Perché è importante?
Perché il milione di fatturato generato, i 30.360 ordini e la marginalità sopra gli 800.000€ non sono frutto di improvvisazione, ma il risultato di un metodo e una struttura strategica solida costruita passo dopo passo.
Quindi iniziamo dal giorno zero: quando Avilia Home ci ha contattati.
Il progetto eCommerce era in una fase iniziale: lo store Shopify era stato lanciato a Dicembre 2023, ma fino a quel momento era stato utilizzato solo come vetrina (o per l’inserimento manuale degli ordini provenienti da clienti già acquisiti).
Di fatto, non c’era ancora una vera strategia di advertising attiva.
Il traffico proveniva esclusivamente da utenti fidelizzati o da visite organiche, il budget advertising era irrisorio e non c’era alcun funnel di acquisizione strutturato.
Le criticità principali che abbiamo riscontrato all’inizio della collaborazione erano:
- mancanza di uno storico pubblicitario (né su Meta, né su Google);
- tracciamenti non configurati correttamente e assenza di un’analisi data-driven;
- struttura del sito non ottimizzata lato CRO;
- assenza di una visione strategica sul canale eCommerce.
Tutto questo rendeva evidente una cosa: per trasformare lo store in un asset profittevole e scalabile, serviva un intervento completo su strategia, operatività e analisi.
Abbiamo quindi definito fin da subito obiettivi chiari:
- validare il canale eCommerce in tempi rapidi con un approccio 100% performance-oriented;
- costruire un impianto pubblicitario sostenibile, con CPA controllati e ROAS positivo;
- migliorare progressivamente la marginalità e la qualità degli utenti acquisiti;
- impostare ogni fase su analisi avanzata dei dati e tracciamento puntuale.
NB. Solitamente non collaboriamo a livello operativo con brand privi di uno storico e/o senza un product market fit.
Ma quando Avilia Home ci ha contattati mostrandoci i risultati consolidati su Amazon e i primi test organici già effettuati, abbiamo subito percepito l’opportunità di costruire qualcosa di scalabile (e in tempi rapidi).
Inoltre il loro team interno ci risultava molto competente e ben strutturato, con una visione chiara a medio-lungo termine e completamente allineato al nostro metodo di lavoro.
Tutti questi elementi ci hanno spinto ad accettare la sfida.
E infatti, già dopo il primo mese, i numeri ci hanno dato ragione:
- 535 ordini, di cui 511 da nuovi clienti
- €33.328,65 di fatturato e oltre €21.000 di marginalità
- MER 5,47 fin da subito
Il segnale era chiaro: il canale eCommerce era pronto a diventare un asset strategico per il business.
E da quel momento, abbiamo iniziato a costruire ogni fase con metodo, dati e controllo.
Ecco le varie fasi che ci hanno permesso di scalare e raggiungere questi risultati:
Riduci gli sprechi di budget e aumenta le Performance.
Obiettivi
Come per ogni eCommerce che gestiamo, anche con Avilia Home abbiamo definito insieme una serie di obiettivi chiari, suddivisi per orizzonte temporale: breve, medio e lungo termine.
Avere degli obiettivi condivisi ci ha permesso di:
- lavorare in pieno allineamento con il cliente;
- mantenere il nostro team orientato verso risultati concreti;
- pianificare lanci, offerte e campagne in modo strategico;
- analizzare l’andamento storico e fare previsioni realistiche;
- stabilire i giusti KPI per valutare sostenibilità e performance.
Nel caso specifico di Avilia Home, il 2024 rappresentava l’anno zero del canale eCommerce.
Gli obiettivi principali definiti a inizio collaborazione erano:
- validare la sostenibilità economica del canale eCommerce;
- costruire un impianto pubblicitario profittevole da zero;
- generare un volume costante di nuovi ordini ogni mese;
- mantenere la marginalità come priorità assoluta;
- trasformare lo store da test a asset scalabile;
- creare un sistema di controllo e ottimizzazione continuo.
Analisi economico-finanziaria
Come prima attività, abbiamo svolto un’analisi economico-finanziaria dettagliata, per verificare la fattibilità degli obiettivi e fornire al nostro team operativo dei benchmark precisi su cui lavorare.
Siamo partiti da domande fondamentali:
Qual è il carrello medio sostenibile?
Qual è il costo del venduto medio per categoria?
Qual è il budget advertising necessario per raggiungere l’obiettivo di fatturato?
Qual è il MER target sostenibile?
Qual è la CPA che dobbiamo mantenere per restare profittevoli?
Qual è la marginalità netta che ci interessa raggiungere?
Nel caso di Avilia Home, il cliente desiderava raggiungere un volume d’ordine sostenibile, con un margine netto superiore al 60% sul fatturato.
Un obiettivo ambizioso, ma realistico considerando:
il pricing competitivo;
i costi di produzione contenuti;
la struttura interna snella;
l’alta marginalità su molte linee prodotto.
Ecco i benchmark iniziali che ci eravamo dati:
- spesa pubblicitaria ≥ € 240.000,00
MER ≥ 4,0
AOV (i.e.) ≥ €32,79
Sapevamo fin dall’inizio che la sfida principale non sarebbe stata solo quella di generare ordini, ma di farlo senza sacrificare la marginalità, mantenendo l’efficienza operativa anche in fase di scaling.
Questo ci avrebbe fatto raggiungere un Utile netto (i.e.) del 14,00%.
Gli obiettivi erano molto sfidanti, ma le sfide le abbiamo sempre accettate con grande entusiasmo.
Business Intelligence & Data Visualization
Uno dei punti di forza del progetto con Avilia Home è stato l’utilizzo combinato di attività di Business Intelligence e Data Visualization (che ci ha permesso di prendere decisioni più rapide, consapevoli e soprattutto guidate dai numeri).
Abbiamo collegato tutte le fonti dati (Shopify, Meta Ads e Google Ads) a una nostra dashboard avanzata, per monitorare ogni metrica rilevante: spesa pubblicitaria, CAC, MER, AOV, marginalità, ritorno per canale, andamento per categoria, etc.
Oltre a questo abbiamo inserito anche delle sezioni dove potevamo analizzare (in modo semplice e veloce) anche i canali adv Meta Ads e Google Ads.
Questo ci ha permesso di agire in tempo reale su campagne, creatività e assortimento.
Analizzavamo i risultati su oltre 15 tab verticali e confronti storici mensili per individuare i segnali giusti: quali prodotti scalare, dove tagliare budget, come ottimizzare la marginalità.
In parallelo, il nostro strumento di Data Analysis ci ha aiutato a segmentare i risultati tra nuovi e vecchi clienti, evidenziare le performance per tipologia di pubblico e identificare subito i colli di bottiglia nei diversi momenti della customer journey.
Senza questi strumenti, scalare in modo sostenibile (mantenendo il controllo sui numeri) sarebbe stato impossibile.
Fase 1: Analisi e Validazione
[periodo: Giugno 2024]
Giugno ha rappresentato per Avilia Home il mese zero, ovvero l’inizio concreto del lavoro su performance e scalabilità del canale eCommerce.
Anche se lo store era tecnicamente attivo da Dicembre 2023, fino a quel momento era stato utilizzato come semplice vetrina.
La sfida vera è iniziata fin dai primi giorni di Giugno, con il lancio delle prime campagne pubblicitarie strutturate, la raccolta dei primi dati reali e la validazione economica del canale.
Ecco cosa abbiamo fatto in questa prima fase:
1) Setup pubblicitario su Meta e Google
Abbiamo avviato da zero tutti gli account pubblicitari, definendo una struttura snella, facilmente scalabile e incentrata sui prodotti ad alta marginalità.
Meta Ads:
Attivazione di campagne DABA per il prospecting, sfruttando i top seller del catalogo (già performanti su Amazon);
Attivazione di campagne DPA per il retargeting, orientate a chi aveva interagito con le pagine prodotto;
Realizzazione di creatività statiche e caroselli orientati alla funzionalità del prodotto;
Test iniziali con video UGC in contesti d’uso reali.
Google Ads:
Lancio di campagne Brand + Shopping Standard per generare dati strutturati;
Attivazione delle prime Performance Max (separate per prospecting e retargeting);
Audit sul tracciamento eventi e misurazione post-click con obiettivi chiari di CPA e ROAS.
2) Controllo puntuale di marginalità e sostenibilità
Fin dal primo giorno abbiamo gestito ogni campagna con un approccio economico-finanziario: ogni decisione è stata guidata da MER, CAC, AOV e margine per singola categoria.
Abbiamo inoltre:
impostato un sistema di monitoraggio giornaliero;
analizzato i dati per cluster (nuovi clienti, ritorni, categorie performanti, etc.);
integrato i dati Shopify con i nostri strumenti di Business Intelligence.
3) Prime ottimizzazioni UX e CRO
Anche se il traffico era ancora in fase di test, abbiamo lavorato da subito sulla CRO (conversion rate optimization) per evitare dispersioni e massimizzare fin da subito il budget pubblicitario:
barra di spedizione gratuita progressiva sul carrello;
copy semplificati per aumentare la comprensione dei prodotti;
trust elements visibili su ogni pagina (recensioni, garanzia, reso, spedizione);
aumento soglia spedizione gratuita per alzare l’AOV.
RISULTATO FASE 1
Il primo mese ha dato risultati subito chiari:
- Ordini 535
- Fatturato (i.i) € 33.328,65€
- Marginalità (i.e.) € 21.228,57
Aumenta gli ordini e riduci il costo per acquisizione cliente.
Fase 2: Consolidamento e Benchmarking
[periodo: Luglio – Agosto 2024]
Dopo la prima fase di validazione, siamo entrati in una fase dove l’obiettivo non era scalare.
In questa fase, ci siamo concentrati su quattro aspetti fondamentali:
consolidare il dato (AOV, CPA e MER);
costruire i primi benchmark reali;
testare categorie e comunicazioni creative in modo controllato;
validare la struttura full-funnel su Meta Ads e Google Ads.
1) Meta Ads: test creativi e diversificazione dei pattern
Con un catalogo molto ampio e variegato, Avilia Home aveva prodotti adatti a pubblici molto diversi (giardinaggio, utensili, ventilazione, outdoor, ecc.).
Per evitare errori da “scaling troppo rapido” abbiamo mappato la parte alta del funnel con creatività specifiche per categoria, ognuna con angoli diversi.
Per esempio:
Tende a vela: UGC + prezzo sbarrato + beneficio chiaro = alto CTR, CPA sotto media e MER sopra il target.
Deumidificatori e mini ventilatori: struttura di copy educativa + effetto “comfort estivo”. Considerando che la categoria presentava molti prodotti abbiamo optato per cataloghi dinamici.
Carrelli portautensili: headline forti (sconto €80,00), riprova sociale in creatività e posizionamento tecnico.
Strategia creativa full-funnel:
Prospecting: comunicazioni di bisogno (es. caldo, disordine, mancanza d’ombra);
Retargeting: rassicurazione (Trustpilot, recensioni, urgenza);
BOFU: prezzo, sconto, stock limitato.
Ogni creatività ruotava su logiche precise: una campagna ≠ un messaggio generico, ma una micro-offerta con obiettivo preciso (CTR alto, AOV target, CAC basso).
2) Google Ads: struttura granulare su Performance Max
Su Google abbiamo costruito una struttura PMax multi-feed, segmentando le campagne per aree verticali:
| Campagne Google PMax | Obiettivo |
|---|---|
| Prospecting “Casa e Giardino” | intercettare nuove ricerche estive |
| Feed “Tende da sole” | push per prodotti stagionali ad alto AOV |
| Verticale “Condizionatori e Raffrescatori” | BOFU per chi cerca sollievo immediato dal caldo |
| Remarketing dinamico | cross-category con logiche ROAS |
| Prospecting Ferramenta | target tecnico con CPC ottimizzato |
| Shopping Low CPC | drenare long-tail a basso costo |
campagne PMax per singolo prodotto (es. friggitrice);
campagne a basso CPC con logica di volume;
PMax split per funnel (test vs remarketing).
Ogni gruppo aveva un KPI chiaro: CPA target, AOV atteso, ROAS minimo.
Abbiamo raccolto dati per più di 20 micro-cluster in modo strutturato, così da capire dove investire di più nelle fasi successive.
3) Analisi integrata dati Meta + Google
Il cuore di questa fase è stato l’unione dei dati di performance ADV con quelli economici:
a ogni prodotto e categoria, abbiamo attribuito una marginalità netta di riferimento;
ogni campagna (Meta e Google) veniva monitorata in tempo reale sul nostro sistema per verificare:
il MER medio per categoria;
la % di nuovi clienti;
l’incidenza sui ritorni e i clienti di ritorno.
Questo ci ha permesso di:
spostare budget tra canali in modo dinamico, senza perdere marginalità;
prevedere quali categorie avrebbero potuto reggere volumi maggiori;
stoppare prodotti non profittevoli prima che mangiassero budget.
4) Ottimizzazione UX/CRO: dal primo click al carrello
Non ci siamo limitati a far arrivare traffico qualificato: abbiamo anche lavorato per farlo convertire ancora meglio.
In questa fase abbiamo ottimizzato l’intera esperienza d’acquisto: dalla home page alla scheda prodotto fino al carrello.
Abbiamo migliorato:
La navigazione e la gerarchia visiva, con collezioni tematiche per guidare l’utente;
Le schede prodotto, rendendole più chiare, snelle e focalizzate sulla proposta di valore;
Il carrello, con elementi persuasivi come messaggi motivazionali (“Hai sbloccato la Spedizione Gratuita!”), proposte di downsell (es. Mystery Box), opzioni di pagamento rateale visibili e copy orientato all’azione.
Il risultato è stato un flusso d’acquisto più fluido, più rassicurante e capace di aumentare il conversion rate senza toccare il prezzo.
RISULTATO FASE 2
- Ordini 1.681
- Fatturato (i.i) € 87.261,99€
- Marginalità (i.e.) € 52.089,80
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Fase 3: Ottimizzazione e Preparazione allo Scaling
[periodo: Settembre – Ottobre 2024]
Con l’arrivo dell’autunno, l’obiettivo è stato chiaro fin da subito: aumentare l’efficienza delle campagne, mantenendo un equilibrio tra crescita, sostenibilità e controllo dei costi.
Abbiamo preparato il terreno per lo scaling nei mesi successivi, ottimizzando tutto ciò che poteva incidere su CTR, CPA, MER e marginalità.
In questa fase ci siamo focalizzati su tre leve principali:
Miglioramento del mix creativo su Meta Ads
Ristrutturazione delle campagne Google Ads
Setup di controllo avanzato lato marginalità
1) Creatività orientate alla performance per Meta Ads
In questa fase abbiamo costruito un impianto creativo orientato alla performance, lavorando su categorie ad alta stagionalità e introducendo nuovi prodotti in anticipo rispetto al picco della domanda.
Abbiamo lanciato campagne su prodotti come stufe e sistemi di riscaldamento già da settembre, intercettando utenti in fase di ricerca attiva prima dell’aumento della competizione.
Parallelamente, abbiamo mantenuto le categorie evergreen (cucina, pet, pulizia) con angoli stagionali più rilevanti.
A livello creativo abbiamo utilizzato:
UGC e creator in target: abbiamo introdotto “Mamma Avilia”, un volto rassicurante e vicino al pubblico femminile 35+, protagonista di video semplici e autentici, ideali per educare e dimostrare l’utilità reale dei prodotti. Questo ci ha aiutato ad aumentare l’engagement e migliorare il CPA soprattutto nel prospecting.
Creatività multi-prodotto (carousel e collection): ideali per categorie ampie come cucina o riscaldamento, hanno permesso di massimizzare l’ampiezza di catalogo mantenendo focus sulla promo. Le headline erano semplici e dirette, con leve persuasive visive ben chiare (Trustpilot, badge “-30%”, CTA “Acquista ora”).
Visual ibridi a impatto commerciale: abbiamo unito la forza dell’immagine prodotto con messaggi testuali rilevanti, come “Mantieni il tuo ambiente caldo” o “Senza sensi di colpa”, adattati al target e al prodotto. Questi visual si sono rivelati particolarmente performanti nei formati statici e carousel.
Ogni creatività è stata realizzata con un’impostazione full funnel, bilanciando contenuti ad alto impatto per la parte alta del funnel e reminder promozionali più diretti nel retargeting.
Questo ha garantito coerenza nel percorso utente e una maggiore propensione all’acquisto.
2) Revisione delle campagne Google Ads
Su Google Ads abbiamo consolidato la struttura con una logica orientata alla redditività, non al “volume cieco”.
Performance Max verticali: sono state potenziate le PMAX tematiche per categoria (riscaldamento, caffè, gatti, aria fritta, ecc.), disattivando quelle meno efficienti.
Search ad alto intento: sono state attivate campagne branded e non branded sulle keyword con maggior tasso di conversione (es. “griglia elettrica da tavolo”, “tiragraffi con cuccia”, ecc.)
Controllo della spesa: per ogni vertical abbiamo stabilito un CPA massimo accettabile e definito soglie giornaliere. Le campagne venivano riattivate o sospese in base ai dati.
3) Monitoraggio analitico avanzato
Dal lato analitico abbiamo attivato un sistema di alert settimanali che monitorava:
il MER medio per categoria prodotto;
la marginalità per singolo articolo venduto;
il CAC di ogni campagna Meta e Google;
la redditività netta al netto di promo, sconti e resi.
Ogni settimana il team analizzava queste metriche insieme ad Avilia Home per definire azioni tattiche: quali prodotti spingere, quali mettere in pausa, quali riposizionare.
Questo ci ha permesso di reagire in tempo reale ai segnali del mercato.
RISULTATO FASE 3
- Ordini 2.303
- Fatturato (i.i) € 111.660,33€
- Marginalità (i.e.) € 58.465,55
Questa fase ci ha permesso di entrare in Q4 con una struttura solida e dati qualitativi. A parità di spesa pubblicitaria rispetto all’estate, la marginalità è cresciuta e i tassi di conversione sono migliorati.
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Fase 4: Scaling
[periodo: Novembre + Dicembre 2024 – Gennaio 2025]
Il Q4 è la parte dell’anno in cui si decide buona parte del fatturato annuale di un eCommerce.
Ma non funziona come molti pensano: non basta “spingere forte” da novembre in poi, serve un lavoro strutturato, anticipato, e con una strategia chiara per ogni fase.
Nel caso di Avilia Home, abbiamo impostato tutto il trimestre su tre momenti chiave: Black Friday, Natale e Saldi invernali.
Ogni fase ha avuto un approccio specifico, sia lato offerta, sia lato creatività, con un filo conduttore comune: coerenza tra prodotto, messaggio e momento d’acquisto.
Abbiamo puntato su prodotti stagionali ad alta utilità percepita: stufe, camini elettrici, deumidificatori, asciugabiancheria, etc.
Abbiamo attivato anche linee casa e Natale in anticipo, selezionando solo le categorie con reale potenziale di conversione.
1) Black Friday: Supersconti, urgenza e validazione dei prodotti
Siamo partiti settimane prima del Black Friday con un obiettivo chiaro: capire quali prodotti avevano potenziale di volume, validare la risposta del pubblico e costruire una base dati utile da sfruttare nei mesi successivi.
Per farlo abbiamo lavorato su due fronti: creatività e struttura media.
Le creatività del Black Friday su Meta Ads sono state costruite su pattern collaudati per questa fase dell’anno:
- Focus su caroselli e immagine singola (nessuna distrazione): abbiamo lavorato su prodotti ad alto potenziale e forte sconto, con pubblici misti (retargeting e prospecting).
Visual con prezzo barrato e nuovo prezzo grande e leggibile (pattern “prima/dopo”): comunicano sconto immediatamente, senza bisogno di leggere.
Contesto d’uso visibile: ad esempio, il Termoconvettore montato a parete con mano che usa il telecomando. Fa percepire utilità e comfort.
Claim visivi ben visibili tipo “Black Days” o “-40%”: parole e numeri che fanno percepire urgenza e opportunità.
Prodotto in primo piano con sfondo semplice, in modo che nulla distragga: focus al 100% sul valore percepito.
Questo tipo di creatività ha funzionato perché si allinea perfettamente al mindset dell’utente in quel periodo: voglio comprare, ma solo se trovo l’occasione giusta, subito chiara.
Su Google Ads, invece, abbiamo adottato un approccio ibrido, combinando campagne PMax orientate al prospecting di nuove audience con campagne shopping verticali focalizzate sulle categorie più rilevanti.
Questa struttura ci ha permesso di intercettare utenti in fasi diverse del funnel: sia chi cercava attivamente un prodotto specifico, sia chi era in target ma ancora inconsapevole del bisogno.
In parallelo, le campagne brand hanno rafforzato la presenza e il riconoscimento di Avilia Home, mantenendoci visibili anche nei momenti in cui la concorrenza aumentava.
Il risultato? Un presidio costante ed efficace della domanda, sia consapevole che latente, con performance eccellenti soprattutto nelle categorie stagionali come riscaldamento e decorazioni per la casa.
2) Natale: Stagionalità, ispirazione e picchi di intenzione d’acquisto
Nel periodo natalizio abbiamo adattato strategia e messaggi al cambio di contesto: non si trattava più solo di spingere sconti, ma di intercettare un bisogno di ispirazione legato ai regali e all’atmosfera.
Lavorando su due leve (stagionalità del catalogo e spinta emozionale) abbiamo costruito una comunicazione capace di parlare al giusto target, nel giusto momento, con i giusti prodotti.
Su Meta Ads ci siamo concentrati su:
Contenuti visivi legati all’atmosfera natalizia: dal villaggio di Natale con luci e suoni alle decorazioni da interni. L’obiettivo era far sentire “già dentro il mood”, anche solo guardando la creatività.
Sconti visibili ma non centrali: abbiamo mantenuto la leva del prezzo, ma lasciando più spazio all’emozione e al contesto d’uso del prodotto. Il prodotto diventava un “pezzo” dell’esperienza natalizia.
Targeting più ampio e top funnel: abbiamo aperto a un’audience più fredda, facendo leva sulla forte stagionalità per intercettare chi stava cercando idee regalo o ispirazioni per la casa.
Su Google Ads abbiamo spinto con un mix di:
Campagne PMax verticali su categorie natalizie specifiche, come “Villaggi di Natale” o “Coperture riscaldanti”, per intercettare la domanda consapevole.
Campagne Brand e Search per presidiare keyword con chiara intenzione d’acquisto. Chi cercava “Avilia Home villaggio natalizio” era già vicino alla conversione.
Prospecting PMax per scalare nuovi utenti anche fuori dalla bolla del brand, sfruttando il contesto stagionale come gancio di attenzione.
In questo periodo il comportamento dell’utente cambia: è più impulsivo, ma anche più ispirazionale.
Non sta solo cercando un prodotto utile, vuole qualcosa che sorprenda, che emozioni, che crei atmosfera.
Per questo la comunicazione deve saper accendere un immaginario, prima ancora di vendere un articolo.
Il risultato?
Abbiamo generato interesse anche fuori dai prodotti più “funzionali” come il riscaldamento, ottenendo ottime performance in categorie più decorative, che nei mesi precedenti avevano meno spazio.
PS. A Dicembre 2024 abbiamo superato i 10.000 ordini. Un traguardo simbolico, ma dal grande valore strategico:l’eCommerce non era più un progetto sperimentale, ma un asset concreto e pronto a scalare in modo sostenibile. Qui sotto trovi il riconoscimento ricevuto direttamente da Shopify.
3) Saldi Invernali: Focus sul prodotto, retargeting e spinta ai best seller
Con l’inizio dei saldi invernali abbiamo spostato l’attenzione su un obiettivo molto chiaro: spingere al massimo i prodotti con già validazione, riducendo il rischio e puntando sull’efficienza.
Non era il momento di testare. Era il momento di capitalizzare ciò che aveva funzionato nei mesi precedenti.
Su Meta Ads ci siamo mossi in modo chirurgico, con focus su:
Creatività semplici e dirette: immagine singola o carosello, prezzo visibile, contesto d’uso familiare. Abbiamo puntato sul riconoscimento visivo dei prodotti già noti (es. termoconvettori, scaffali, villaggi decorativi).
Retargeting e pubblico caldo: abbiamo riallacciato il dialogo con chi aveva già interagito durante il Black Friday o il Natale, proponendo lo stesso prodotto a prezzo scontato o ricordando l’urgenza legata alla fine dei saldi.
Campagne tematiche per categoria: ogni campagna parlava a un segmento chiaro – riscaldamento, casa e organizzazione, decorazioni – con messaggi su misura per spingere acquisto immediato.
Su Google Ads abbiamo lavorato con un setup strutturato per presidiare ogni touchpoint del funnel:
PMax Shopping per spingere in modo automatizzato i prodotti best seller già validati, ottimizzando il budget sui segmenti più reattivi.
Campagne verticali per prodotto o categoria (es. “Termoconvettori”, “Scaffali Multiuso”): ottime per coprire keyword con intento diretto e favorire conversioni rapide.
Search e Brand Defense per chi cercava direttamente il nome prodotto o il brand, proteggendo la domanda generata dalle altre piattaforme.
Durante questo periodo abbiamo dato priorità al principio dell’efficienza: ogni euro speso doveva restituire valore tangibile, senza dispersioni.
Il vantaggio?
Avevamo già dati, pattern e insight validati nei mesi precedenti, quindi abbiamo potuto agire con velocità, precisione e ROI immediato.
Un dettaglio importante: anche se il mercato iniziava a saturarsi dopo le promozioni di novembre e dicembre, siamo riusciti a mantenere l’attenzione alta grazie a una comunicazione chiara, coerente e orientata all’acquisto, più che all’ispirazione.
RISULTATO FASE 4
- Ordini 12.499
- Fatturato (i.i) € 609.110,42€
- Marginalità (i.e.) € 358.908,87
Aumenta la marginalità e l'utile del tuo eCommerce.
Fase 5: Stabilizzazione e Ottimizzazione
[periodo: Febbraio e Marzo 2025]
Finita la fase di picco tra Black Friday, Natale e Saldi, arriva uno dei momenti più sottovalutati ma strategici per un eCommerce: il consolidamento.
Quando cala la spinta promozionale, non si spegne tutto, anzi: è proprio qui che si costruisce il terreno per la crescita stabile nei mesi successivi.
Su Meta Ads, dopo settimane in cui gli utenti erano bombardati da offerte, urgenza e messaggi martellanti, abbiamo abbassato i toni, ma senza spegnere la comunicazione.
Abbiamo mantenuto attive campagne retargeting a basso budget, per intercettare chi aveva interagito ma non aveva convertito, magari perché aspettava proprio la fine della promozione.
Abbiamo rilanciato i prodotti più venduti con angoli comunicativi diversi: non più “sconto” ma utilità, recensioni, benefici nel tempo.
In parallelo, abbiamo testato nuove creatività semplici e informative, con focus su social proof, video recensioni e dimostrazioni d’uso.
In pratica: siamo passati da “compra subito” a “questo è il prodotto giusto per te anche senza sconto”.
Nel post-picco, la strategia su Google Ads è diventata ancora più raffinata.
Abbiamo riacceso campagne PMax solo su categorie ad alta domanda latente, come riscaldamento o organizzazione casa, per intercettare utenti che non avevano urgenza di acquistare sotto Natale ma che ora erano pronti.
Abbiamo ristrutturato le campagne Search, puntando su keyword a lungo termine e con minor concorrenza, con l’obiettivo di mantenere attivo il flusso di nuovi utenti a basso costo.
Le campagne brand sono rimaste attive in modo costante, per non disperdere il valore costruito nei mesi precedenti in termini di riconoscimento.
Perché questa fase è stata decisiva?
Nel post-picco, molti eCommerce “spengono tutto” per recuperare.
Ma noi sapevamo una cosa: chi mantiene la presenza costante quando gli altri rallentano, guadagna terreno.
Questo approccio ci ha permesso di:
“Raffreddare” la pressione promozionale senza perdere trazione;
Mantenere visibilità e conversioni anche in un periodo più debole;
Continuare ad alimentare il CRM con dati e nuovi clienti, da utilizzare per la prossima fase di attivazione.
Abbiamo agito come un’azienda che vuole costruire, non solo vendere: abbiamo trasformato l’eco delle promozioni in una presenza costante e sostenibile.
RISULTATO FASE 5
- Ordini 2.866
- Fatturato (i.i) € 128.585,44€
- Marginalità (i.e.) € 77.718,15
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Fase 6: Scaling
[periodo: Aprile e Maggio 2025]
Con l’arrivo della primavera siamo entrati in piena fase di scaling, sfruttando l’alta stagionalità dei prodotti da esterno e il lavoro di preparazione fatto nei mesi precedenti per testare prodotti, pubblici e creatività.
L’obiettivo era chiaro: aumentare i volumi senza perdere controllo su marginalità e struttura.
1) Focus sui prodotti giusti, nel momento giusto
Abbiamo concentrato il budget sui prodotti stagionali ad alta domanda:
Tavoli richiudibili e tavolini pieghevoli;
Gazebo da giardino;
Arredi outdoor, organizzazione esterna e climatizzazione.
Questi prodotti erano stati validati nella fase precedente e rispondevano a un bisogno concreto e urgente.
2) Scaling modulare per categoria
Non ci siamo limitati ad alzare il budget in modo generico: abbiamo lavorato con un approccio modulare, attivando campagne separate per ogni categoria stagionale.
Ogni linea di prodotto aveva la sua struttura dedicata, con creatività, pubblici e flussi specifici.
Questo ci ha permesso di spingere dove i segnali erano più forti, spostare budget in modo intelligente e ottimizzare le performance senza dispersione.
Un sistema flessibile che ha reso lo scaling molto più controllato, efficiente e sostenibile.
3) Creatività stagionali, UGC e contesto reale
Tutta la parte creativa è stata costruita con una logica contestuale, che rispondesse alle esigenze dell’utente nel momento esatto in cui compariva l’annuncio:
- Pattern a griglia per mostrare in modo chiaro il prodotto all’interno di vari ambienti e farne comprendere subito caratteristiche e utilizzi. Questo formato ha aumentato la chiarezza visiva e la comprensione del valore percepito, soprattutto per articoli da esterno come gazebo, organizer, etc.
Video UGC con Mamma Avilia e content creator in situazioni reali, mentre utilizzano il prodotto nel suo contesto d’uso naturale. Questi contenuti hanno rafforzato la credibilità e aumentato l’identificazione, mostrando con semplicità come i prodotti possono migliorare la vita quotidiana.
Headline che comunicano utilizzo, benefici e urgenza (“picnic, grigliata, evento” “trasforma il tuo giardino”, etc.).
Ogni contenuto puntava su utilità percepita, uso immediato e prezzo accessibile.
4) Integrazione Meta + Google Ads
Su Meta abbiamo gestito tutta la parte di prospecting e retargeting, con campagne suddivise per categoria e pubblico.
Su Google:
Brand Protection sempre attiva
PMax con struttura modulare per categoria
Asset dedicati e flussi DSA ottimizzati per conversione
L’obiettivo: sostenere i volumi, ma sempre sotto controllo.
5) L’ingresso di TikTok nel media mix (e i primi segnali forti)
Durante questa fase, il cliente ha iniziato a puntare in modo strutturato anche su TikTok:
Sono stati pubblicati contenuti verticali organici con format semplici, diretti e realistici.
Alcuni video hanno ottenuto milioni di visualizzazioni (fino a 5.2M) con alto engagement anche senza spinta ADV.
I contenuti che performavano meglio sono stati rilanciati su TikTok Ads, dove hanno iniziato a portare risultati concreti anche in termini di vendite dirette.
RISULTATO FASE 6
- Ordini 2.303
- Fatturato (i.i) € 111.660,33€
- Marginalità (i.e.) € 58.465,55
Questa fase ci ha permesso di entrare in Q4 con una struttura solida e dati qualitativi. A parità di spesa pubblicitaria rispetto all’estate, la marginalità è cresciuta e i tassi di conversione sono migliorati.
Trasforma il tuo eCommerce in un sistema redditizio.
Risultati
- Una spesa adv di €262.6663,77 ha generato un fatturato (i.i.) di €1.309.241,76 ossia il +498% di ritorno sull’investimento adv.
- Questo ha garantito al brand di ottenere una marginalità di €810.485,21.
Strategia eCommerce
Per far crescere Avilia Home in modo sostenibile e non dipendere solo dall’advertising, abbiamo costruito una strategia eCommerce che potesse sostenere le vendite anche nel medio-lungo termine.
Niente hack o scorciatoie: solo azioni concrete e replicabili da chiunque stia costruendo un eCommerce solido.
Ecco cosa abbiamo fatto:
Tracciamento preciso e funzionante: senza dati affidabili, qualsiasi decisione è un salto nel buio. Abbiamo impostato un sistema di tracking completo (GA4 + Stape + Clarity) per leggere ogni step del funnel e intervenire dove serviva.
Collaborazioni strategiche: abbiamo attivato influencer in target e collaborazioni editoriali, evitando numeri gonfiati e vanity metrics. Obiettivo? Autorità e social proof visibile, non solo reach.
Nuove collezioni ogni mese: invece di spingere sempre gli stessi prodotti, abbiamo strutturato un calendario di lanci mensili. Questo ci ha permesso di mantenere alto l’interesse, testare nuovi segmenti e lavorare meglio sull’urgenza.
Test continui sui prezzi: ogni prodotto ha un prezzo “psicologico” diverso. Abbiamo testato combinazioni diverse in base al tipo di prodotto e al canale, per trovare il punto di equilibrio tra conversione e margine.
AI per la visualizzazione dinamica dei prodotti: abbiamo implementato soluzioni che suggeriscono i prodotti più rilevanti in base al comportamento degli utenti, migliorando l’esperienza d’acquisto e aumentando il valore medio per sessione.
Studio costante dei competitor: ogni mese analizziamo cosa fanno i brand nella stessa categoria, sia a livello di prodotto che di creatività. Questo ci ha aiutato a differenziarci e trovare spazi ancora poco affollati.
Calendario basato su trend stagionali: non abbiamo improvvisato. Ogni promozione è stata costruita su un trend reale: Black Friday, Natale, primavera… e ogni campagna è stata preparata con settimane di anticipo.
CRO continua con Clarity: abbiamo utilizzato Microsoft Clarity per osservare come si muovono gli utenti su sito e intervenire sui punti di frizione. Questo ha migliorato la conversione senza dover aumentare il budget.
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Analisi dei dati
Fin dall’inizio abbiamo messo la lettura dei dati al centro di ogni decisione strategica.
NB. Senza una visione chiara di cosa funziona e cosa no, si rischia di bruciare budget o peggio, prendere decisioni guidate dall’istinto.
Ecco come abbiamo gestito la parte di analisi dati per Avilia Home:
Monitoraggio quotidiano con il nostro tool di data analysis: abbiamo creato un cruscotto personalizzato che ci permetteva di leggere tutti i KPIs principali (spesa adv, CAC, MER, % nuovi clienti, clienti abituali, margini, CPA, ectc.) a cadenza giornaliera, settimanale, mensile, semestrale e annuale. Così potevamo capire subito se qualcosa non sta andando o se c’è un’opportunità da cogliere.
Dashboard dinamiche: abbiamo integrato i dati da Shopify, Meta Ads e Google Ads in un’unica interfaccia. Questo ci ha permesso di allineare advertising, vendite e marginalità, evitando di ragionare a silos tra i diversi canali.
Utilizzo costante di Triple Whale: nei momenti di scaling più intensi, ci serviva una lettura puntuale del customer journey, del net profit e dei risultati per segmento. Triple Whale è stato utile soprattutto per avere insight aggregati sulle azioni cross-channel.
Shopify Analytics per capire il comportamento d’acquisto: ci ha aiutato a individuare i prodotti più venduti, la % di clienti di ritorno e dove gli utenti abbandonavano.
Google Analytics 4: lo abbiamo usato per avere una visione più granulare del traffico e per tracciare funnel personalizzati, eventi avanzati e segmentazioni.
Meta Ads
Per Avilia Home, Meta Ads è stato il canale chiave per lo scaling.
Fin dall’inizio abbiamo definito un target di MER e impostato la strategia in modo flessibile: nei momenti di alta stagionalità abbiamo spinto forte, mentre nei periodi più lenti abbiamo lavorato di ottimizzazione, test e pulizia dei dati.
Abbiamo semplificato l’account per renderlo più gestibile e meno frammentato. Meno campagne, ma costruite meglio, con logiche di funnel chiare.
Creatività in continuo aggiornamento: sia in prospecting che in retargeting, abbiamo lavorato su cicli rapidi di testing, introducendo pattern stagionali, UGC, video demo prodotto, creatività statiche a impatto visivo forte e bundle visivi.
Abbiamo usato i dati storici per identificare rapidamente i pattern che funzionavano: formati, tone of voice, visual, tipo di offerte. I contenuti con taglio diretto e contesto d’uso reale si sono rivelati i più efficaci.
Il catalogo è stato un asset centrale: lo abbiamo sfruttato in tutte le sue forme, dal DPA classico al DABA, creando segmentazioni per categorie, collezioni, offerte e occasioni d’uso (es. “giardino”, “climatizzazione”, “idee regalo”).
Lancio continuo di nuovi prodotti e collezioni: appena validavamo un prodotto o una combinazione vincente, scalavamo subito con campagne Advantage+ e catalogo dinamico.
Budget flessibile in base alla stagionalità: nei picchi stagionali come primavera o Natale abbiamo scalato in modo aggressivo, ma sempre mantenendo il MER sotto controllo grazie a una lettura costante dei dati.
Testing costante: A/B test settimanali per capire cosa convertiva meglio (headline, formato, angolo di comunicazione, prezzo visibile o no, ecc.). Questo ci ha permesso di costruire una base di creatività evergreen che oggi continua a performare.
Google Ads
Abbiamo usato Google Ads come leva complementare a Meta Ads, per rafforzare la copertura lungo il funnel e intercettare la domanda consapevole nei momenti chiave.
L’account è stato costruito in modo snello, senza campagne inutili o ridondanti. Ogni elemento doveva avere un ruolo preciso: vendita diretta, supporto al retargeting o protezione del brand.
Le Performance Max sono state al centro della strategia. Ne abbiamo utilizzate più di una in parallelo per distinguere tra prospecting e remarketing, con una parte del budget riservata alla Brand Protection su rete di ricerca.
In fase di scaling, le PMax ci hanno permesso di far emergere prodotti ad alto potenziale in base ai segnali raccolti: tasso di interazione, CTR, carrelli, etc. Su quelli abbiamo poi ricalibrato budget e creatività.
A livello creativo abbiamo mantenuto coerenza con Meta: usavamo le stesse visual e gli stessi angle per aumentare la riconoscibilità e dare continuità tra i due canali.
Durante i periodi promozionali più importanti (es. lancio stagionale o bundle), abbiamo testato anche Demand Gen, YouTube e Display per ampliare il reach e attirare nuovi utenti nel funnel in modo economico.
I test A/B sono stati fondamentali: abbiamo sperimentato sulle audience, sugli asset creativi e sulla struttura delle PMax per trovare la configurazione più performante. Il segreto è stato testare poco per volta, ma farlo in modo continuativo.
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Marketing Automation / DEM
Abbiamo utilizzato le newsletter per supportare ogni fase chiave (lancio prodotto, alta stagionalità, sconti, etc.), con invii mirati all’acquisto e CTA molto dirette (conversione come unico obiettivo). Successivamente è stato strutturato un calendario editoriale per fornire guide formative settimanali.
Il database è stato attivato anche lato advertising: gli stessi segmenti CRM sono stati sfruttati per alimentare i segnali su Meta e Google, riducendo il CPC nei pubblici più caldi e migliorando le performance delle campagne.
A livello creativo abbiamo utilizzato gli stessi pattern vincenti delle adv: headline con urgenza, visual chiari, mantenendo coerenza tra newsletter e ads.
Abbiamo lavorato molto anche sulla parte di branding e community: alcune newsletter erano pensate solo per raccontare la storia dei prodotti o mostrare ispirazioni d’arredo, senza pressione all’acquisto. Questo ha aumentato l’engagement e abbassato l’unsubscribe rate.
I flow automatici (benvenuto, carrello abbandonato, post-acquisto, back in stock) sono stati ottimizzati con A/B test costanti. In particolare, il flow di carrello abbandonato ha contribuito in modo importante al tasso di conversione.
Abbiamo anche testato flow secondari, come la riattivazione dei clienti inattivi e l’invito alla recensione, per massimizzare ogni fase del ciclo di vita utente.
Ottimizzazione UX / CRO
Abbiamo rivisto l’intero percorso utente, dalla home page al carrello, con l’obiettivo di ridurre le frizioni e aumentare il conversion rate senza dover abbassare i prezzi.
La home è stata strutturata con collezioni stagionali a tema, visual chiari e copy ispirazionali per aiutare l’utente a trovare più velocemente ciò di cui ha bisogno.
Le schede prodotto sono state ottimizzate con benefici chiave, immagini coerenti e una UX pulita, pensata per accompagnare alla decisione d’acquisto.
Il carrello è stato potenziato con elementi persuasivi: soglia per la spedizione gratuita, messaggi motivazionali (“Hai sbloccato la spedizione gratuita!”), cross-sell intelligente (Mystery Box) e opzioni di pagamento flessibili visibili.
Abbiamo monitorato i dati di comportamento utente e utilizzato questi insight per iterare continuamente: ogni fase è stata testata, dal click iniziale alla conferma ordine.
Cosa ha funzionato
Lancio regolare di nuovi prodotti e collezioni: ogni mese sono state introdotte novità, mantenendo alta l’attenzione del pubblico e dando nuovi stimoli sia in organico che in advertising.
Magazzino pronto a scalare: il cliente ha gestito la logistica in modo impeccabile, assicurandosi sempre disponibilità dei bestseller nei momenti di picco.
Testing continuo e approccio data-driven: abbiamo testato costantemente offerte, prezzi, creatività e canali per trovare combinazioni profittevoli. Nulla è rimasto statico.
Collaborazione stretta e visione condivisa: il team del cliente è sempre stato presente, reattivo e competente. Questo ci ha permesso di muoverci rapidamente, prendere decisioni in tempo reale e scalare velocemente ciò che funzionava.
Know-how verticale del cliente: la conoscenza approfondita del settore e del pubblico ha dato un vantaggio competitivo importante, sia nella scelta dei prodotti che nella comunicazione.
Forte network del brand: Avilia Home ha attivato numerose collaborazioni con influencer, personaggi pubblici e brand affini, rafforzando la brand awareness e alimentando i contenuti organici.
Soddisfazione del team
Aver contribuito a una fase di scaling strutturato, portando il brand da una presenza inizialmente limitata online a un’eccellente performance su base mensile con continuità e profittabilità;
Avere costruito una collaborazione trasparente e reattiva tra il nostro team e quello del cliente, lavorando in sinergia su obiettivi comuni con feedback continui, riunioni operative settimanali e focus costante sulla crescita;
Vedere i risultati non solo in termini di fatturato, ma anche nella crescita della marginalità, ottimizzazione del budget media e ROI sostenibile nel tempo;
Partecipare alla creazione di una macchina marketing completa, che include advertising, CRO, analisi dati, marketing automation e test di prezzo: tutti integrati tra loro;
Vedere il cliente assumere nuove risorse, investire in logistica e strutturare internamente una parte operativa più solida grazie al ritmo di crescita generato;
La soddisfazione di testare costantemente nuove strategie, nuove creatività e nuove audience, con la fiducia di poterle scalare senza limiti quando funzionavano;
Un ringraziamento sentito al team Avilia Home per la fiducia e l’impegno costante da parte di tutto il nostro team operativo coinvolto nel progetto.
